第二章 哈佛營銷交際學1
哈佛商場交際藝術
不管什麼時候，隻要有人告訴你某項業務好到不用動腦筋考慮就可以接受下來，你就應該懷疑，並認為第一件要做的事就是凡事都要慎重起見，深思熟慮，爭取找到說“不”的理由。
在商場交際上，哈佛有其一套交際技巧，諸如討價還價、以巧成交、讚美技巧、巧用感情、售後服務等，我們通過下麵的實例，就可了解哈佛商場交際之道的真諦。
在美國，有位大富翁，他可以說是討價還價的高手。有一次他在紐約第五大道觀看聖·帕特裏克節大遊行，趁機走進一家高級珠寶店的陳列室。他看了一副耳環以後問店員：“還有沒有更好一點的?”店員又給他看了一條鑽石鑲嵌的項鏈，以及一副配套的耳環，價值37．5萬美元。
富翁對店員說：“現在有兩件事對你不利。首先，現在店堂裏沒有人，我就無須為了向某人炫耀自己，也無須擔心別人會看不起我而不得不買下它。最後，我並沒有什麼特別的目的一定要買它。但是我很願意花22．5萬美元成交。”
店員由生氣而自傲起來：“這太可笑了，你把我們看成什麼人了?”
富翁挺有禮貌，說道：“這是我的名片，這是我停留的飯店。我在這個飯店裏還要住四天。”
自那以來，那個店員的領班找上門來：“我想您曾經看過我們店的鑽石綠寶石首飾?”
“是的”他回答。
“我們同意將價格降到30萬美元。”
“非常感謝你們”，富翁說：“但是我說過我並不是一定要買它。所以我出的價不能超過22．5萬美元。”
兩天之後，珠寶店又來拜訪了。這一次他們按22．5萬美元的價錢將首飾賣給了他。
這位先生竟然像在德黑蘭地毯市場上一樣目中無人地討價還價，還是那麼振奮的。可一旦珠寶店同意與他商量，不必說，他們的地位已經動搖了。
所以，哈佛認為，不管你是在糖果店裏為了一勺冰淇淋還是在首飾店為一件昂貴的首飾，情形都是一樣的。如果你堅定地同時，態度友好地說出你的意見，那麼，售貨員會有興趣與你爭論，並且常常會讓步。
哈佛商學院的畢業生喜歡一句口頭語，叫做“不、用過腦子”。這個口頭語已經成為形容一切優點非常明顯，幾乎沒有不利之處的建議、概念或生意上的萬能詞，意思是說某件事情已經好到不用想就可以接受下來。
這種說法使人感到擔心，原因是它並不符合事實。他們很少考慮以下幾個方麵的問題：首先，人的環境都是在不斷變化的。俗話說：“計劃趕不上變化!”。其次，你做出決定所根據的數字可能根本就是錯誤的。最後，不管你們雙方如何粉飾和協調你們的買賣，在這個溫暖的小圈子之外，還存在著大部分存心不良的第三者，他們可能不願意看到你們這樣心滿意足。
不管什麼時候，隻要有人告訴你某項業務好到不用動腦筋、考慮就可以接受下來，你就應該懷疑，並認為第一件要做的事就是凡是都要慎重起見，深思熟慮，爭取找到說“不”的理由。
在某些足以使你或你的同事警覺起來的所謂不動腦筋的情形中，不要因萬事俱備就放鬆工作，那麼，也許會有失敗的可能。所以，要記住：盡管萬事俱備了，但是還有許多“不”的東風沒有找出。
哈佛認為，大部分推銷員說，最後成交手段是很講究技術性的，針對不同的客戶要使用不同的方法，比如：
A、哈佛的規定期限法。向客戶暗示如不趕快下決心，可能會錯過好機會：“這筆業務我們無論如何是要很快幹起來的。”
B、哈佛的討價還價法。向對方詢問：“如果我們同意某某交貨期，某某價格，你願意成交嗎?”顧客往往答應。
C、哈佛的恭喜祝賀法。稱讚對方，並祝賀他能決定做這筆生意真有眼力。
D、哈佛的躋身進門法。此時你完全接受顧客的條件，目的是為了以此項目做為雙方關係的開端。
E、哈佛的突出奇兵法。在談判的最後一分鍾突然提出一新的概念，或引見一個完全陌生的麵孔加入談判。例如，一個汽車推銷員已花了幾小時向顧客介紹某種汽車的好處。起先，銷售經理從未出現過，此時，突然進來以一種行家的口吻擔保汽車的優良性能，並向顧客保證一定使他滿意。
類似上述的成交技術恐怕有幾十種之多。都是以間接方式來促進成交，在合適情況下也能奏效。
然而沒有一條在鼓勵人們以直接的方式直率豪爽地要求對方下定單。而有位老板手中最成功的項目通常都是在某一合適的時刻，直接向客戶提出，顧客就能自然而然地，靠自己的判斷而使買賣做成。
他會說：“現在你我都在這兒，這是我們的報價，你能拍板嗎?如果不能，那麼什麼時候可以呢?”
