第一章 促銷策劃有亮點
第一節 店鋪為什麼要促銷
店鋪促銷在現代商業活動中有著舉足輕重的地位，不僅能夠有效的進行品牌價值的進一步提升，更重要的是能夠實現現實利潤的物質轉化。因此，店鋪促銷對於每一個商家來說，是必須掌握的一門商業技巧。既然店鋪促銷如此重要，我們就來介紹下店鋪促銷的相關信息。
何為促銷？根據目前國際通用標準定義，就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售的目的。促銷與人與人之間的交際關係一樣，實質上是一種商業的溝通活動，即營銷者通過各種促銷手段將有關信息傳遞給一個或者多個目標對象，以影響其選擇方向與購買行為。
在社會化大生產與全球經濟一體化的大背景下，生產者不會完全掌握消費者的消費需求以及消費者的價格承受能力；而消費者也不完全清楚生產商家所供應的產品的質量價格等。由於生產者與消費者之間存在著相關信息的真空環境，因此，促銷就成為溝通生產者與消費者之間的一個橋梁，利用廣告、企宣等手段，將兩者緊密的聯係起來已達到擴大銷售的最終目的。
由此可見，促銷已經成為店鋪實現最終實物價值的一個必備手段。
一、消費者的角度
消費者在生產活動中有著決定性的地位，所以我們有必要了解消費者的相關法律含義。
從法律意義上講，消費者應該是為個人的目的購買或使用商品和接受服務的社會成員。消費者與生產者及銷售者不同，他或她必須是產品和服務的最終使用者而不是生產者、經營者。也就是說，他或她購買商品的目的主要是用於個人或家庭需要而不是經營或銷售，這是消費者最本質的一個特點。作為消費者，其消費活動的內容不僅包括為個人和家庭生活需要而購買和使用產品，而且包括為個人和家庭生活需要而接受他人提供的服務。但無論是購買和使用商品還是接受，其目的隻是滿足個人和家庭需要，而不是生產和經營的需要。
因此，能否與消費者的期望與實際需求緊密的聯合起來，是店鋪促銷成功與否的關鍵。
作為一般消費者，首先關心的就是商品的質量與價格，所以進行店鋪促銷的時候，要充分注意這兩大要素，做到物美價廉，質優價低，才能深深的抓住消費者的消費心理。
1、高質量
質量的好壞是消費者進行購買商品時首先考慮到的。在傳統中國人的消費觀念中，質量好的商品不僅耐用耐穿，而且時間久了，會將個人感情融入其中，逐漸與消費者的感情活動聯係到一起，成為消費者生活中的一抹回憶，所以，隻有好的商品，才能夠引起消費者的關注，勾起消費者的消費欲望。
2、低價格
價格從來都是消費者對商品消費的進行衡量的一個基本標準。我國雖然在近三十年來經濟飛速發展，人民生活水平大幅提高，但是用於商品消費的比例依然很低，也就是說，很多人的口袋還不是特別的充裕，所以，選擇低價格的商品依然是國人最熱衷的。低價格可以很好的將消費者的眼光吸引過來，從而增加消費者對商品的關注度，最終實現商品的出售。
因此，物美價廉這一基本的消費定律是進行店鋪促銷最為有效的一個準則，也是消費者最為關注的一個重點。
二、競爭對手的角度
從古至今，隻要有商品活動的進行，就難免與競爭對手進行較量。競爭對手的存在，一方麵可以不斷提高自身的競爭實力，另一方麵也可以在潛移默化中提升產品的品質與質量。因此，在商品的促銷活動中，從競爭對手的角度進行考慮，不僅能夠在商品促銷活動中占據有利位置，吸引消費者的目光，也可以提升自身產品的服務於質量，進一步擴大產品銷售的數量，從而在競爭時代中獲得最大限度的利潤。
如何分析競爭對手的想法，在此刻就顯得尤為重要。一般來講，同一產品的生產銷售商，在對本產品進行宣傳銷售中，會有一些基本的要點是共同的，比如進行打折、促銷、買一送一、贈送小禮品等。當然，個別的銷售商也會別出心裁，想出一些常人難以想象的方法進行促銷，一次來吸引顧客。
按目前的市場定律來看，促銷方法與手段盡管多樣化，總的思路還是在價格與質量上進行對比，因此，我們要從對手的角度出發，引進國際上比較先進的技術與服務，提高產品的生產率，降低成本，擴大品牌效應，以此抓住消費者的消費心理。同時，我們也要考慮到現在顧客們的多元化需求，比如產品樣式，產品的市場定位，產品的售後服務，以及產品的新奇功效等。
