第一章 商務談判謀略及技巧 1
茫茫商海話談判
參與談判的人必須經常地於有意無意之間暴露自己的才能、實力、個性魅力，以及對正在爭論著的事情所持的觀點和看法。自然，這種暴露是必需的。因為談判的對手作為現實的人存在。對於對方身上體現出來的偉大的人性，是充滿了好奇心的，是樂於接近的。如果談判能夠在這方麵作充分的準備，那麼，談判將會收到很大的效益。
生存，就是你戰勝社會和自然的一場強烈的，而又長期的談判。獲取你自己的利益，得到你應用的是大利益，這就看你怎樣把它說出來，看你怎樣說服對方了。
時間能安慰我們，而人的氣質能夠抗拒痛苦的印象。
——［美］愛默生在聯合國紐約總部，在日內瓦，在戰爭剛停的波黑，在平靜如畫的北京釣魚台國賓館……一排長桌，數麵國旗，雙方對陣，臉帶微筆，針鋒相對，唇槍舌劍，談判緊張而有序地進行著……
要為談判下一個準確而全麵的定義是因難的。簡單地說，要你就某事與別人交換意見，彼此承擔一定的責任，並代表不同的利益，希望通過這種途徑來達到自己特定的目的，而最終與對方達成了某種妥協，這就是談判。
按照性質內容的不同，談判可以劃分為政治談判、商務談判、軍事談判等；按照參加者不同，談判可以劃分為雙方談判、多方談判等；按照談判者所代表的利益者的不同，談判又可分為自己進行的談判和代表某機構進行的談判……可以說，談判的內容是非常廣泛的，包括所有涉及利益的人類行為。談判所涉及的知識也是十分博大精深的，包括曆史、法律、經濟、政治、心理學、大眾傳播學、地理學等一些其他的知識。
日本的《朝日新聞》每天都報道大量的談判事項：政府和國會的談判；大中型公司為股權轉移而進行的談判；鋼鐵貿易公司為提高售價而與有關單位進行的談判；日本與俄羅斯等國邊界問題的談判；……何止《朝日新聞》?世界各國的各種傳播媒體時時刻刻都在關注著談判情況與結果。自然，所有的新聞界都在不遺餘力地進行著詳細如實的報道。也無法掩蓋世界上所進行的轟轟烈烈的談判。
隨著蘇聯的解體，“冷戰”宣告結束，和平與發展成為時代的激流。這就決定了人們所應采取的行為方式。
打是不行了，“老死不相往來”也是不行的，那樣雙方都要受到極大的損失。例如，伊拉克和多國部隊所進行海灣戰爭，結果給伊拉克人民帶來了極大的災難，談判的時代來臨了。
如果當事人雙方的實力差異懸殊，那麼就根本沒有談判的必要。處於優勢的一方可以用強製、脅迫的手段壓製對方，而屈居劣勢的一方隻有老老實實聽從人家的擺布。所謂“弱國無外交”，“勝者為王≠敗者為寇”，正是這個道理。
但是，如若當事人雙方的力量處於懸殊不大，難分高低，誰也不會示弱了。在這種情況下，說服和談判便成為解決一切對立問題的唯一有效手段。
國際形勢發生了翻天覆地的變化。
從總體上看，“強者”和“弱者”之間的差距已經相對縮小。一方不會甘受另一方的擺布。所以，“強者”隨口命令與“弱者”除了服從之外別無他法的時代已經一去不複返。
我們已經在不知不覺中進入了“談判時代。”
一個人如果缺乏談判能力，縱使他才華蓋世也是遜色的。“玉不琢，不成器”。畫龍不點睛，神筆也難以顯其威力。
當談判大到能解決國與國之間的紛爭，小到能化解人與人之間的矛盾時，我們把它與生存二字聯係起來，並無虛誇之處。
這裏，談判的概念的處延已經有了某種程度的擴大。它不單指圍著會議桌麵舉行的辯論式的談判，也指其他一些形式鬆散內容卻緊張的談話，比如推銷員向顧客發動進攻式的推銷，雇員向雇主提出加薪的要求，甚至下級說服上司采取他的意見，夫妻之間互相爭論是否應該一起去逛商場等等。總而言之，我們每時每刻都要進行或大或小的談判。最高明的談判，其成功往往不是在會議桌上取得的勝利，“功夫在會外”，深合“上兵伐謀”“不戰而屈人之兵”的兵家之道。俗話說：“臨淵羨魚，不如退而結網。”
我們的生存就是在與社會、自然進行的一場長期談判，我們的每一項行動甚至每一句話，在某種程度上都是社會和自然的反映或要求。
因此，談判是本著和平的原則，有效地解決自己某項問題的技術。即使是一個微不足道的小型談判，也包含了所有社會談判的方式，必須以談判的標準加以解決。談判是時代的呼喚，是社會的呼喚。
