第六章 談判成交
談判格言：談判的成功，無非滿足於談判雙方的欲望和心理價位。
格言淺析：要獲得談判的成功，雙方的初期談判較量，並非是談判最後的結果。所以在談判初期較量中，掌握談判上的主動權，是首先獲得談判戰略上的主動條件。雙方各自利益，往往在談判桌上淋漓盡致得以表現，欲望的追求和心理價位的表露，是君子又非君子，心理的平衡，才能獲得談判實質的進程。
如果我們掌握本書的商務談判進程並清楚可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裏烤蛋糕吃。
從上麵的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。
結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。
一成交階段的判定
商務談判何時終結？是否已到終結的時機？這是商務談判結束階段極為重要的問題。談判者必須正確判定談判終結的時機，才能運用好結束階段的策略。錯誤的判定可能會使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動付之東流。錯誤的判定也可能毫無意義地拖延談判成交，喪失成交機遇。談判終結可以從以下三個方麵判定：
①從談判涉及的交易條件來判定
這個方法是指從談判所涉及的交易條件解決狀況來分析判定整個談判是否進入終結。談判的中心任務是交易條件的洽談，在磋商階段雙方進行多輪的討價還價，臨近終結階段要考察交易條件經過多輪談判之後是否達到以下三條標準，如果已經達到，那麼就可判定談判終結。
考察交易條件中尚餘留的分歧。首先，從數量上看，如果雙方已達成一致的交易條件占據絕大多數，所剩的分歧數量僅占極小部分，就可以判定談判已進入終結階段。因為量變會導致質變，當達到共識的問題數量已經大大超過分歧數量時，談判性質已經從磋商階段轉變為終結階段，或者說成交階段。其次，從質量上看，如果交易條件中最關鍵最重要的問題都已經達成一致，僅餘留一些非實質性的無關大局的分歧點，就可以判定談判已進入終結階段。談判中關鍵性問題常常會起決定性作用，也常常需要耗費大量的時間和精力。談判是否即將成功，主要看關鍵問題是否達成共識。如果僅僅在一些次要問題上形成共識，而關鍵性問題還存在很大差距，是不能判定進入終結階段的。
考察談判對手交易條件是否進入己方成交線。成交線是指己方可以接受的最低交易條件，是達成協議的下限。如果對方認同的交易條件已經進入己方成交線範圍之內，談判自然進入終結階段。因為雙方已經出現在最低限度達成交易的可能性，隻有緊緊抓住這個時機，繼續努力維護或改善這種狀態，才能實現談判的成功。當然己方還想爭取到更好一些的交易條件，但是己方已經看到可以接受的成果，這無疑是值得珍惜的寶貴成果，是不能輕易放棄的。如果能爭取到更優惠的條件當然更好，但是考慮到各方麵因素，此時不可強求最佳成果而重新形成雙方對立的局麵，使有利的時機丟掉。因此，談判交易條件已進入己方成交線時，就意味著終結階段的開始。
考察雙方在交易條件上的一致性。談判雙方在交易條件上全部或基本達成一致，而且個別問題如何做技術處理也達到共識，可以判定終結的到來。首先，雙方在交易條件達成一致，不僅指價格，而且包括對其他相關的問題所持的觀點、態度、做法、原則都有了共識。其次，個別問題的技術處理也應使雙方認可。因為個別問題的技術處理如果不恰當，不嚴密，有缺陷，有分歧，就會使談判者在協議達成後提出異議，使談判重燃戰火，甚至使達成的協議被推翻，使前麵的勞動成果付之東流。因此，在交易條件基本達成一致的基礎上，個別問題的技術處理也達成一致意見，才能判定終結的到來。
②從談判時間來判定
談判的過程必須在一定時間內終結，當談判時間即將結束，自然就進入終結階段。受時間的影響，談判者調整各自的戰術方針，抓緊最後的時間做出有效的成果。時間判定有以下三種標準：
首先是雙方約定的談判時間。在談判之初，雙方一起確定整個談判所需要的時間， 談判進程完全按約定的時間安排， 當談判已接近規定的時間時，自然進入談判終結階段。雙方約定多長時間要看談判規模大小、談判內容多少、談判所處的環境形勢以及雙方政治、經濟、市場的需要和本企業利益。如果雙方實力不是差距很大，有較好的合作意願，緊密配合，利益差異不是很懸殊，就容易在約定時間內達成協議，否則就比較困難。按約定時間終結談判對雙方都有時間的緊迫感，促使雙方提高工作效率，避免長時間地糾纏一些問題而爭辯不休。如果在約定時間內不能達成協議，一般也應該遵守約定的時間將談判告一段落，或者另約時間繼續談判，或者宣布談判破裂，雙方再重新尋找新的合作夥伴。
其次為單方限定的談判時間。由談判一方限定談判時間，隨著時間的終結，談判隨之終結。在談判中占有優勢的一方，或是出於對本方利益的考慮需要在一定時間內結束談判；或是還有其他可選擇的合作者，因此請求或通告對方在己方希望的時限內終結談判。單方限定談判時間無疑對被限定方施加某種壓力，被限定方可以隨從，也可以不隨從，關鍵要看交易條件是否符合己方談判目標，如果認為條件合適，又不希望失去這次交易機會，可以隨從，但要防止對方以時間限定向己方提出不合理要求。另外，也可利用對手對時間限定的重視性，向對方爭取更優惠的條件，以對方優惠條件來換取己方在時間限定上的配合。如果以限定談判時間為手段向對方施加不合理要求，會引起對方的抵觸情緒，破壞平等合作的談判氣氛，從而造成談判破裂。
以及形勢突變的談判時間。本來雙方已經約定好談判時間，但是在談判進行過程中形勢發生突然變化， 如市場行情突變、 外彙行情大起或大落、公司內部發生重大事件等等，談判者突然改變原有計劃，比如要求提前終結談判。這是由於談判的外部環境是在不斷發展變化，談判進程不可能不受這些變化的影響。
③從談判策略來判定
談判過程中有多種多樣的策略，如果談判策略實施後決定談判必然進入終結，這種策略就叫終結策略。終結策略對談判終結有特殊的導向作用和影響力，它表現出一種最終的衝擊力量，具有終結的信號作用。常見的終結策略有以下幾種：
首要的是最後立場策略。談判者經過多次磋商之後仍無結果，一方闡明己方最後的立場，講清隻能讓步到某種條件，如果對方不接受，談判即宣布破裂；如果對方接受該條件，那麼談判成交。這種最後立場策略可以作為談判終結的判定。一方闡明自己最後立場，成敗在此一舉，如果對方不想使談判破裂，隻能讓步接受該條件。如果雙方並沒有經過充分的磋商，還不具備進入終結階段的條件，一方提出最後立場就含有恫嚇的意味，讓對方俯首聽從，這樣並不能達到預期目標，反而過早地暴露已方最低限度條件，使己方陷入被動局麵，這是不可取的。