第三章 財富名家2
8.小涼皮做成了大生意
賈亞芳，一個44歲的下崗女工，靠500元起家賣涼皮，短短幾年工夫，在全國20多個省、市、自治區建立了200多家“捷爾泰涼皮連鎖店”，擁有1000畝辣椒綠色生產基地和1000畝花椒綠色生產基地。她因此被評為“2004中國十大經濟女性年度人物”。
1998年2月，賈亞芳下崗的第二天，就騎著自行車到西安交通大學東邊沙坡村的一個賣涼皮的地攤前，做起了市場調查。通過調查，賈亞芳決定賣涼皮，花了508元，配齊了賣涼皮的全部家當。
3月6日，天剛亮，賈亞芳就來到菜市場，買了10斤調涼皮的綠豆芽和50斤涼皮，蹬著三輪車，來到西安一家大工廠門前，在一個不起眼的地方擺起了涼皮攤。很快，50斤涼皮全賣完了。除去40元錢涼皮、5元錢的綠豆芽、2元錢的攤位費和油鹽醬醋，淨賺20多元錢！
但賈亞芳沒有滿足。她又算了一筆賬:100斤米不過100元錢，蒸200多斤皮子，按8角錢一斤批發，除去煤、電和其他費用，至少能賺60多元錢。如果自己蒸自己賣，那樣，100斤米做成涼皮至少可以賺近200元錢。她在西安市轉了一圈，沒發現一家既蒸涼皮又賣涼皮的餐館，這使她興奮不已。如果租間門麵房，既蒸涼皮，又賣涼皮，一天賣200斤米的涼皮，不就可以賺400塊錢嗎？這樣一個月下來不就是1萬多，一年不就是十幾萬嗎？賈亞芳的心熱起來了——她想開店。
第一家涼皮店在李家村開業了，這是西安服裝批發市場，人流量非常大。房租是2200元。開這樣的一個涼皮店，至少要雇5個服務員，一個蒸涼皮的師傅按每月1000元的工資計算，服務員管吃管住每人按200元工資計算，這樣，每月工資和房租加起來將近5000元，折合每天170多元錢。這是賣200碗涼皮的純利潤。可是，開業第一天賣了160碗，第二天賣了210碗後，就再不見漲。眼看著幹不下去了，隻好關了門。從開業到關門不到兩個月，虧了3790元，但賈亞芳也找到了失敗的原因:一是涼皮的口味不好，沒有回頭客；二是涼皮店的位置不好，人們到這兒是買衣服，一般不吃飯。
於是，賈亞芳開始對陝西涼皮進行深入調查。陝西的涼皮分為兩派:一是關中戶縣的秦鎮涼皮，二是陝西南部的漢中涼皮。秦鎮涼皮硬爽耐嚼但口感不好，漢中涼皮柔軟細膩但一挑就斷。對這兩派涼皮進行反複比較之後，賈亞芳產生了一個大膽的設想:為什麼不把兩派涼皮的優點結合在一起呢？她起早貪黑，洗米、泡米、打漿蒸製，每一個細節，她都認真記錄。經過反複實驗，直到口感“好極了”，賈亞芳才決定再次租房開店。
她吸取了上次的教訓，四處選址，跑了一個星期仍沒有合適的。地段好租金就貴，偏僻地段人氣又不旺。她想自己研製的涼皮要是確實好，地段差點也應有人來買！這樣一想，她又蹬上三輪車，準備先試賣三天，看看自己研製的涼皮究竟行不行。
第一天，一碗都沒賣出去。第二天，一位婦女嚐了一口後，連聲說好，招呼旁邊的人快來吃。第三天，她剛擺出來，沒用一個小時，涼皮都賣完了。第四天，她沒蹬三輪車擺攤賣涼皮，她騎著自行車出去找房子去了。
一米多寬的門麵房，門前還有一棵大樹，房租1300元一個月。但她毫不猶豫地租了下來。她又花300元製作了一塊“捷爾泰涼皮”的牌匾懸掛在門頭上。捷就是快捷，泰就是安泰、健康。捷爾泰就是讓人們以最快的速度吃上最健康好吃的涼皮。可過路人卻不這樣領會。但他們對這個名字感到很稀奇，有人還以為是國外的涼皮，就想嚐嚐。
