第11章
巧妙利用技巧，求得同事合作
在工作中，許多事情並不是一個人可以完成的，有時會需要借助同事的力量才可以順利進行。但我們常常會遇到一些不願合作的同事，對於他們應該怎麼辦呢？有兩種方法非常有用。
第一，在需要使用說服方法時，要想出比較巧妙的方法，才會取得較好的效果。
比如，美國著名工程師萊芬惠，有一次，他想換裝一個新式的產量指數表，但他想到有一個工頭必定要反對。怎麼辦呢?萊芬惠想了許久，終於想出了一個辦法。萊芬惠是怎樣和這個工頭打交道的呢?萊芬惠回憶道：
有一天下午，我去找他，腋下夾著一個新式的指數表，手裏拿著一些要征求他意見的文件。當我們討論文件的有關問題時，我把那指數表從左腋換到右腋，又從右腋換到左腋，移換了好幾次，他終於開口了，“你拿的是什麼?”他問我。“哦，這個嗎?這不過是一個新的指數表。”我漫不經心地答道。“讓我看—看。”他說。“哦，你不要看的。”我假裝要走的樣子，並一邊說：“這是給別的部門用的，你們部門用不到這種東西。”“但我很想看一看。”他又說。於是我又故意裝著一副勉強答應的樣子，將那指數表遞給他。當他審視的時候，我就隨便而又非常詳盡地把這東西的效用講給他聽。他終於叫喊起來說：“我們部門用不到這東西嗎?哎呀!這正是我早就想要的東西!”
請看，萊芬惠的方法是多麼巧妙，這種方法叫欲擒故縱，效果是十分明顯的，聰明的人通常都會使用這種方法來促進與同事的合作。
第二，要能誘導不合作者參加你的工作。
有些人不和你合作就是由於沒有參加你的工作，如果你能使他們參加到你的工作中來，那麼他們就不會不和你合作了。
美國《紐約日報》總編輯雷特身邊缺少一位精明幹練的助理，他的目光瞄準了年輕的約翰·海，他需要約翰幫助自己成名，幫助格裏萊成為這家大報的成功的出版家。而當時約翰剛從西班牙首都馬德裏卸除外交官一職，正準備回到家鄉伊利諾伊州從事律師業。
雷特請他到聯盟俱樂部吃飯。飯後，他提議請約翰到報社去玩玩。從
看清顧客既疼錢又要麵子的心理
談生意，談生意，關鍵在一張嘴。會做生意的人常常“哄”得顧客心花怒放，滿載而歸；不會做生意的人常會說得顧客滿腹怨氣，空手而去。
作為生意人，如何才能擁有高超的說服本領呢？關鍵是要學會察言觀色，摸清顧客的心理欲求，然後針對他們的心理，準備一套說辭，讓顧客能夠心悅誠服，心甘情願與你交易。
在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“基督教商店”。
一天，一個中年男子到店裏買攪蛋器，彭奈的一位店員接待了他。這位男子還未開口，店員就問：“先生，你是想要好一點兒的，還是要次一點的？”
顯然，這句話刺痛了那位男子，他回了一句：“當然是要好的，不好的東西誰要？”那位店員便把店裏最好的標價為120元錢的“多佛”牌攪蛋器拿了出來。男子顯然是嫌貴，他問：“我聽說，最好的才六十幾塊錢。”
店員很較真，他針對那位男子先前的話說：“六十幾塊錢的我們也有，但那不是最好的。”男子顯然很猶豫，喃喃地說：“不至於差這麼多錢吧。”店員甩過來一句：“這不是最差的，我們還有十幾塊錢的呢！”那名男子氣得轉身就要離開。
看到到手的生意要泡湯，彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想
買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你。”那位男子仿佛又有了興趣，問：“什麼樣的？”彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不
錯吧？”“多少錢？”“54元。”“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。”男子顯然對店員剛
