第一章 商務談判謀略及技巧 3
風度之於身體，猶如良知之予精神。
——［法］拉羅什夫科很久前，俄國的某個鄉村裏，有一位很聰明的人。有一天，一個憂心忡忡的女人來向他訴苦，因為她的公婆要和她同住，而她和丈夫以及兩個小男孩所住的小茅屋裏實在沒有多餘的空間，不過，又不能讓公婆住在外麵，所以隻好讓他們勉強住進本已十分擁擠的小茅屋，可是沒有多長時間，她感到十分委屈，她哭著問這個聰明人：“我該怎麼辦”?
聰明人摸著胡子，沉思了一會兒，然後問她：“你有一隻母牛呢?”她回答說：“有的，但這和我的困境有什麼關係呢?”他接著說：“把這隻母牛牽到你的茅屋裏住一個禮拜，然後再來找我。”她聽了他的吩咐，抱有三分的懷疑，因為他一向是以聰明聞名的。所以就照他說的辦。
一個禮拜後，這個婦人又來見聰明人。事情更加糟了啦，她哭著說：“我的處境比以前更加悲慘了，每當這隻母牛稍微轉一下，屋裏的六個就得跟著移動位置，哪還有睡覺的時間。
這個聰明人摸著胡子，又沉思了一會兒說：“你有沒有養雞呢?”她哭著說：“有的，但這又和我的困境有什麼關係呢?”聰明人又說：“把你的雞帶到小茅屋裏住一個禮拜，然後再來找我。”這個婦人比原來更加猶豫了，她還是按聰明人說的那樣去辦。
一個禮拜後，她回來說：“你發瘋了，你的建議愈來愈糟糕，我的小茅屋再也沒法住下去了，雞飛牛跳，兩個老人咳嗽不停，兩個小孩在湯裏發現了雞毛，我和我那口子也打起架來，這一切都是你搞出來的!”
這個聰明人仍舊摸著胡子，沉思了一會兒說：“你回家後，把那隻母牛牽出屋外，一個禮拜後再來找我。”她心裏想，這個人可是聰明一世，糊塗一時吧，但是，終於還是決定聽他的吩咐。
一個禮拜後她又來找他。這個聰明人說：“你這回覺得怎麼樣呢?”她回答說：“說來奇怪，這回我覺得稍微好過一點。”
這個聰明人再度摸著胡子，想了一會兒說：“關於你的困境，我終於想出一個可以解決的辦法啊，把你的雞也趕出屋外。”
這個婦人趕出這些雞後，就和她的丈夫、兩個小孩以及她的公婆非常安樂地生活在一起。
買主通常會利用這種吹毛求疵的戰術來和賣方討價還價。買主先是挑三撿四，然後提出許多缺點，‘這些問題有的是真實的，有的是虛構的，但要合情理，不要露出破綻。他們之所以要這麼做，乃是為了要達到以下四個目的：
第一，使賣主把賣價的標準降低；
第二，買方才能有討價還價的餘地；
第三，讓對方知道：買方是很精明的,想蒙騙是不可能的。
第四，這個戰術在使銷售員降低賣價銷售時，仍有借口向老板交待。當他向老板報告時，他可以說買方在移出母牛和雞後，已經非常滿意了。也就是說，買方已不再挑剔我們的貨物的缺點了，現在我們大家可以鬆口氣了，不然事情可能還會比現在糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢。
這種吹毛求疵的戰術在商場中已被證明是行得通的。許多人曾做過許多次的實驗，證明雙方在談判開始時，如果要求越多，則談判的結果愈好。工會的談判者也同樣地從實際經驗裏學到，倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。因此，他們總是一而再地運用吹求疵戰術。
但是若從相反的立場來說，則身為賣方或資方代表的人又該如何對抗這種吹毛求疵的戰術呢?
第一，必須很有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳來，你可以從中看出破綻；
第二，遇到了實際的問題,可以開門見山地直接和買主私下商談；
第三，對於某些問題和要求，要能避重就輕，或視若無睹地一筆帶過；
第四，當對方在浪費時間、節外生枝或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議；
第五，向買主建議采取一個具體而又徹底的方法解決，不要談論一些無關緊要的的問題。
多讀一些書，讓自己多有一點自信，加上你因了解人情世故而產生的一種對人對物的愛與寬恕的涵養。那時，你自然就會有一種從容不迫，雍容高雅的風度。
——羅蘭不過，千萬不要輕易讓步，以免對方輕意得到一筆錢財。對方的某些要求很可能是虛張聲勢而已。因此,賣主應該盡量地削弱買主的聲勢，讓他的種種想法步步落空。同時賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。
吹毛求疵戰術能使你在交易時充分地爭取時間獲得討價還價的餘地，如果你能善於運用它，它能使你的談判，得到美滿的成功。
賣主從經驗中知道，某些最後期限能夠迫使買主決定購買，以下的十個方法可促使原本無心購買的買主決定購買。
第一，七月一日價格就要上漲了；
第二，這個大優待隻在十五天內有效，現在僅餘下最後三天；
第三，大拍賣將在本月三十日截止；
第四，存貨不多，進貨困難。
第五，如果您再不惠顧，我們就要倒閉了。或者是：結束在即，大拍賣，欲購從速。
第六，如果你不在6月1日以前給我們訂單我們將無法在6月30日以前交貨；
第七，生產這批貨物，整整需要八個星期的時間；
第八，唯有立刻訂貨，才能確保你所需要的貨物；
第九，有艘貨輪將在本日下午兩點開船，你要不要馬上購貨趕上這班船呢；
第十，如果我們明天收不到貨款，這項貨物就無法為你保留了。
賣主對於時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。以下是買主用來刺激賣主完成交易的十二個最後期限。
第一，在國慶節以後就要大減價了；
第二，在明天以前，我需要知道一個確定的價格；
第三，我已基本完成訂貨任務，買不買無所謂；
第四，如果你不同意，我明天就要找其賣主商談了；
第五，我不接受6月1日以後的估價單；
第六，請你把價錢全部估出來，明天就把估價單給我；
第七，星期五以後，有個賣主會給我親自送去；
第八，這次交易需要我們老板批準，可是，他明天就要到歐洲去考察了；
第九，這是我的生產計劃書，假若你不能如期完成，我隻好另找高明；
第十，我們的財務年度在12月3日就要結束了；
第十一，我星期一就要去度假三個禮拜；
第十二，采購員明天就要開會，你究竟接不接愛這個價格呢?