〖BT2〗一、傾聽是溝通的前提〖HT〗
1.一張嘴兩隻耳朵給我們的啟示
“上帝給你兩隻耳朵一張嘴，就是要你多聽少說。”但現實卻是有很多人都不太愛聽別人說話，而是喜歡讓別人聽他說話。
在求職就業中，大多數人常犯的最大錯誤就是高談闊論，自我表白，“我”字不離口：“我想擔任這個職務，因為我有足夠的把握和勝任能力”，“我的需要是……”、“我的設想是……”，他們普遍缺少傾聽的耐心，對別人說些什麼很少認真地去聽，而多半是隻忙於考慮接下來要說的話，如何能夠說服對方?由於無暇傾聽，使得他們常被拒之門外，失去了工作的機會。
有一位合資單位的經理到大學去招聘職員，他對20多名大學生進行了反複核查，從中挑選出3名大學生進行最後麵試。其中有兩名大學生在經理麵前，誇誇其談，炫耀自己的能力如何高，如何強，並提出一大堆的建議和設想。而另一名學生則與他們相反，在麵試時，一直耐心傾聽經理的見解和要求，很少插嘴，隻有當經理詢問時，他才回答，而且很簡練，在麵試結束時，他才委婉地說道：“我很重視您的要求，也非常讚同您的見解。如果我能被錄用的話，還望你今後多多指導。”三天後，這位善於傾聽的大學生接到了錄用通知，而那兩位誇誇其談者則被淘汰了。
大部分人在與別人交談時，大多數時間都是他在講話，或者他盡可能想自己說話。這種現象在推銷中表現得尤為突出，一般推銷員在推銷產品時，70％的時間是他在講話或介紹產品，顧客隻能得到30％的講話時間。因此這樣的推銷員業績平平。而頂尖的推銷員，早就總結出了一條規律如果你想成為優秀的推銷員，建議你把用於聽和說的比例調整為2∶〖KG-*3/4〗1，用70％時間讓顧客講話，你傾聽；用30％時間自己用來發問、讚美和鼓勵他說。這就是“兩隻耳朵一張嘴”法則。
傑爾·厄卡夫是美國自然食品公司的“推銷冠軍”。一天，他和往常一樣，把要推銷的蘆薈精的功能、效用告訴顧客。剛開始，女主人並沒有表示出多大的興趣，傑爾·厄卡夫立刻閉上嘴巴，開動腦筋，並細心觀察。
突然，他看到陽台上擺著一盆美麗的盆栽，他想到女主人應該非常喜歡那盆栽，於是便說：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很難見到。”
“你說得沒錯，這是很罕見的品種。它叫嘉德裏亞，屬於蘭花的一種。它真的很美，美在那種優雅的風情。”女主人一下子就打開了話匣子。
“確實如此。但是，它應該不便宜吧?”
“這個寶貝很昂貴的，一盆就要花800美元。”
“什麼?我的天哪，800美元?那每天都要給它澆水嗎?”
“是的，每天都要很細心地侍弄它……”
女主人開始向傑爾·厄卡夫傾囊相授所有與蘭花有關的學問，而他也聚精會神地聽著。
最後，這位女主人一邊打開錢包，一邊說道：“就算是我的先生，也不會聽我嘀嘀咕咕講這麼多的，而你卻願意聽我說了這麼久；甚至還能夠理解我的這番話，真的太謝謝你了。希望改天你再來聽我談蘭花，好嗎?”
隨後，她爽快地從傑爾·厄卡夫手中接過了蘆薈精。
所以，你必須注意，當你發現自己說話的時間占去了你們約定時間的2／5時，你就必須當機立斷：閉上嘴巴，打開耳朵。
2.傾聽最能給對方以尊重
美國的汽車推銷大王喬·吉拉德在一生的推銷生涯中，賣出了1萬多輛汽車，其中有一年賣出汽車1425輛，這一紀錄被載入吉尼斯世界紀錄大全中。在他的工作過程中，有過這樣一次經曆。
一天下午，一位先生來向他買車，吉拉德展開如簧之舌向他介紹，眼看那位先生就要簽單了，結果卻放棄了購買，走了出去。
到了深夜11點鍾，吉拉德仍在沉思為何失敗，不知道錯在哪裏。平時這時候，他是在回味這一天的成功呢!