才的說法還耿耿於懷。彭奈解釋說：“他剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都
有最好的貨色，我給你拿出的這一種是同牌中最好的。”“可是為什麼比多佛牌的差那麼多錢？”“這是製造成本的關係。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不
同，所以在價格上會有出入。至於多佛牌的價錢高，有兩個原因：一是它的
牌子信譽好；二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，
我用的就是這種牌子，性能並不怎麼差，而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。”男子拿著這款產品滿意地離開了。
生意的成敗全在一張嘴上。作為消費者，誰都希望花最少的錢買到最好的商品。銷售人員在與顧客打交道時，務必懂得這種心理對生意的影響。不懂交際學問的人就像彭奈店裏的店員，說好的產品就貴，這必然讓心疼錢的顧客猶豫；買差一點兒的，又怕讓人說心疼錢而沒麵子。而彭奈看穿了這一點，知道要想達成這筆交易，一來要找他能接受的價位，二來要維護他的麵子。於是他便變換了說辭，強調他推薦的這款產品是同類中最好的，很多人喜歡，自己也在用。他的話讓那位男子覺得很有麵子，於是馬上買下產品。
人人都有渴望獲得重視的心理，這種重視包含兩個方麵，一方麵是希望得到別人的認可和讚美；另一方麵是不願意被人輕視。商家做生意，目的就是將自己的產品賣出去，所以，在麵對顧客時，一定要時時處處注意維護他們的優越感，從而順利完成交易。
◎顧客是上帝，維護顧客麵子的生意人才會客源滾滾。
◎不拆穿顧客心理，巧妙為他們“開脫”，是贏得客戶的有效手段。
◎每個人都有虛榮心，再“窮酸”的客戶也是如此，要保護他們的優越感。
不要把顧客分成三六九等
相傳，蘇東坡一日來到一座寺廟小憩，寺中住持見他衣著簡樸，相貌平常，便極為冷淡地招呼他說：“坐。”又隨口對小沙彌說了聲：“茶。”主賓坐下之後，交談了一會兒，住持覺得來客談吐非凡、才學過人，遂收起輕視之態，將蘇東坡引至廂房，客氣地說：“請坐。”又對小沙彌說了聲：“敬茶。”又經過一番深入交談，住持才明白眼前這位來客竟是大名鼎鼎的蘇東坡，頓時肅然起敬，客氣地請蘇東坡到雅致客廳，恭敬地作揖說：“請上坐。”並回頭吩咐小沙彌說：“敬香茶。”聊了片刻，蘇東坡欲起身告辭離去，住持忙叫人取來文房四寶，懇請蘇大學士留下墨寶以資留念，蘇東坡思忖片刻，便欣然寫下茶聯一幅，寫畢嫣然一笑，灑脫而去。而住持則望著那茶聯目瞪口呆，麵紅耳赤，羞愧不已。仔細看來，那茶聯是：“坐、請坐、請上座；茶、敬茶、敬香茶”。即景生情，對仗工整，又寓意深刻，觀者聞者皆拍案叫絕。
看人下菜碟，這是最讓人看不起的行為。然而，偏偏這種行為在生活中又極為常見，尤其是在銷售的過程中，這種情況的發生更是屢見不鮮。
對於商家來說，要想讓自己的生意紅紅火火，有一個原則應該特別遵守，那就是“來者都是客”。不管這個顧客財力大小，有無購買的欲望，都要做到熱情接待，不要以貌取人，把人分成三六九等，看到打扮不俗的人殷勤備至，穿著稍差的就冷淡不理。
與商家交易的每一位消費者，都希望商家對自己充滿熱情。“顧客就是上帝”，這是許多商家打出的口號，但現實情況卻並非如此，有些銷售人員並不遵守這一要求，在他們眼裏，衣冠楚楚的必定是大客戶，那才是他們的上帝；衣著寒酸的肯定是沒有消費能力的窮鬼，他們便待理不理，並且眉眼之間還滿含鄙視。
