買方會讓我們當場傻眼的事情，其實是掌控了八種力量，現在我們就來說明一下，這八種力量究竟是怎麼樣的：
1、正當性威力。
這個包括頭銜以及文件上麵的介紹。大部分人會因為頭銜而受到影響。比如，知道自己麵對的是一個國王，就會覺得談判會比較困難，而與一般人談判就會比較容易。所以我們要把自己最大的頭銜通過暗示和明說，讓對方受到這種影響。
同時，我們也不要因為看到對方的頭銜很大就害怕，有時候根本沒有什麼太大的作用。
2、獎賞的威力。
“銷售員”需要很會介紹物品的好處，功能，以及給對方帶去的利益。不斷地告知對方，當他擁有這些物品的時候，得到些什麼。讓對方感覺到，和我們做買賣真的是太榮幸了。
這裏可以用一個光明與黑暗的重複法則：光明、和我合作，對方會有什麼好處。黑暗、沒有和我合作，對方會有什麼壞處，不斷重複。
3、懲罰的威力
同樣的道理，我一般會說：曾經我有一個顧客，做了這樣的決定，結果有多麼多麼慘。我們不僅要告訴對方合作能給他的好處，更要告訴對方如果不合作有什麼壞處。
想出三個和自己做生意的好處，想出為什麼不能和競爭對手做生意的三個壞處。
4、堅持原則的力量
我們要表現出我們是從一而終的，不會去做某些不能做的事情。很多人會因為其他堅定信念的人而受到影響，人們渴望被信念堅定的人領導，我們要表現出堅定信念的立場和原則。
當我們表述這樣的觀點：我們的法器幾十年下來都是這樣的價格，因為我們的品質，信譽，服務都是不能打折的，所以今天也不會因為你而出現這樣的狀況，所以真的沒有辦法再降了。
隻要不違反客戶的利益，客戶會喜歡的。
當我們遇到這樣信念的人時，我們應該這樣做：1，收集足夠多的谘詢，能夠充分推翻他的觀點。2，說服他開始改變。
5、領導的力量
遇見有領導魅力的買方，讓對方喜歡上我們，我們就有了這樣的成交機會。很多“銷售員”會先和買方成為朋友然後再談判，這樣會提升被買方接受的可能，但是這個左右不了談判的走向，如果我們依然不能提供很多的優惠條件，沒有讓對方有贏的感覺，買方會覺得我們在利用他。
6、專家的威力
讓別人相信你是對的，正確的。在任何一個時代，領域中的專家都有這種力量。
7、情景的威力
城門的安檢就是最好的例子，在我們通過安檢的時候，他讓我們做的任何事情我們都沒有辦法去反駁，隻能照做。當然，我們最好的做法就是優雅地退出，而不是暴力破城。所以，在談判中，創造這樣的情景也是非常重要。
8、谘詢的威力
當我們有不知道的那一麵，我們就真的會害怕。
相反的，讓對方感覺到我們有谘詢（信息），但是我們卻不告知，就能產生力量。例如，當我們在談判，突然我方人叫我出去和我說幾句，然後再回來，對方就會非常好奇我們之間溝通的內容，如果不能知曉，他就會覺得痛苦並且緊張。
注意點：
如果擁有了堅持原則，領導和專家這三個威力，就非常有說服力了。這些威力未必是一個人都能具備的，可以通過一個團隊，或者一個流程來具備。這八種力量隻是我們所表現出來的一種態度，未必我們談判結果就是如此。以上威力都是主觀的，並不一定真的存在，但是卻非常有效。
而我們一直在說談判，那談判的人格類型又是什麼呢？大致可以分為下麵四種類型：
邏輯型，需要數據，需要證據，這類人最難做決定。
務實型，注意時間短，變化快，關注精華，所花費的時間必須有效用。
和藹可親型，做決定速度緩慢，不喜歡高調。
外向型，很喜歡關心其他人，不喜歡取消，快速做決定。
談判風格也可以分為四種類型：
戰士型，就是要贏，我就是要戰勝別人，我要得到我要的一切。弱點：會針對一個議題然後黏在上麵，他們的結果就是要對方輸。
童軍型，過度興奮而忽略某些議題，不敢相信為什麼，很多人不熱衷這些他們會覺得很奇怪。
親善型，重點是大家都要開心。
按部就班型，公平對待每一個人。
知道了雙方的人格類型和談判風格，我們就能更好的掌握談判方向和結果，優秀談判者的特點
1、能夠承受相當高的模糊性
有一個漫畫，上麵畫著一個遊泳池邊，一個蛙人穿著整套的裝備還要用腳先去測試一下水溫。寓意是此人不敢承擔任何的不確定性。例如，會計師，律師，工程師一般都是循規蹈矩，標準化，必須非常明確了之後才能決定。