在進行產品促銷時，要始終將大腦放在高度思考的狀態，充分深入市場調查，獲取第一手資料，掌握消費者的各種需求，盡量滿足消費者的不同嗜好，比如在價格與質量上戰勝競爭對手後，還要推出更多的售後服務：產品的免費保修護理期限的延長、對顧客著裝品位的建議與指導、定期對新老顧客進行電話網絡回訪從而及時了解顧客在不同時間對產品的看法與要求、對顧客進行心理關懷（生日問候、節假日問候以及對於老顧客的小禮品贈送等）、定期開展顧客答謝會等。
隻有多元化的產品銷售與服務，才能將顧客僅僅的抓住，從而在穩定市場的基礎上進一步拓展市場，已獲得良好的銷售收益。
由此可見，時刻關注競爭對手的動態，充分掌握市場信息，是進行產品促銷的法寶之一。
三、企業自身的角度
內因在事物的發展過程中起到了決定性的作用。因此，對於企業來講，要想在激烈的商品經濟競爭中占有一席之地，就必須加強企業自身的建設，提升自身的實力。
一個企業的發展包括諸多方麵內容，重中之重就是產品質量的生產。在科技主要生產的現代社會，要想提升企業自身產品的質量，必須要加大對企業科研力度的投入，引進國際先進的生產設備，采購優質原料，提高技術工人的操作水平，同時還要對產品的設計定位、產品內涵、使用階層以及發展方向做出明確的規定，積極參與市場調研，深入消費者，及時掌握消費風向。
﹒加強企業自身文化建設
一個擁有良好企業文化的企業，不僅能夠提升自身的文化品味，同時還能對消費者產生高品質的產品印象，這對於現代企業自身的發展具有很重要的作用。
﹒加強企業領導隊伍的建設
一個好的領導班子，會對企業的發展方向及定位做出正確的領導，帶領企業占有廣大的市場，不斷的壯大，使企業很快走上發展壯大的快車道。
﹒加強員工的管理工作。
好的員工會讓企業的發展充滿活力，同時提高產品的品質與服務，因此加強企業員工的管理對於企業來說無疑是非常重要的。那麼這就要求企業要切實保障員工的合法利益的同時對員工參與生產管理要做出嚴格的規定。
﹒加強銷售團隊的建設
要想讓企業最終實現產品的利潤轉換，就必須擁有一支強有力的銷售團隊。因此加強銷售團隊的建設，對於企業來說是實現利益獲得的最終一環。企業可以通過培訓、實習、市場調查、銷售額度獎勵等手段來加強銷售團隊的進步，從而為企業的進一步擴大再生產打下堅實的基礎。
一個企業的建設，其實包括了諸多方麵的內容，要想在競爭激烈的商品經濟社會占有一席之地，就必須加大對企業自身的建設，也隻有不斷加強企業自身建設，才能獲得消費者的信賴，最終實現企業的長足發展。
第二節 店鋪促銷策劃流程
無規矩不成方圓，無策劃不成體統。做任何事情都要有周密的計劃，才能做到萬事盡在掌握之中。店鋪促銷也不例外。好的促銷策劃會讓一個店鋪的銷售發展變得十分順暢，而沒有很好的促銷策劃，則很可能讓一個店鋪在競爭激烈的現代社會中被打敗，甚至虧的血本無歸。因此，一個合格的店鋪主人應該具備良好的銷售策劃能力，對於每一個環節的事項提前做出很好的預計與策劃，才能不斷的發展進步。
促銷策劃，英文為promotion planning，指的是是在市場目標的導向下使促銷與多種市場工具實現良好交互作用的策略設計、策略評價和策略控製過程。
一般來說，店鋪的促銷策劃主要包括以下幾個流程：市場調研、建立促銷目標、選擇促銷工具、製定促銷方案、試驗、事實和控製促銷方案、評估促銷效果等。
﹒市場調研
市場調研是指為了提高產品的銷售決策質量、解決存在於產品銷售中的問題或尋找機會等而係統地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。
﹒建立促銷目標
促銷目標是指采用不同的銷售手段來達到銷售的目的，促銷目標可以分成兩大類：刺激需求和提高公司形象，它的範圍極其廣泛。銷售者可以利用消費者促銷來增加短期銷售或幫助建立起長期市場份額。這個目標可以是鼓勵消費者試用一種新產品，可以是把消費者從競爭對手的產品那裏吸引過來，可以是促使消費者購買一種開發已久的產品，也可以是保持並獎勵那些忠實的客戶。