吉拉德再也忍不住了，拿起電話打了過去，問那位先生為什麼不買他的車。
“現在是晚上11點鍾。”對方不耐煩地說。
“我知道，很抱歉。但是我要做個比別人更好的推銷員，你願意告訴我究竟我哪兒錯了嗎?”
“真的?”
“絕對！”
“好，你在聽嗎?”
“非常專心!”
“但是今天下午你並不專心聽話。”那位先生告訴吉拉德，他本來下定決心買車，可是在簽字前最後一分鍾猶豫了。因為當他提到自己的兒子傑克要進密歇根州大學，準備當醫生，傑克很有運動能力等時，吉拉德滿不在乎，一點興趣也沒有，當時吉拉德一邊準備收錢，一邊聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。
傾聽不僅是一種對別人的禮貌與尊重，也是對講話者的高度讚美與恭維。而上述例子中，吉拉德沒有積極傾聽對方的話，以至於對方在最後一分鍾猶豫了，就是因為他忽略了這點。
每個人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當我們專心致誌地聽對方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時，對方一定會有一種被尊重和重視的感覺，雙方之間的距離必然會拉近。
經朋友介紹，重型汽車推銷員喬治去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的商人。見麵時，喬治照例先遞上自己的名片：“您好，我是重型汽車公司的推銷員，我叫……”
才說了不到幾個字，該顧客就以十分嚴厲的口氣打斷了喬治的話，並開始抱怨當初買車時的種種不快，例如服務態度不好、報價不實、內裝及配備不對、交接車的時間等待得過久……
顧客在喋喋不休地數落著喬治的公司及當初提供汽車的推銷員，喬治隻好靜靜地站在一旁，認真地聽著，一句話也不敢說。
終於，那位顧客把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當他稍微喘息了一下時，方才發現，眼前的這個推銷員好像很陌生。於是，他便有點不好意思地對喬治說：“小夥子，你貴姓呀，現在有沒有一些好一點的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。”
當喬治離開時，已經興奮得幾乎想跳起來，因為他的手上拿著兩台重型汽車的訂單。
從喬治拿出產品目錄到那位顧客決定購買，整個過程中，喬治說的話加起來都不超過10句。重型汽車交易拍板的關鍵，由那位顧客道出來了，他說：“我是看到你非常實在、有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。”
有許多頂尖的行銷人員，他們不具備滔滔不絕，舌吐蓮花的口才，說服能力也好不到什麼程度，然而，他們的業績卻高出同事10倍、20倍之多。你可知道，為什麼有這麼大的差別嗎?原因主要在於他們能認真傾聽別人說話。
傾聽的作用在推銷中是顯而易見的，除此之外，你在同別人進行交流時也要注意傾聽。這不僅僅是對別人的一種恭維，也是加強人際關係的一種好方法。
3.讓對方把話說完
每個人都希望別人能聽自己的話，這是人的一種心理欲求。了解了這些之後，當我們聽到別人要說什麼的時候，就必須湊上前去表現出急於要聽的樣子。當我們說話時，我們要眼睛注視著他而當他說話時，我們必須看著他的嘴唇，千萬不要東張西望。
在我們回答問題時，表情也要自然，雙目始終注視著他，因為這種眼神的對視接觸是非常重要的，它能向對方傳達這樣的信號我們在真誠地、仔細地聽對方講述。
若想讓別人對我們反感，並從心底裏討厭我們，我們可以這樣，就是當別人說話時，我們不專心致誌地聽，而是心不在焉。這一點就足以讓他遠離我們了!
當然，在與別人交談時，我們盡可能不讓他牽著走，而是把話題的主動權掌握在我們的手裏。要知道，有的人說起話來可是沒完沒了的。這時，我們就有必要把話題扯回來。若我們擔心別人會因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿足了自己的欲望後，我們說什麼，他們都是會聽得進去的。
所以，當別人要表達異議時，即便你知道他將要說什麼，也不要試圖打斷他。盡量認真、禮貌地傾聽他說話，即使他說的不完全正確，你也要做出積極的反應。否則，你將永遠不能贏得他的青睞。
切記，每個人都喜歡聽到自己的嗓音也想讓別人聽到。每個人都喜歡表達自己的意見，在很多情況下，人們都願意談自己的感受和見解，這時候，我們的工作就是耐心傾聽，引導他們說出我們想知道的問題。
4.傾聽的技巧