這一嚐不要緊，開業第一天，賈亞芳的涼皮賣了110碗，第二天200碗，第三天350碗，第四天一下子賣到了560多碗……第一個月下來，賈亞芳賺了1萬多元錢，第二個月的純收入將近2萬元。到第三個月，為了能吃到賈亞芳的涼皮，人們竟要排上兩個多小時的隊，這條並不寬敞的街道甚至出現了堵塞。
為了保持獨特口味，每碗涼皮都是賈亞芳親自調配佐料。賈亞芳曾經一天之內賣過1500碗涼皮。一天下來，她連站起來的力氣都沒有了。賈亞芳調涼皮的配料技術是她贏得顧客的法寶。一碗涼皮用淨涼皮7兩，加菜一兩，加稀釋後的調料2兩，再加4錢辣椒油。與眾不同的是加了20多味中藥。半年之內，賈亞芳就賺了將近10萬元。
1999年，賈亞芳在陝西省工商局注冊了“捷爾泰”商標。生意越做越大，她又萌生了在全國發展連鎖店的想法。中餐由於受口味的製約，難以標準化生產。為此，她研製了濃縮調料。隻要按一定的比例在濃縮調料中加入溫開水，不管是誰，都能調出原汁原味。
由於有示範店的現身說法，全國各地的加盟者十分踴躍。賈亞芳對所有的加盟店都統一供料、統一門麵、統一餐具、統一著裝。
為了保證原材料的統一，2003年她采用“公司加農戶”的形式，建成了寶雞市鳳縣千畝綠色花椒基地和隴縣千畝綠色辣椒基地。她每年給農民下訂單，農民優先保證為她供上等貨。上乘的原料，保證了涼皮的質量。比如隴縣的辣椒，肉厚、形長、沒有汙染。澆的是天河水，上的是寶雞市關山牧場的奶牛糞。
現在，捷爾泰涼皮在全國已經開到200多家連鎖店，解決了2000多名下崗職工或其子女的就業，她在西安市建起了2000多平方米的涼皮加工廠。下一步賈亞芳要把中國涼皮打入國際市場，目前，“捷爾泰涼皮”已在新加坡、加拿大成功注冊。
我的第一桶金
對大多數想創業的年輕人來說，他們有的是熱情、書本知識，缺少的是經驗、資金。而資金往往是創業所必需的，所謂初次創業成功就是掘到第一桶金。有了這第一桶金，加上掘金過程中積累的經驗，創業之路就開始步入了正軌。
9.野花賺來第一桶金
見慣了野花的鄰居也說起了風涼話，給他潑冷水：“要是山上的野花能賣錢，那別人不早就去弄了，還輪得上你嗎？”可張秀相信自己的判斷，野花一定會有市場……
今年62歲的張秀是遼寧省清原縣人，因為家鄉地處大山深處，不適宜種植其他經濟作物，再加上偏僻閉塞，20多年前，頭腦活躍的他嚐試著種植起傳統花卉。可因為交通不便，客戶一般都不會主動登門，張秀8畝花卉苗圃的生意一直不溫不火，賺的錢僅夠維持一家子的日常開銷。
雖然生意上一直沒有多大起色，但因為肯鑽研，愛動腦，張秀慢慢練就了一手栽培花卉的好手藝。漸漸地，他的名聲在當地傳開了，有一些老板慕名而來，許以重金，請他出山當花卉顧問，或者讓他以技術入股合夥經營。而張秀因為在大山裏生活慣了，不願離開家鄉，能不能想點別的法子，讓生意好起來？
一天早飯後，張秀到苗圃附近的山上轉悠，看著山坡上漫山遍野盛開的野花，張秀閃過一個念頭:現在城裏人不是都喜歡帶些野趣的東西嗎？既然這樣，我何不把野花移植過來，進行大規模培植呢？
