第二章 經理治療方案3
五、收益機能低落症治療——開發新產品
強化公司收益機能的七個訣竅
企業的胃腸病是由於無法把“人”、“財”、“物”三大營運資源適當的消化與吸收，因而罹患的疾病。
為使腸胃順利發揮消化與吸收功能，最重要的是平常就要注意攝取營養，切忌暴飲暴食，而且要過著精神安定的生活。為了要建立企業相當於腸胃的收益機能，以下提出七個強化的決竅：
1.強化商品力
無論任何一個時代，凡是能夠率先洞悉市場需求的企業，並將商品迅速開發生產問世，就能在激烈的行銷戰場上保全生命，獲得勝利。
2.強化銷售力
商品遇到競爭對手時，通常視其銷售力來決定商品力的優劣。銷售力關係著“推銷員的推銷力”和“市場的占有率”。如果銷售同一種商品而不易辯識孰優孰劣時，必定會被卷入削價戰的混亂局麵。然而，唯有這時候才有機會評估推銷員的推銷實力。因為商品的優劣大致相同，即使強調己方的商品多好，也無濟於事，因為競爭對手也會采取同樣的手段!對顧客而言，隻是半斤八兩而已，於是顧客就盡可能地殺價。碰到殺價高手，往往會被迫放棄應得的利潤!為了要防止落到這種地步，那就必須憑借自己的本領，在商品和價格外想出促銷的新點子來一決勝負，這就是推銷員的推銷力。
此外，雖然是沒什麼特征的同一商品，如果有較高的市場占有率，那麼推銷該商品就會輕鬆多了!不過，這種狀態可不是一朝一夕所能造成的，它需要一段較長的時間。如果希望抄捷徑在以短時間來達成這個目的，那就要用比較果敢一點的策略性價格政策，可是若非具有敏銳的判斷能力，這一步棋就注定會輸。
3.強化資金力
強化資金力的目的是要防止罹患前麵說過的“心髒病”。然而，必須加強以設備籌措為中心的資金籌措力。籌措資金的最重要訣竅在於平常就要和金融機構建立良好的關係，所謂“主力銀行(mainbank)”，並不表示對公司的融資龐大的銀行，而是指萬一公司遇到資金調度上的難關時，可提供龐大的財力支援的銀行。這一點千萬不可誤解。
4.強化組織力
我們必須把組織認為是一種策略。組織編製也必須適應經營環境作彈性變更。不過，所謂強化組織力，不是單指“組織單位的編製”，前麵曾經分析過，要是無法把“作用”輸入“組織單位的編製”裏，也是無從強化組織力。
5.強化管理力
簡單的說，管理力也就是間接業務貢獻力。但是，一提起管理力的強化，通常容易被誤認為是各級主管(controller)管束部屬，或管理部門直接插手幹預業務部門的行為，但這些手法都錯了。強化管理力基本的內容應該是，引導參與現場作業者邁向正確的方向和路線，並提升每一個人的能力和效率。同時積極給予必要的支援，以便使現場的日常業務活動更順利進行。
如果企業規模比較小，經營環境比較安定，而業務也已定型，當然管理力的重要性就沒有那麼顯著，但是，如果營運不安定或必須小心掌握身邊瑣碎事物的企業，強化管理力的意義就相當大了。
6.人力的強化
企業是為服務“人”而由“人”來營運的組織體。即使科學再進步、機械化發展再神速，還是必須運用“人才”，惟有“人力”才能決定企業的盛衰。
如果所接到的訂單和公司的生產能力無法平衡或相反時，企業都會出現消化不良症狀。於是當生產能力趕不上訂貨量時，必須采取的措施，是強化和生產有關的部門。可是，即使強化了弱的部門，如果無法和其他部門取得均衡，此消化不良症狀依然存在。
企業引起消化不良現象，其原因有時候在於各部門本身的能力不均衡。所以並不是隨便強化弱點即可，必須一麵考慮全體的平衡性，一麵從事強化。
在上述七個強化的訣竅中，最大的重點在於人力的強化，這一點大家應該可以理解，在今天這種經營環境下，或許有人要問，應該把“人力”集中在什麼地方才比較適當，答案是“商品力的強化”。
因為，商品有“壽命周期”。目前正以強勢品牌出售(或已經暢銷)的商品，畢竟隻是“今天的商品”，因而還必須培養能產生“明天的商品”的商品開發力。
說來容易，做起來可就不簡單了，其理由有二：“缺乏強化商品力的企業組織”以及“人力不足”。
先了解公司的規模而後決定開發主題的基本方針
在未決定開發主題的基本方針前，隻會頭痛醫頭，腳痛醫腳的醫療法是提高不了效率的。後麵所列舉的五項要點可供製定基本方針時參考。
1.基本方針的主題和目前的商品是否有關聯性
開發新產品時，同時也開發過未曾開發過的產品類別，此方法應用在大企業時也許會有成效，但是對中小企業而言，就知易行難了。因為，即使具有開發新類別產品的技術，也必須支出一筆龐大的促銷費用，但是如果開發和目前正在銷售的商品有關聯的產品，則可由經銷商共同分擔促銷費的方式來解決。
2.不必耗費資本
象內部保留基金(innerreserve)雄厚的大企業，能夠大幅度把開發費列入預算，而中小企業就必須在有限的預算中來進行開發。在這種情況下，要如何強化中小企業的競爭能力呢?設法縮減開發設備及開發資材等費用，就是一個訣竅。例如公司產品不必庫存，或少許庫存即可。當然，開發費是由該開發商品所產生的預期利潤來決定的，但是在判定其利潤時，通常就會支出相當可觀的費用，因此，在核算開發費時，必須把這筆費用也列入。