﹒選擇促銷工具
即是用何種方式進行促銷活動。良好的促銷工具能給店鋪商家帶來事半功倍的效果。
﹒製定促銷方案
開展促銷活動時，為了與目標市場進行有效的溝通，我們必須選擇發布信息的各種渠道，同時也要對我們的目標市場進行定位，製定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合性的活動，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現預期的促銷目標。
﹒試驗、事實和控製促銷方案
在製定好促銷方案的同時，必需對方案的可行性進行實驗，對方案在實行過程中產生的各種情況做出及時的分析與應對，並且嚴格控製促銷活動中超出方案的意外情況，以確保在促銷真是展開中能夠穩步進行。
﹒評估促銷效果
即對即將展開或已經結束的促銷活動的結果進行有利評估，以此來判斷促銷活動的成敗，以及對與商品銷售的貢獻度。
一、市場調研
市場中包括著眾多的消費群體，要想將消費者的目光吸引到自身店鋪產品上，就必須做好市場這一大的功課。而促銷前期的市場調研，就是學好這一功課的點睛之處。市場調研，是指為了提高產品的銷售決策質量、解決存在於產品銷售中的問題或尋找機會等而係統地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。
市場調研包括諸多流程，簡單的來說有確定市場調研的必要性、定義問題、確立調研目標、確定調研設計方案、確定信息的類型和來源、確定收集資料、問卷設計、確定抽樣方案及樣本容量、收集資料、撰寫內容等等。就方法而言，目前主要流行文案調研、實地調研、特殊調研三種，其中最為主要的就是實地調研。而實地調研又可以細分為以下幾種方法。
1、詢問調研法：就是調查人員通過各種方式向被調查者發問或征求意見來搜集市場信息的一種方法。它可分為深度訪談、GI座談會、問卷調查等方法，其中問卷調查又可分為電話訪問、郵寄調查、留置問卷調查、入戶訪問、街頭攔訪等調查形式。
采用此方法時的注意點：所提問題確屬必要，被訪問者有能力回答所提問題，訪問的時間不能過長，詢問的語氣、措詞、態度、氣氛必須合適。
2、觀察調研法：它是調查人員在調研現場，直接或通過儀器觀察、記錄被調查者行為和表情，以獲取信息的一種調研方法。
3、實驗法：它是通過實際的、小規模的營銷活動來調查關於某一產品或某項營銷措施執行效果等市場信息的方法。實驗的主要內容有產品的質量、品種、商標、外觀、價格，促銷方式及銷售渠道等。它常用於新產品的試銷和展銷。
市場調研作為一項基本的市場運作手段，其要求當然也會很高的，對於一般的大型企業與公司獨立進行是非常容易的，但對於個體商戶或者小型店鋪企業來說，無疑是一件很艱難的事情，一方麵資金實力不夠，另一方麵有沒有專門的市場調研人員，因此，如何進行小型企業與店鋪的市場調研就是一個值得探討且現實意義很濃厚的問題。
對於店鋪以及小型企業公司的市場調研，可以在銷售人員的幫助下完成。首先要對銷售人員進行必要的市場調研培訓，使其具備一定的調查能力，其次，可以借助公司的經銷商或者代理商來完成調研工作。一般來說，經銷商或代理商接觸的市場範圍較廣，所掌握的市場信息也是最為詳盡的，能夠充分了解消費者的消費需求及消費能力。此外，可以收集研究二手市場調研信息，在沒有足夠能力單獨進行市場調研的時候，我們可以借助大公司企業已經開展的市場調研成果來幫助自己新興市場分析與定位，從中找出消費者的相關消費信息來對自身做出改進或者完善，這樣也是最為簡便的方法之一。
要想做好市場調研，還應該不斷的提高從業者自身的水平，緊密關注市場動向，深入市場與消費者，隻有堅持不懈的努力，才能夠在市場調研這塊蛋糕上分享屬於自己的一塊。
二、建立促銷目標
