第三章 使人折服的處世語言 2
說服他人的藝術
對於一個在困難中的人的一句幫助的話句，常常象火車路軌上的轉折點——傾覆與順暢僅差之毫厘。（卡耐基語錄）
你給予某人的忠告，在於不傷害他，且能忍受某種痛苦的磨煉。不然他不須你的規勸，也能由自己不愉快的經驗中獲得。（卡耐基語錄）
有些人說服人經常犯的弊病，就是先想好幾條理由，然後
去和對方辯論；還有的是站在長輩的立場上，以教訓人的口
吻，指點別人該怎麼做。(卡耐基語錄)
(1)說服別人的步驟
有一次，卡耐基突然同時接到兩家研習機構的演講邀請
函，一時之間，他無法決定接受哪家邀請。但在分別和兩位負
責人洽談過後，他選擇了後者。
卡耐基認為，第一位邀請者說話時平淡無力，缺乏熱忱。給
人的感覺，便是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫
的熱情，也讓他留下相當不好的印象。
在電話中，第一家機構的邀請者是這樣說的：
“請先生不吝賜教。為本公司傳授說話的技巧給中小企
業管理者。由於我不太清楚您所講演的內容為何，就請您自
行斟酌吧。人數大概不超過一百人……萬事拜托了!”
此外，對方既沒明確地提示卡耐基應該做什麼、要做到什
麼程度，也沒有清楚交代聽講人數，讓他如何決定演講內容
呢?對此，卡耐基自然沒有什麼好感。
而另一家機構的邀請者則是這樣說的：
“懇請先生不吝賜教，傳授一些增強中小管理者說話技巧
的訣竅。與會的對象都是擁有50名左右員工的企業管理者，
預定聽講人數為70人。因為深深體悟到心意相通的時代離
我們越來越遙遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不
通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有
與會研習者明白，不用語言清楚地表達出自己想法的人，是無
法成為優秀的管理人才。希望演說時間能控製在兩個鍾頭左
右，內容鎖定在：①學習說話技巧的必要性；②掌握說話技
巧的好處；③說話技巧的學習方法這三方麵，希望能帶給大
家一次別開生麵的演講。萬事拜托了!”
卡耐基可以感覺到這家機構的邀請者明快幹練、信心十
足，完全將他的熱情毫無保留地傳達給了自己。更重要的是，
對方在他還沒有提出問題的情況下，就解答了所有的疑問。
因此，在卡耐基的腦海裏立刻浮現出自己置身講台的情景，並
且很快就能夠想象出參加者的表情，以及自己該講述的內容
等。顯然，這種邀請方式很能帶給受邀者好感。
顯然為了說服別人，是需要一定技巧的。其中最重要的
是遵循一定的步驟。
說服他人應按照什麼樣的程序來進行呢?大致有以下四
個步驟：
第一，吸引對方的注意和興趣。
為了讓對方同意自己的觀點，首先應吸引勸說對象將注
意力集中到自己設定的話題上。利用“這樣的事，你覺得怎
樣?這對你來說，是絕對有用的……”之類的話轉移他的注意
力，讓他願意並且有興趣往下聽。
為了不至於在開始時便出師不利，以下幾個要點請你務
必好好掌握：
①留下良好的第一印象。也就是穿著得體、以禮待人，臉
上保持誠懇的微笑。
②平時多留意自己的言談舉止，絕對要言行一致。
③主動與周圍的人接觸，建立良好的人際關係。
④再小的承諾也要履行，記住要言出必行。
⑤不撒謊，除了善意的謊言。
⑥提高與大眾溝通的能力。
第二，明確表達自己的思想。
具體說明你所想表達的話題。比如“如此一來不是就大
有改善了嗎?”之類的話，更進一步深入話題，好讓對方能夠充
分理解。
明白、清楚的表達能力是成功說服中不可缺少的要素。
對方能否輕輕鬆鬆傾聽你的想法與計劃，取決於你如何巧妙
運用你的語言技巧。
為了讓你的描述更加生動，少不了要引用一些比喻、舉例
來加深聽者的印象。適當地引用比喻和實例能使人產生具體
的印象，能讓抽象晦澀的道理變得簡單易懂，甚至使你的主題
變成更明確或為人熟知的事物。如此一來，就能夠順利地讓
對方在腦海裏產生鮮明的印象。