必須能獲得適當的利潤中小企業通常不適合開發簿利的新產品，必須擁有應得的利潤。可是，認為該商品沒有其他競爭對手而設法獲取大幅度的利潤，往往會引發問題。如果具有壓倒有知名度的強勢商品，而且不容易出現對手，情況就比較樂觀。否則，利潤太高，久而久之就會出現仿冒品，以致被迫降低售價，如此一來，該商品就會一在夜之間失去價值，也會失去顧客的信心。所以，要把新商品推行問世時，必須從種種角度審慎考查，以決定其適當的售價。
4.所開發商品的使用方法必須簡便
使用方法簡便，是最理想的商品。使用方法如果複雜，使用者就必須先學習然後才會使用，無形中減弱購買的欲望。如果通過代理店或批發商營銷時，還必須耗費時間和精力把使用方法傳授給他們。因此，新產品的開發，其簡便的使用方法是必須考慮的。
5.技術精密是一種利器
今天，各企業的生產技術可以說都已經達到某種程度的水準，因此，如果某一家企業新產品推行問世，其他企業會立即將它拆開研究，然且仿造一模一樣的產品出售，形成惡性競爭。因此，才會有專利權的保障。然而有了專利，某些企業仍然會鑽法律空子，製造不致於侵害專利權的產品來。於是，想獲得創意者利益(先開發者利潤)的話，可就比登天還難了。因此，為了要使新產品能夠維持長久的壽命，並獲得應得利潤，必須開發優異的技術，這才是出路。
將前麵的五個要點做為“開發主題的基本方針”，往後，視各企業的經營能力，就可分出個高低來。譬如說，是否會采納“大量生產(大量銷售)”這個觀點，可能會因企業規模的大小而有不同的看法。如果是大企業，他們會以大量生產來降低成本，並且從中獲取利潤。反之，如果是中小企業，他們會認為勉強大量生產(大量銷售)，反而容易招致大企業的窺伺進而插手，所以，往往會製定“適可而止”的開發方針。
究竟如何決策最理想呢?關鍵在於，應該把新商品視為“生活必需品”或“某種技術性商品”，或“有最好沒有也無妨的商品”，這些都是製定開發方針的重要訣竅。
必須經常意識競爭對手的存在
繼“開發主題的基本方針”之後，必須確實了解的就是“選擇市場的基本方針”。
製造競爭對手在成本方麵無法應付的環境要在同一市場內選擇新產品的市場時，應該選擇競爭對手在成本方麵處於最不利的那種市場。所謂成本，包括直接經費、間接經費和人事經費三大費用。
直接經費中以物料為掌握勝算的籌碼。當競爭對手采購物料時，如果分析比較，對方比我們不利，即使他們運用該物料來製成產品，在行銷戰略中絕對敵不過我們。
掌握轉運訂貨費也是可以一決勝負的籌碼。若能找到技術優秀的轉包廠商，而且接受己方技術指導，使轉包訂貨費也低於其他公司，那是最理想不過的。
間接經費是指水費、電費、熱能費……等。
人事經費，最主要的是勞務費和工資。這全視勞動生產力而定，由後麵的公式也可以了解這一點。
勞動生產力(附加價值額/從業人員數)＝附加價值額/機器(機器效率)×機器/從業人員數(勞動裝備率)。
為了提高勞動生產力，必須以符合從業人員數的形態來提高附加價值額，為了實現這個目的，隻需提高從業人員的機器裝備率即可。不過，即使提高了勞動裝備率，該機器如果和附加價值額攀不上關係，那也無濟於事。
2.必須設法使對方為反擊而煞費時間
選擇競爭對手不容易對抗己方公司所開發的新產品的市場是訣竅之一。例如，競爭對手要進軍該市場，經政府許可或核準，而我們已經掌握了強大的頭號特約經銷商，因此即使競爭對手傾注一切力量投入在第二號特約經銷商，實力上和己方公司仍有一段差距，即使要對抗，也可能要花上一段相當長的時間。
3.設法使競爭對手耗費一筆資金來對付
如果競爭對手正著手和我們競賽，在技術方麵雖然不成問題，但是卻需要一筆資金……這也是選擇市場的一個訣竅。當然，己方公司如果缺少資本力，也無濟於事。有這種情況時，為了要掌握該市場領域，就需要投下資本。也即為振興該業所需要的強大資金支援，或提供研究設施，或實施企劃項目，或擴大廣告宣傳(使顧客固定化、組織化、做聲勢浩大的宣傳)等活動。
也就是說，要找出可自由施展各種策略的市場，以便投下資本。然而，該資本的金額必須能夠讓競爭對手增加負擔，才是上策。如果己方公司所投下的資本，一切都是由自己的資金來維持，那就再好不過了。如果靠引進借貸資本投資時，則必須精打細算。
4.敵我的優劣必須了若指掌
為了達到獨占市場的目的，必須造成競爭對手永遠追隨己方公司的形勢。當然，絕對要隨時掌握敵情，才能了解敵我的優劣，並製敵於先。
六、收益構造脆弱症治療——增加內部保留基金
必須研究節稅對策以杜絕收益外流
企業的肝病可以說是“收益結構脆弱症”。肝髒的機能在於積蓄營養(收益——最基本的“財”資源)，然後把這些營養適當的分配，並且促進它的機能。腸胃的功能是消化與吸收，肝髒則是借著這些功能來活動，如果無法吸收營養而任憑它流失，肝機能就會失調時，它的資金就無法有效運用了。因此，資源的分配必須有通盤計劃，借以蓄積更多的資金，提高收益。