張秀仔細分析了培植野花的可行性:第一，自己有一手種花的好手藝，技術上沒問題；第二，當地的野花資源極為豐富，可就地取材，無需其他資金投入；第三，野花適應能力強，易成活，且抗病蟲害。想到這些，張秀頓時興奮得像個孩子。
1998年5月1日，張秀從山上挖來了50株金達萊，種在了自家苗圃的一角。從此，他幾乎每天蹲在苗圃裏，像伺候小孩一樣精心侍弄那些金達萊，可過了不到半年，那些移植過來的金達萊竟陸陸續續全死光了。
第一次移植野花慘遭失敗，張秀並沒有泄氣。他繼續天天往山上跑，經常蹲在長滿金達萊的岩石上，一坐就是大半天，最終發現是泥土的濕度問題，導致金達萊移植失敗。找到了症結，張秀決定在土層下麵加石板，模仿金達萊的野生生長環境，然後再抽掉石板，讓它一步步適應苗圃的環境。1999年春，張秀又從山上移植了50株金達萊，不過這次他在泥土下麵加了兩塊石板。到了秋天，張秀小心翼翼地先撤掉了第一塊石板，結果金達萊長勢良好，沒有受到影響。到了第二年春天，張秀又撤掉了後麵那塊石板。令他喜出望外的是，這次終於成功了，50株金達萊枝繁葉茂，長勢十分喜人。
這次移植成功，令張秀信心大增，也加快了他培植其他品種野花的步伐。此後短短半年時間，張秀全身心研究起了玉竹、紫花玉簪等10多種野花，並一一移植成功。到了2000年秋天，他的苗圃裏，10多種野花每一種都擁有了數萬株。
這年9月，張秀背著10多種野花樣品，來到撫順市的各大花卉市場和園林綠化單位，推銷起了他栽種的野花。可他萬萬沒有想到，大半年過去了，跑遍了撫順市區和幾個縣城，嘴皮磨破了，皮鞋也穿爛了幾雙，竟然連一株野花也沒推銷出去。
難道人們不喜歡野花嗎？張秀從一個花卉老板口中得知，一是人們對野花不太了解，二是擔心買回野花種不活，費力不討好。張秀垂頭喪氣地回到家裏後，見慣了野花的鄰居也說起了風涼話，給他潑起了冷水:“要是山上的野花能賣錢，那別人不早就去弄了，還輪得上你嗎？”
可張秀相信自己的判斷，野花一定會有市場，隻是目前沒有找到合適的銷售渠道而已。可怎樣才能把野花推銷出去呢？張秀覺得野花之所以不被人看好，主要是人們對野花的習性不了解，宣傳不夠，於是他想到了“借雞生蛋”，搭花卉大戶的車，給自己做免費廣告。
他找到鞍山市台安縣一個姓何的花卉經銷大戶。當何老板接到張秀的電話時，開口就問:“老張，你又培育出了什麼新的花卉品種？”當張秀將他培育了10多種野花的事告訴對方後，何老板頓了頓，說:“其他的野花品種都不要，我隻要紫花玉簪，有多少我全要了。”
第二天，張秀的7萬株紫花玉簪以每株8分錢的價格賣給了何老板。這是張秀培育野花3年來做成的第一筆野花生意。後來，張秀得知，這批紫花玉簪經何老板轉手之後，被他以每株3角錢的高價賣給了一家園林綠化單位。雖然自己辛辛苦苦賺的錢隻有5000多元，但張秀還是非常開心。因為他覺得，搭上了何老板這條大船，保不準以後就打開了野花的銷售市場。
果然隨著張秀培育野花的名氣越來越響，找他訂購野花的人更多了。除此之外，張秀的野花還吸引來了外商，2003年8月，張秀的野花出口韓國，這一次，他賺了一萬多元。到2005年9月，張秀的野花不但穩穩地占據了韓國市場，還打進了日本、俄羅斯、香港和台灣等國家和地區。如今，張秀的野花苗圃有50多畝，年收入達到近30萬元。