第四章 經理的個人魅力1
一、風流人物的影響力
經理影響力的社會心理依據
影響力一般指一個人在人際交往中，影響和改變他人的心理與行為的能力。經理的影響力，就是經理在領導活動中，有效地影響和改變被領導者的心理與行為，使之納入群體活動目標軌道的能力。也就是經理的狀況和行為在被領導者身上產生的心理效應。任何領導活動都是在經理與被領導者的相互作用中進行的。在經理與被領導者的關係中，經理起主導作用。經理如果不能影響或改變被領導者的心理和行為，就很難實現領導功能，群體目標也很難達到。
經理之所以能發揮其影響力，除了社會分工的需要，經理的自身素之外，很重要的是在社會個體中存在著對領導的心理需要，這些心理的總和，構成了實現領導影響力的社會心理基礎。
1.對特定群體的歸屬心理
歸屬是人的一種高級需要，人在社會生活中，總是渴望自己歸屬於一定的群體，成為某一群體中的一員並得到群體成員的關心與愛護。事實上，無論什麼人，都必然歸屬於一定的社會群體。這是因為在群體中，個人的才能能夠得到發展和表現，同時，群體的其他成員才能以不同方式來滿足個體的物質和精神需要。從社會物質生產和社會生活來說，這是社會的分工和協作。
2.對傑出人物的崇拜心理
心理學與社會學研究表明，人類對於建立了功勳的經理會有一種自發的崇拜心理。原始社會氏族或部落的領導，一般都是漁獵的能手或戰爭中的英雄而被人們擁戴的。並且人們往往以自己的群體有這樣的傑出人物當經理而自豪。
3.對行為表率的模仿心理
模仿是在沒有外界控製的條件下，個體受到他人行為的刺激影響，使自己的行為與之相似或相同。模仿是人的一種本能傾向，這種傾向在群體行為中尤其顯著，它可以促進社會的整合和發展。模仿的行為，總是自己所傾向的，所希望到達的行為。通過模仿，能使自己適應環境，得到好處，或產生一種滿意感。模仿達到內在的更深層次時，被稱為認同。這時，模仿者已經能夠認識到被模仿的那種行為的意義和價值，產生一種喜愛的情緒體驗。對於行為表率的模仿、既有有意識的，也有無意識或下意識的。
4.對權威的遵從心理
遵從是人的一種心理傾向。社會通過每個個體的特殊心理需要，使其接受社會所必須的行為模式，產生社會遵從。遵從包括對人的遵從和對規範的遵從。遵從不同於模仿，不是被動的，消極的；遵從也不同於依從，不是不願意而勉強去做，而是構成一定的文化模式，是為了維持社會團體所訂立的標準，個人自覺自願地普遍進行的行為方式，是習以為常的，自然的。卡耐基曾把人的本能列為18種傾向，遵從即其中之一。遵從總的說是一種適應性的必然現象。遵從往往是同一文化環境中的人的相似性行為方式。社會單位越小，其成員的相似性就越大，個人對群體就越信任。或者越覺得是一個可靠的信息來源，他就越可能遵從，遵從還出於其對偏離的恐懼。在產生遵從的過程中，群體意見的一致性是很重要的因素。群體的內聚性越大，導致的遵從性越大。群體成員的群體精神越強，遵從性越大。群體有明確的有價值目標，較之沒有明確目標，或目標價值不大，遵從性要大得多。較大的群體、群體的專長、個體自信心的缺乏，都是遵從性的因素。
以上說的是經理影響力的社會心理條件，離開這種社會心理定勢和社會效應，經理就無法實現其影響力。而經理影響力本身作為一個多因素的綜合結構，是一個很複雜的係統。大致地說經理的影響力構成因素可以劃分為權力因素和非權力因素兩大因素群，權力因素包括傳統因素、職位因素、資曆因素等，非權力因素包括品格因素、能力因素、知識因素、感情因素等。根據這兩個因素群在經理影響力係統中的作用不同，可以把經理影響力劃分為權力性影響力和非權力性影響力。
經理的權力性影響力
任何一個經理都需要有職有權，這是保證領導有效性的必要條件。領導作為權力擁有者，他要憑借手中權力產生控製力，影響力是對工作群體的成員產生一種約束力量，這種力量是一個工作群體發揮作用的基本保證。因為，任何一個工作群體都需要有統一的目標、統一的意誌、統一的紀律，而要做到這一點，就需要經理運用自己的合法權力。