談判!是為了更好的生存和發展。
參與談判的人必須經常地有意無意之間暴露自己的才能、實力、個性魅力，以及對正在爭論著的事情所持的觀點和看法。自然，這種暴露是必須的。因為談判的對手作為現實的人存在。對於對方身上體現出來的偉大的人性，是充滿了好奇心的，是樂於接近的。如果談判能夠在這方麵作充分的準備，那麼，談判將會收到很大的效益。
時間能安慰我們，而人的氣質能夠抗拒痛苦的印象。
——［美］愛默生參與談判，不管是個人還是團體，都必須有詳盡的計劃或充分的假設，考慮到談判一旦展開所涉及的內容是複雜的，廣泛的，可以說，這種計劃的完備性和假設的正確性，是一項談判成功的必要條件。當然，除此之外，還要能透徹理解撐握對方的心理狀態，這將有助於你的談判。
談判雙方都是帶著某種需要而參加談判。這種需要也許是直接的，也許是間接的，他們都是迫切要求實現的。重要的是，談判時要考慮到對方的需要是什麼，在談判的過程中要抓住機遇。以求自己獲得盡可能多的利益。如果隻顧本方利益，完全不顧對方需要，那麼談判就很難進行下去，談判雙方的美好願望隻能變成美麗的肥皂泡。
因此如何準確預測並適當滿足對方需要，這是我們要討論的重點。為了說明這個問題，我們先來看一個例子：
格陵蘭時裝公司開業第一天，老板王起明講了一通典型的中國式客套話：“各位師傅，辛苦了!今天是鄙公司開業的第一天，你們是行家，我是新手，請諸位多加關照。說實話，這活是緊了點，工作條件是差了點……”初聽起來，這話謙恭之至，禮貌謹慎，但仔細一想，這話等於白說，甚至說了毫無效果。聰明機智的阿春深知工人們內心需要的是什麼，她見機接過話頭，恩威並重，字字攻心，使工人身感萬分佩服。
首先，過分的謙虛會給人一種虛偽和信心不足的感覺。王老板謙稱自己是服裝行業的新手，很難使工人對本公司充滿信心，所以阿春說：“剛才王老板說話太客氣啦，其實他哪是什麼新手呀!他的設計在紐約甚至巴黎都拿過大獎。”阿春深知，美國人隻看重成功或失敗，而不在乎吹牛還是撒謊。工人們需要的是鼓舞，是氣勢，是一個精明強幹的老板。她隻不過是以其精明和準確的預見，把廣告做在前麵。
其次，王老板向工人們道辛苦，求幫助，客氣之至，但閉口不談工薪，對工人來說沒有什麼誘惑力，市場條件下，人們變為有勞應該有得，幾分汗水，幾分收獲，最佳的質量當然不能跟質量差的貨物同價。阿春相當了解工人這一心理，單刀直入：“王老板的意思是隻要大家賣力肯幹，是會準時給大家發薪水的。”她特意反問一句：“王老板你說是嗎?”王起明“啊”了一聲，這樣就使工人的疑心大減，信心百倍，對工人們來說，工薪是最好的定心丸。
再次，過分的謙恭會忽視競爭的作用和人的主觀能動性。因為工人不應是被請求者，老板也不應是恩賜者，最重要的應是合理肯定勞動價值，王起明說：“我們這兒工作條件差，這樣一個小房子要安這麼多機器。”雖然是大實話，卻忽視了精神因素。麵對市場經濟強烈競爭，阿春先退後進地說：“我們這活是急了點，但你們看到我們這環境就是再安上十幾台機器也不成問題。不過這樣一來，大家的加班費可就泡湯了……能完成定額的就留下來，實在不願意的，我們也不勉強。”言外之意很明顯，玫瑰上麵有刺，有那麼多的勞動，就有那麼多的勞動價值。
最後，人是需要關懷，特別是在艱苦的環境中，一絲關懷的陽光漸漸侵占了人們的心理的陰影。雖然王起明講了一大堆客套話，但不如阿春應允給工人們在房子裏裝上排氣扇。阿春並不生硬地否認“我們的條件很差”，她將所謂條件上差歸結到一個很好的解決的具體問題上去：“如果天氣太熱，王老板會考慮裝上兩個排氣扇。”這“勿以善小而不為”的富有人情味的一句話，這樣，使領導的熱情送到每一個職工的心坎。
結果自然是不言而喻的。工人們全部留下來，拚盡全力地為公司工作。
兵法雲：“知己知彼，百戰不殆。”談判是一場沒有硝煙的戰鬥，完全適用於這一兵法原則。圍繞談判的甲乙雙方，構成了四對了解的關係，它們是“甲對甲的了解”、“甲對乙的了解”、“乙對甲的了解”、“乙對乙的了解”。其中第一和第四是“知己”，第二和第三是“知彼”。