說話速度的快慢、聲音的大小、語調的高低、停頓的長短、
口齒的清晰度……都不能忽視。除了語言外，你同時也必須
以恰當的表情、肢體語言來輔助。
第三，動之以情。
通過你說服對方的內容，了解對方對此話題究竟是否喜
好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利。告訴他“倘若遵照
我說的去做，絕對省時省錢，美觀大方，又有銷路……”不斷刺
激他的欲望，直到他躍躍欲試為止。
說服前必須能夠準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動
人心。如：他在想什麼?他慣用的行為模式為何?現在他想
要做什麼等。一般而言，人的思維行動都是由意識控製，即使
他人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。
想要以口才服人的你，必須意識到說服的主角不是你而
是對方。也就是說，說服的目的，是借對方之力為己服務，而
非壓倒對方，因此，一定要從感情深處征服對方。
第四，提示具體做法。
在前麵的準備工作做好之後，就可以告訴對方該如何付
諸行動了。你必須讓對方明了，他應該做什麼、做到何種程度
最好等等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你的指
示去做。
(2)說服別人的方法
有些人說服人經常犯的弊病，就是先想好幾條理由，然後
去和對方辯論：還有的是站在長輩的立場上，以教訓人的口
吻，指點別人該怎麼做。這樣一來，就是等於先把對方推到錯
誤的一方，因此，效果往往不好。說服人的方法和技巧很多，
以下幾種是比較實用和簡便的：
①用高尚的動機來激勵他。
在一般情況下，每個人都崇尚高尚的道德、正派的作用，
都有起碼的政治覺悟和做人道德。所以，在說服他人轉變看
法的時候，一個有效的辦法就是用高尚的動機來激勵他。比
如說這樣做將對國家、公司帶來什麼好處，或將對家庭、對子
女帶來什麼好處，或將對自己的威信有什麼影響，等等。這往
往能夠很好地啟發他，讓他做應該做的事。
②用熱忱的感情來感化他。
當說服一個人的時候，他最擔心的是可能要受到的傷害，
因此，在思想上先砌上了一道牆，在這種情況下，不管你怎麼
講道理，他都聽不進去。解決這種心態的最有效的辦法就是，
要用誠摯的態度、滿腔的熱情來對待他，在說服他的時候，要
用情不自禁的感情來感化他，使他從內心受到感動，從而改變
自己的態度。
③通過交換信息促使他改變。
實踐證明，不同的意見往往是由於掌握了不同的信息所
造成的。有些人學習不夠，對一些問題不理解；也有些人習慣
於老的做法，對新的做法不了解；還有些人聽人誤傳，對某些
事情有誤解，等等。在這種情況下，隻要能把信息傳給他，他
就會覺察到行為不是像原來想象的那麼美好，進而采納領導
者的新主張。
④激發他主動轉變的意願。
要想讓別人心甘情願地去做任何事，最有效的方法，不是
談你所需要的，而是談他需要的，教他怎麼去得到。所以有人
說：“撩起對方的急切願意，能做到這一點的人，世人必與他同
在；不能的人，將孤獨終生。”
探察別人的觀點並且在他心裏引起對某項事物迫切需要
的願望，並不是指要操縱他，使他做隻對你有利而不利於他的
某件事，而是要他做對他自己有利，同時又符合你的想法的
事。這裏要掌握兩個環節 ：一是說服人要設身處地地談問題，
要把別人的事當作彼此互相有利的事來加以對待；二是在促
使他行動的時候，最好讓他覺得不是你的主意而是自己的主
意。這樣他會喜歡，會更加主動和積極。
⑤用間接的方式促使他轉變。
說服人時如果直接指出他的錯誤，他常常會采取守勢，並
竭力為自己辯護。因此，最好用間接的方式讓他了解應改進
的地方，從而達到讓他轉變的目的。所謂間接的方法是多種
多樣的，如把指責變為關懷，用形象的比喻來加以規勸，避開
實質問題談相關的事，談別人的或自己的錯誤來啟發他，用建