經理的權力作為一種合法權力，一般是通過正式的授與而獲得的，這可以是自上而下的授與，也可由其他形式的委托而產生的。它的法律依據可以是國家的法律、法令和主管部門的決議、命令等，也可以是參照上述幾方麵的精神而作出的規定。這種合法權力不同於可行不可行的私人之間的協約。它體現著個人與國家、集體的關係，是官方正式規定的，對接受權力者具有不可違抗的約束力。合法權力經常是由經理的職權來體現的，在一個工作群體中，可以有經理、廠長、生產科長、車間主任等，他們要履行所在崗位的職責，就必須被賦予一定的權力。這種權力是他們推行決策，指揮部屬行動的依據。
權力性影響力，指的是由組織賦予的在經理實行之前就獲得了的要被領導者服從的影響力，其核心是權力，是一種強製性的影響力。這種影響力帶有強迫性，不可抗拒性，以外部壓力的形式來發生作用。在它的作用下，被影響者的心理與行為主要表現為被動，服從。因此，這種影響力對人的心理和行為的激勵作用有限的。
構成權力性影響力的主要成分有：傳統因素、職位因素、資曆因素。
1.傳統因素
幾千年來的社會生活，使人們對經理形成了這樣一種概念：經理不同於普通人，他們有權、有才幹、比普通人強。這些觀念逐步成為某種形式的社會規範，產生了對經理的服從感。
經理的服從感表現在兩個方麵：一是經理自己對上級的服從感，另一是經理要求下屬對自己也要有服從感。
經理服從感，也可能會表現為對個別權威人士的服從。這種服從往往是無條件的服從。對權威人士的服從也可以分為兩種情況，一種是由於欽佩權威而產生的服從感，另一種因為害怕權威而產生的服從感。
一般說來，經理的服從感也有一個從不自覺被迫向自覺過渡的問題，但有些方麵，經理開始可能隻有被迫的服從感，但被迫的服從形成了習慣以後，就會變成自覺的服從。經理追求權威和服從感，有著積極和消極的兩種意義。經理如果沒有權威，下屬對他沒有服從感，即下級不服從、“不聽話”，經理的工作就難以順利開展。但是經理如果一味地追求權威，將會發展為要求下級對自己的個人迷信和個人崇拜，這就使事物走向了反麵。
我們提倡經理要有組織紀律性，在服從感這個問題上能成為下級的表率。我們反的是盲目的服從，同時反對經理一味追求個人權威與下屬對自己的服從感，至於追求別人對自己的個人迷信與個人崇拜，那更是大錯特錯。
2.職位因素
經理在工作群體中的職位會使被領導者產生敬畏感。經理職位越高、權力越大，別人對他的敬畏感也越甚，他的影響力也越大。
經理職位因素的影響力表現在影響的強度與範圍兩個方麵。一般說來，經理的職位越高，其影響範圍愈大。同樣一件事，低層經理與高層經理處理起來的影響範圍大不一樣。比如，一位經理協調本公司餐廳的食品供應，影響就很小，隻有這個公司裏的人才知道。如果一個城市的市長去協調食品供應，這件事的影響力與影響範圍就大多了。由此可見，高職位經理的一舉一動牽涉麵廣，即使一件小事情，但隻要這位高職位經理親自來處理，相對來說就變成了大事情，問題一旦解決，員工會廣為傳誦，同時也顯示了經理的意誌與魄力。
不同職位經理工作中的失誤，其影響範圍也不一樣，對於基層經理來說，工作上稍有失誤，其影響力是很有限的，僅限於局部工作受損失。對於中高層經理來說，工作上稍有失誤，所造成的影響範圍大，其後果是十分嚴重的。
職位因素造成的影響力，與經理本人的素質沒有直接的關係，它是社會組織賦予經理的力量。
3.資曆因素
經理的資格與經曆也是產生影響力的因素，資曆是一種曆史的產物，它反映了一個人的生活閱曆和經驗，人們對一資曆較深的經理會產生一種敬重感例如，某工作群體將要來一位新的總裁，當這位總裁還沒有到來之前，員工就在議論這位新任總裁的資曆。如果他是一位某大公司的前任總裁，那麼，員工很快就會產生一種敬重感。反之，如果他是一位剛從學校畢業的大學生，員工就會產生“此人很嫩、恐怕不行”的想法，不會對這位新任經理產生敬重感。
顯然，資曆因素在一定的程度上會影響領導的有效性。一個能得到員工敬重經理，他的言行容易在人們的心靈上占有重要的位置，這位經理的話就有人聽；反之，不能得到員工敬重的經理，他的話就沒人聽。這就是資曆因素所以能夠構成影響力的原因，由於資曆主要與一個人過去所任的職務有關，因而它產生的影響力的性質屬於強製性影響力範圍，存在於經理實現領導行動之前。