要想做好某件事，就必須對目標進行鎖定，在分析目標的基礎上，不斷的進步與提升，才能夠一舉將其拿下。促銷也不例外，要想在廣大消費者中成功的銷售自身產品，就必須確定好自身產品所適合的目標人群，適時的展開促銷活動，才能夠達到產品銷售的目的。
所謂建立促銷目標，即指采用不同的銷售手段來達到銷售的目的，促銷目標可以分成兩大類：刺激需求和提高公司形象，它的範圍極其廣泛。銷售者可以利用消費者促銷來增加短期銷售或幫助建立起長期市場份額。這個目標可以是鼓勵消費者試用一種新產品，可以是把消費者從競爭對手的產品那裏吸引過來，可以是促使消費者購買一種開發已久的產品，也可以是保持並獎勵那些忠實的客戶。
既然是建立促銷目標，我們就應該明確如何選定目標，即如何選擇與確定潛在消費對象以及現實消費對象。這個問題就要求我們首先要明確自身產品的定位。在談產品定位之前有必要了解一下品牌定位。所謂品牌定位就是指企業的產品及其品牌，基於顧客的生理和心理需求，尋找其獨特的個性和良好的形象，從而凝固於消費者心目中，占據一個有價值的位置。品牌定位是針對產品品牌的，其核心是要打造品牌價值。品牌定位的載體是產品，其承諾最終通過產品兌現，因此必然已經包含產品定位於其中。
產品定位使產品在未來潛在顧客心目中占有的位置。其重點是在對未來潛在顧客民智所下的功夫，為此要從產品特征、包裝、服務等多方麵作研究，並顧及到競爭對手的情況。通過市場調查掌握市場和消費者消費習慣的變化，在必要時對產品進行重新定位（repositioning）。
對產品定位的計劃和實施以市場定位為基礎，受市場定位指導，但比市場定位更深入人心。具體地說，就是要在目標顧客的心目中為產品創造一定的特色，賦予一定的形象，以適應顧客一定的需要和偏好。
當了解自身產品定位後，就很容易能夠確定消費者人群，從而確定促銷目標了。根據產品的用途、質量、價格、文化內涵等進行分析，比如從價格上講，可以確定三類消費群體，即高端消費者、中端消費者、低端消費者；根據品牌的文化內涵可以確定白領型、工薪階層型、學生性、社會大眾型……還可以根據顧客的購買程度以及次數進行相關的獎勵，比如對老顧客免費開辦會員，對新顧客贈送禮券等，以此來吸引顧客。
促銷活動的最終目的隻有一個就是吸引顧客，提高銷量。但根據市場變化、產品周期變化的不同，促銷卻具有不同的目的。大致可分為四個：
1、新品上市、吸引顧客
新產品上市之初，商家為了吸引顧客的關注度，常常會開展一些促銷活動。如：現場抽獎，路演，專家免費谘詢等。在活動的現場有火熱的勁爆歌舞助興、有產品知識有獎問答活動的穿插，有漫天橫幅、標語、空飄的造勢等。一般這類促銷活動，筆者認為應該更大限度的提高活動的娛樂性，吸引眼球、提高關注度是首要考慮的，其次是在活動期搞搞適度的價格讓利，誘導部分顧客對新品的嚐試性購買行動。
2、抑製對手、保護市場
激烈的市場競爭在某種程度上會演變為促銷手段的競爭，誰的促銷活動力度大、效果好，誰就擁有更高的市場份額，誰就掌握了打敗對手的決定權。因此，在競爭對手搞促銷活動的時候，我方決不能等閑視之，一定要有針對性的開展促銷活動。否則，一旦被動將處處挨打。像這種以抑製對手為目的的促銷策略，可能未必增加銷量和收入，但抵製了對手的促銷引力，達到了保護自己市場、免受對手侵犯的目的。
3、爭奪顧客，拓展市場
產品在市場處於強勢競爭地位的時候，決不能有刀槍入庫、馬放南山的鬆懈麻痹思想。促銷活動仍要繼續。這時的促銷目的就變成了爭奪顧客、拓展市場。無論在促銷力度、促銷手段上都要求大求新求創意。力爭在最短的時間消滅競爭對手。不能給對手任何喘息之機。而事實是，我們有些市場上的強勢品牌往往就是在這個階段由於驕傲自滿輕視敵人而被對手拉下馬的。
4、獎勵顧客，增加銷量
如果產品是個小產品，或者正處於產品衰退期又無大的促銷費用的投入時，我們還搞不搞促銷，又如何搞呢。如果不想產品非自然死亡，促銷活動仍要搞下去。這時的目的就是想盡辦法促銷量。是搞買贈，還是返現金、返禮品、兌獎品就要八仙過海各顯神通了。