情形勢必作答複，而且這個決定很可能對你不利，這是需要勇氣的，但是沒有更好的辦法來確定對方是真的有誠意，或隻是在消磨你的時光。
選擇一個有點意想不到的聚會地點，十有八九能使你的宴請獲得成功。人們在選擇餐館時常常循規蹈矩，通常是憑習慣，而不是憑活潑的想象，選中的餐館總是他們所熟悉的，肯定不會出什麼差錯的地方，不用說對他們的客人來說也很熟悉，沒有新鮮感。
下一次當你需要宴請客人時，將你的客人帶到他們從未聽說過的地方，或者從未去過的地方，或者一個看上去和你聯係不上的地方。假如這個餐館在各方麵都夠水平，那麼，一定會給你的客人留下深刻的印象。
另外，還可以再邀請一些出人意料的客人。
必須注意，無論你請的客人是誰，你都應該迅速地拿過帳單。邀請的客人越富有，你越應該掏錢付款。這不是因為要讓那些富翁欠你什麼，而是因為這有一種有點意想不到的效果。
在你的商務生涯中，要時刻不要忘記，你會遇到一些吃飯從不讓別人掏錢的人。他們太有錢了，所以到哪兒都是他們付款。對他們來說，付一頓300美元的晚餐，好似一雙晚餐的筷子。
邀請朋友，應注意的特別重要的問題是如何努力讓他們覺得你的舉止十分得體。
假如你將上述各個環節都處理得很適當，那麼曲終人散時，你的客人一定會想：“今天晚上太愉快了。不像我天天晚上到那些去膩了的地方吃飯，見同樣的麵孔，今天這個人居然在同一個城市裏領我到了一個我從未聽說過的，又那麼讓人喜歡的餐廳，並且還介紹我認識新朋友。”
哪怕他們把你看成“神仙下凡”，你也不要奇怪。
假如你有能力使每餐飯都給你自己和你的客人留下愉快的回憶，那麼利潤會隨之而來。哈佛告誡人們，這說起來很容易，真正掌握它卻很難。
人們都說寧願做主人，不願做客人。雖有付錢的義務，但你可以決定邀請什麼人，尤其是，可以決定請客地點。不要輕易將這個權利讓給你的客人或秘書。不然的話，你將失去做主人的優勢。
宴會的地點要選擇比較寧靜祥和，寬闊明亮，生活舒適，熱情待客。另外還有一些餐廳優點很多，但是比較喧鬧、擁擠、服務較差。在這些地方你可以與親密的朋友聚會，但不適合邀請你希望與之做生意的人們。
為了保證得到一張最好的桌子和寧靜，你最好要求一些特殊服務。
例如，你可以在某家熟悉生意應酬的餐館訂一個房間。倘若願意，你可以控製整個過程，從座位的安排，酒的選擇到何時上菜。每個城市總有那麼幾家餐館擅長這種服務。
你甚至可以要求餐廳將食物送到你的辦公室。這樣安排不僅能夠保證主人完全的控製，這頓晚餐還可以使你的客人對你本人和你的事業有了更深的了解。
安排這樣一頓晚宴根本就不需要豪華的公司餐廳。關鍵是要弄清楚，你究竟準備要辦何事。
羅格·彭斯克以前曾是賽車運動員，現在是10億美元資產的運輸王國的主管。他工作積極、踏實能幹，是一個相當優秀的人物。羅格有次甚至邀請銀行家們到他的賓夕法尼亞總部作客，並在他幹淨得一塵不染的汽車房裏共進午餐。
商場上往往會出現供求矛盾的問題，有時一些公司貨物堆積如山根本賣不掉，此時若能力所能及拉他一把，他會千恩萬謝你的。反之，當商品緊俏時，誰拿到這種商品，誰就能賺到錢，這時，商人們便會乘機抬高價格和你進行交易，使你無法獲得高額利潤，你若能默默無聞便會贏得好感，日後將分享紅利或促成對等貿易。因此，哈佛指出，商場防禦術之一就是不計眼前得失，應作從長計議，商場中人都以建立穩定的供需關係為基礎，才能共同繁榮、共同發展、共同榮辱。
中東戰事後，石油緊張，科威特石油大亨統統逃離國外，生命難保，更談不上合同履約的生意經了。這時，有一個石油商人卻不按事實，在定居法國期間，從別的石油出產國那裏調來一批又一批的石油，供應給客戶，使客戶更覺驚訝的是，國家都被人侵吞，而按照遵守合同，盡管其他商人調給他的是高價石油，何況連成本都保不住，可這位商人卻毫無顧忌而贏來了信譽。這種不顧眼前得失，一切從長計議的防禦技術，被世界商界人士傳為佳話。結果趕走侵略者後，科威特石油漸漸恢複生產，這位商人的合同也像雪片一樣地飛來，人們都願與這種不惜血本履約的商人建立長久的貿易合作關係，雖然他損失了由於戰爭、侵略者入侵時的那一部分，然而，無論怎樣，他是勝者，因為戰後，許多原來是別人的客戶都轉向他進口石油。