第四章 促銷檢查最重要
第一節 整體分析
從當前的經濟形勢來看整個消費市場，競爭白熱化，各種各樣的促銷活動日趨激烈，花樣頻出，手段翻新，但是效果卻有天壤之別，如何打好促銷一戰，獲得最好的收益，也是令各個商家頭痛的問題。無論是普通商家還是大型商場都難逃其中。
當今整個市場操作日益成熟，消費者麵對商家的種種促銷手段時，也更加理智，消費行為更加具有選擇性，針對性。但是，作為銷售方，促銷仍然是一種最有效，立竿見影，最快收到回報的手段。並且必須了解，規範促銷流程，完善促銷細節是我們做好促銷活動是當前最應該做的事情。活動正式開始之前的促銷檢查又是十分關鍵的環節，對服裝促銷活動流程的規範化、標準化，促銷細節都需作以細化，以便更好的開展促銷工作，在促銷活動中獲取最大的效益。
﹒明確促銷對象
促銷活動的開始之前必須做好整體分析。目前服裝行業競爭異常激烈，服裝生產以及銷售企業龐大。而市場需求已經遠遠低於生產速度，特殊的市場環境，迫使企業不得不運用各種促銷手段來增加銷量。想在殘酷的市場中突出重圍，進行準確到位的自我分析是必不可少的。我們必須明確促銷活動的對象以及目標。
促銷活動的主要目標人群是擁有固定收入的白領以及追趕時尚潮流的大學生，這層消費者擁有一定經曆消費能力，追趕最新潮流，容易接受品牌概念。促銷就會使得公司品牌在最短的時間裏，成為目標消費群的品牌概念，以一個突出的印象為消費者所接受，成為公司的長期穩定消費顧客，這也是促銷活動的目的。因而這個消費群體是公司品牌促銷活動的主要對象人群。次要目標人群是無固定品牌概念的消費人群。他們一般對於服裝購買持以觀望態度，無固定穿衣風格，因而利用促銷機會，向他們灌輸品牌概念，配合促銷手段，引導其進行消費，提升促銷業績，也是此次促銷活動的重要目的。
﹒明確促銷類型
明確促銷對象人群後，接下來就是明確公司促銷類型。
由於國家法定節假日一般時間比較長，消費者都會選擇在此時間集中購物，因此這個時間段是各個商家進行促銷的有利機會，並且促銷力度都非常強大。節假日裏消費者的資金比較充裕，往往是準備了很久來等待假期，所以商家也是卯足了勁想通過促銷刺激消費。但是不得不注意的現象是，往往在重大的節假日後麵，公司銷售都會進入一個平淡期，因為節假日裏消費者一次購物數量龐大，通常是規劃好了購買一段時期的物品，所以在節假日之後，勢必進入一段平淡期。
經過多次實踐後我們可以總結出一個規律，那就是要想最有效促進銷售，是最有說服力的武器了。比如廣州北京路上，節假日經常會看到那種人山人海萬頭攢動的局麵，那些打折的、便宜而又潮流的服飾簡直賣瘋了。最後公司銷售賺得滿堂彩。所以公司一定要利用促銷機會，提升銷售業績，打響公司品牌。
﹒製定促銷策略
服裝銷售行業之間，因為品牌自主創新度低，在款式設計，麵料，建材等方麵創新不大，區分度不夠，不易形成特色，這時候，促銷就成為品牌間交手的最直接的利刃了。最直接的促銷手段就是降價。品牌服裝一般都在最重要銷售渠道的各連鎖商店以及商場專櫃，各大商店以及商場為了積攢人氣也會在節假日做大型促銷活動服裝以平時價格的7折，8折甚至更低的價格進行出售，會起到立竿見影的功效，尤其受到廣大女性消費者的喜愛。
除了打折促銷之外，還有許多促銷方式。比如贈品促銷、活動促銷、節日促銷等。像服裝促銷活動流行搭台走秀促銷就屬於活動促銷。這個方式會吸引很多消費者的眼球，因為時裝秀還是一場非常有意思的表演。但很多場秀的結果通常是這樣的，某企業斥巨資在某商場做了很多場時裝秀，但卻發現圍觀者多為外地民工，這些觀眾90%是根本沒有消費能力的。還有些企業做秀後會發現，做秀後的兩三天內銷售似乎是有點好轉，但時裝秀的熱度一過，一切又回到從前了。因此，如何恰當地選擇促銷方式便成為一個非常重要的問題。這些我們將在以後的章節中詳細介紹。
這些都是促銷之前必須考慮清楚的情況，也是公司促銷的立足點。促銷的類型，成本預算以及最大化收益，都是必須考慮的問題。