在開展促銷活動前，明確這次促銷活動的目的是很有必要的。我們應該根據不同的目的設計不同的促銷手段，以及安排活動的策重點、促銷範圍、力度等。隻有目的明確才能保證促銷活動的效果，這是個前提條件。我們有些企業往往是為了促銷而促銷。“促銷就是打折”這句話就很有代表性。筆者認為，促銷不僅僅是在價格上給予顧客實惠，更重要的是為了維護和延長產品的生命周期。從而使企業獲得更大的贏利空間。
三、選擇促銷工具
俗話說：沒有金剛鑽，不攬瓷器活；巧婦難為無米之炊。說的就是在進行一項活動時，必須要有相應的工具，並且是好的工具，才能將一件事情做到最好。促銷也一樣，在確定好促銷方案以後，就必須選擇相對應的促銷工具，結合好的創意促銷方案，會達到事半功倍的效果。
所謂選擇促銷工具，就是指企業為了達到銷售促進目標而選擇最恰當的促銷方式。促銷工具選擇得當，可收到事半功倍的效果，相反，若工具使用不當，則可能與促銷目標南轅北轍。所以選擇促銷工具時應注意如下三種因素即銷售促進目標因素、產品因素和企業自身因素。銷售促進目標因素就是說選擇的工具必須能最有利於達到所製定的促銷目標。產品因素是指選擇工具時要考慮產品的類型和所處的生命周期，不同的周期使用不同的促銷工具。而企業自身因素就是要充分考慮企業自身的優劣勢和可利用資源，並要符合企業自身的外在形象。
通常的促銷工具大致分為對消費者，對中間商和對企業內部三大類；對消費者的有：消費者教育；消費者組織化；發布會展示會；樣品贈送；郵寄廣告；宣傳冊；贈品廣告；獎品獎金；對中間商的有：折扣政策、銷售競賽、公司內部刊物、從業員工教育、廣告技術合作、派遣店員、POP廣告等；對企業內部的有：公司內部公共關係、營銷人員銷售競賽、營銷業務員教育培訓、銷售用具製作、促銷手冊等。
﹒如何優惠促銷
優惠促銷的優點在於能刺激消費者試用產品，扭轉消費偏好，較快地顯示促銷效果；增大既有顧客的購買量；鼓勵顧客試用老品牌的新產品；可促進零售店增加進貨量；增強營銷業務員信心；缺點是活動效果難於預測；部分優惠券有可能很長時間後才來兌換，因此影響整體促銷計劃的實施；誤兌不可避免，從而產生費用過大，影響促銷效益；對新產品、知名度低的產品促銷效果不佳，消費者不全為了優惠而買一個不了解的產品。所以策劃當中要注意對優惠券的設計和送達方式的選擇以及整個活動的時間、空間、氣候上的把握。這樣才能使你的優惠促銷活動獲得成功。
﹒如何競賽促銷
銷售競賽是企業常用的一種對營銷人員的激勵手段，據調查，營銷業務員有60%的潛力是依靠企業的激勵政策激發出來的，由此可見銷售競賽是十分重要的一種促銷手段。銷售競賽的獎勵標準分為（1）以銷售額為獎勵標準，包括全部商品的銷售總額；特定產品的銷售額，特定營銷業務員的銷售額；相對上一期的銷售增長率和銷售額的目標達成率。（2）以其他事項為獎勵標準包括銷貨回收比率；費用折扣占達成銷售額的比率；新產品銷售工具或廣告訴求的創意水平；新顧客、新配銷通路的開發業績，商品陳列或營銷技巧；論文或研究成果的發表狀況。
進行銷售競賽時要注意合理安排和設計競賽的內容、競賽的期限、獎項的設置，並盡可能讓更多的營銷人員以各種名義獲獎，以達到競賽是教育訓練之一環的效果。在獎勵的設計中，要注意的問題是要把物質獎勵與精神獎勵結合起來使用，如果隻有精神獎勵而無物質獎勵則往往對營銷業務員沒有吸引力，隻有物質獎勵而無精神獎勵則不利與敬業精神的倡導。因此，獎勵方式最好是在頒發獎狀或榮譽證書的同時，附帶發放一定的獎金和獎品，以同時滿足營銷業務員對利益和名譽的雙重追求。
﹒如何組織促銷
作為一名營銷人員不僅要懂得如何促銷，還要有一種組織進行促銷活動的組織能力，這裏所說的組織能力是指你必須具備的一些促銷活動的* * * *作步驟包括事前的市場資料準備和事後的效果評定等。組織促銷活動的程序一般有如下幾個步驟：1、確定促銷目標（即對誰搞促銷，消費者？經銷商？企業內部營銷業務員？）；2、選擇促銷工具；設計好促銷方案；（確定人員數量，促銷地點，現場布置，氣候預測、費用預算，獎品等）4試驗，實施所定方案（實施前有條件的要預先在小範圍或內部實驗一下，然後在大範圍推廣）；當然，除此以外，你還的要具備一種現場的控製和發揮能力，譬如某種突發事件的處理，來自看熱鬧觀眾的起哄等等。