其實顧客無論財力大小，隻要他們來消費，他們就會給你帶來效益，並且，不可小視小客戶的影響力，根據喬·吉拉德的250法則，每一位顧客身後都站著250名潛在的客戶，得罪了其中一位，也就得罪了一個客戶群。有句話說“金杯銀杯不如老百姓的口碑”，企業招牌再響，如果得罪了小客戶，遭到了他們的譴責，口碑樹立不起來，生意也是紅火不起來的。更何況，商家也並不是火眼金睛，僅憑穿著也不能準確判斷，有的時候恰恰看走眼，得罪了大客戶，豈不得不償失！
某公司張經理，因公司準備全麵裝修，親自去建材市場選購裝飾材料。經過比較，他看中了趙老板的瓷磚。趙老板看著張經理土氣的穿著，言語中滿是不耐煩，價錢也報得很高。張經理覺察到了這一點，但是因為比較喜歡他的產品，所以沒有過多計較。經過一番討價還價後，張經理還是決定訂購近百萬元的裝飾產品。
回到公司後，他派公司精通建材的業務員小劉到店裏取貨。小劉一進店門，趙老板趕緊跑了過來，又是倒茶，又是倒水，還請小劉上坐。看到老板如此熱情，小劉倒有點兒受寵若驚了。看過瓷磚以後，小劉覺得價格有些高，便問老板：“價格是不是可以再低點兒？”趙老板很爽快地答應以低於原價2塊錢的價格出售。
說話間，趙老板接到了張經理的電話，張經理問他：“我們公司的人到你那了嗎？”趙老板說：“你們老板早就來了，我們已經談妥了，他想再便宜點兒，就算交個朋友，我每塊再給你們便宜2塊錢。”
一聽這話，張經理氣憤不已，原來這個老板以貌取人，昨天對自己那麼冷淡，是把自己當做業務員了，小劉長得倒是有領導的派頭，便被認為是經理了。聽他說話的口氣，看他的做派，還真是看人下菜碟。一怒之下，張經理命令小劉趕緊回來，不要購買。
得知真相的趙老板悔恨不已，因為看人下菜碟，竟然失掉了一筆百萬的生意。
對所有客戶一視同仁，這才是做大生意人的風範。很多人都這樣說，要做生意先做人，把人做好了，生意才會興盛發達，如果做人品質差，生意很難有大的發展。
◎“來者都是客”。不管這個顧客財力大小，有無購買的欲望，都要做到熱情接待，不要以貌取人。
◎不可小視小客戶的影響力，根據喬吉拉德的250法則，每一位顧客身後都站著250名潛在的客戶，得罪了其中一位，也就得罪了一個客戶群。
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把每一個客戶都當做朋友來關心
做生意，不單純是金錢往來。沒有人情，光是赤裸裸的金錢，生意必定是做不好的。很多有經驗的生意人總是這樣說：“做生意在很大程度上就是處交情。”他們在麵對客戶的時候，總會有意識地將情感放進去，與客戶建立良好的朋友關係。博恩·崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓練幫助了千千萬萬的生意人，他的秘訣就是：讓客戶成為自己的朋友。隻有把客戶像朋友一樣對待，你才會真正為他們著想，而他們也會真正感受到你的關心，從而對你產生信任。
在美國紐約的曼哈頓城，有一座著名的渥道夫·愛斯特利亞飯店。這家飯店的第一任總經理喬治·伯特先生原先是一家旅館的普通服務生，一個偶然的機會他以自己的善心結下了善緣，善緣又改變了他一生的命運。
那是很多年前的一個暴風雨之夜，喬治·伯特作為一家旅館的服務生正在櫃台裏值班，有一對老年夫婦走進大廳要求訂房。喬治·伯特告訴他們：“這家旅館已經被參加會議的團體包下來了，而且附近的旅館也已經客滿。”但是當他看到老夫婦焦急無助的樣子時，又真誠地對他們說：“先生太太，在這樣的夜晚，我實在不願看到你們離開這裏卻又投宿無門，如果你們不嫌棄的話，可以在我的休息室裏住一晚，那裏雖然不是豪華的套房，卻十分幹淨。”那對老夫婦經過考慮之後接受了伯特的好意，第二天當那對老夫婦提出要付錢給伯特時，他卻堅決不接受。他真誠地對老夫婦說：“我的房間是免費借給你們住的。昨天晚上我已經額外地在這兒掙了鍾點費，房間的費用本來就包含在裏麵了。”老先生臨走時，溫和地告訴伯特說：“你這樣的員工是每一個老板夢寐以求的，也許有一天，我會為你蓋一座新的旅館。”