第二節 分銷檢查
促銷活動因為消費者在固定時間段內的集中數量龐大，所需要的服裝也是異常繁雜，時間比較平時也更加緊迫，所以必須檢查好與分銷機構的暢通渠道，這樣才可以做到將把產品快速、高效、低耗的從公司庫存中運送到各分銷店麵中去。
在促銷活動之前進行的分銷檢查時，必須嚴格檢查各渠道銷售情況，統計分銷店麵的實際庫存，預測促銷期間的可能需求量，派遣公司各區域專門負責人調查各賣場協調準備工作，將具體情況與數字彙報給公司總部。
公司區域負責人必須同分銷店麵經理或負責人進行溝通，詳細了解對於促銷活動的安排情況布置，為公司了解分銷店麵的具體操作狀況，也可以為雙方的溝通做好準備。隻有這樣認清整個渠道模式的運行情況之後，才可以采取相應的調整政策，及時改變不足之處，為公司促銷未雨綢繆，更為關鍵的是，為公司以後的長遠發展做好準備工作。具體說來做好分銷檢查主要關注這樣幾個方麵：
1、產品在消費者中的認可度。認可度是直接由消費者的接受程度決定，關係公司以後的發展，所以分銷店麵必須詳細了解目標顧客群人數、產品價格是否具有價格競爭力等。服裝款式以及質地是否需要改進等問題，將詳細報表回饋給公司，為公司發展的調整做好存檔。
2、合理的利潤空間。表麵的供貨折扣和換貨率是遠遠不夠的，要比較分銷店麵以及專櫃的店鋪租金、裝潢費用、貨品、人員以及日常開資的費用，並以此來對比銷售額和預期收入。公司根據這些來做好分銷店麵的管理工作，並考慮日後的加盟等方麵問題。
3、下屬成員發展狀況。分銷渠道加盟店和直營店數量、資金和人員素質是否達到公司標準。
4、供貨是否正常。公司供貨能力是否到位，促銷活動時貨物是否可以順暢到位，這直接關係到促銷活動的成敗。一旦公司運輸能力不夠，在促銷環節上出現延誤等現象，將會直接造成損失，影響銷售業績，所以此次檢查必須了解，各分銷店麵平時在與公司貨物運輸方麵存在的問題，及時解決，建立通暢，及時的運輸模式，避免促銷活動中不必要的損失
6、培訓和服務支持。分銷店麵以及專櫃人員是否是按照公司要求招聘，是否經過完整培訓，達到公司要求，了解公司品牌理念，是否可以勝任銷售任務。
各渠道相關群體也會對整個環節產生影響，終端消費者，競爭者的策略，渠道係統的服務機構，以及渠道成員的素質問題都會帶來不同的功效，所以必須充分了解這些信息，做到最好的分銷準備。對於服裝行業，公司走的都是品牌打造之路——-品牌經營。公司將服裝產、供、銷的價值鏈合理分割，將生產工廠，通過品牌授權的生產進行特許方式，而公司集中精力做品牌經營與設計，這樣企業有更多的時間來設計渠道以及管理渠道。公司的渠道組合如下圖：
這三條銷售渠道包括特許加盟的店麵、區域經理管理的專賣店和電子商務係統。雖然現在市場中渠道設計是短、平、快的扁平化趨勢越來越明顯，也可以更低降低渠道成本。然而對於服裝促銷活動，還是以傳統的以經銷商主。公司通過連鎖經營強調統一形象、統一服務、統一價格、統一進貨、統一配送，形成良好的品牌效應，維護統一的品牌形象，在促銷活動中也可以直接在廣大消費者心目中留下深刻印象，為公司品牌銷售打開市場。
要在各種形式的專賣店和商場專櫃設置區域經理，專門負責促銷活動的有序進行。區域經理在管轄範圍內實行區域管理，做必要促銷或深度分銷工作；監督該區域的加盟專賣店，並負責信息的收集反饋。，可以通過區域經理及其下的業務人員掌握各專櫃的銷售情況，更正和監督一些不利銷售的價格，防止發生串貨現象。根據企業政策的傳達，及時不同區域調整促銷營業推廣活動。另外區域經理還要對該區域的加盟店的不合規定行為予以監督，保證促銷活動的正常進行。
促銷活動的順利進行必須依靠一個優異的分銷係統，在完善的係統組織下，管理階層以及各個部門有序工作，組建形成一個吸納整個過程的合理要求的最佳分銷渠道係統。隻有確認完整的分銷係統，才可以最大程度的滿足向顧客傳遞產品和服務，實現公司和渠道各方利益的作用，最終實現促銷活動的圓滿進行，實現公司的最大收益。