﹒如何促銷組合
組合促銷的定義是指企業為達到特定目的而彈性運用若幹促銷工具、促銷方法，它包括“人員推銷，商業廣告，公關宣傳和適時促銷”等。組合促銷的目的在於將企業的產品或服務告知客戶、說服客戶，並催促消費者購買。
促銷組合內的各個工具分別有著不同的影響力，例如“公關宣傳”在消費者認知和興趣段裏有強烈的影響力，可形成客戶對企業或產品的好感；但在產品的立即“采用”，影響力較弱。而人員推銷由於麵對麵的口頭訴求，在評價、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。促削活動由於具備著設計複雜、動用人力多，等因素，在認知、興趣、評價、催促、采用階段，就有重大影響力。
促銷組合的運用還要考慮產品的屬性與特殊性，例如對一個以銷售工業用品為主的企業而言，也許全部依賴人員推銷。相反的，消費品生產廠商，可能以依靠廣告為主。對一家廠商有效的方法，對另一家可能毫無用處。類似的產品銷往同一市場的廠商，運用不同的促銷組合，也可成功地達成其目標。這就要求我們營銷部門，在運用促銷組合時，需要充分考慮不同產品、不同環境、不同客戶或消費對象，靈活調配，合理組合。
四、製定促銷方案
古話教導我們，事不預則不立。在做事之前，必須要有周密的計劃，方可達到成功的一半。對於促銷來說，同樣適用。好的促銷方案，不僅包括促銷之前的一係列預備，還包括有促銷活動中各種情況的解決處理辦法，以及促銷結束後的成果評估，這一係列的方案整合起來，才能使一件促銷活動順利進行，達到品牌宣傳，擴大銷售，增大規模的結果。
所謂製定促銷方案即開展促銷活動時，為了與目標市場進行有效的溝通，我們必須選擇發布信息的各種渠道，同時也要對我們的目標市場進行定位，製定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合性的活動，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現預期的促銷目標。
按照目前市場通行標準，進行促銷方案製定的方法主要有：確定目標市場、確定促銷目標、確定通過促銷所要傳達的促銷信息、選擇促銷渠道、確定促銷預算、確定促銷總體方案、評估促銷總體方案之績效等。
﹒確定目標市場
所謂確定目標市場，其實就是確定產品或服務針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產品，哪些人在使用你產品過程中受益，那麼這部分人就是你的目標市場所在。隻有認準了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，並在溝通過程中傳達最適合於他們的營銷信息。
﹒確定促銷目標
總的來說，你所希望實現的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應，比如促使他們獲取購物優惠券並進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達到提高銷售業績的目標，那麼你就要更準確地確定你的各項促銷方式與手段。多數剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現的各項目標。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現這一目標的最佳途徑。
比如說，在某些情況下，想設法吸引更多顧客試用你的產品，從而實現擴大銷售的目的。這時我們可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，並為第一次購賣公司產品的客戶提供優惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現預期的促銷目標.