第一章 商務談判謀略及技巧 5
品位這東西為氣為魂為筋骨為神韻，隻可意會。
——張抗抗第一，與自己接觸過的人,並非都能記住自己的姓名，每當第二次再見時，發現別人記不起自己時，總是主動上前自我介紹，以避免重提過去的事使人感到難堪。
類似情況時常在商務談判中出現，有些人因為初次見麵，在行動上總是有很大的局限性，不好意思將自己清楚的地方提出來就參加談判，甚至不便認真思考就匆忙決策，而沒有仔細反省一下，“這樣妥當嗎?”
靠團體的意見做出的決策就一定正確嗎?在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話並不是件好事。這種現象的出現說明裏麵必有原因。當老板講完或同行發言，迫於老板的威嚴，不願與同行爭執而傷和氣，不少人總是予以附和，提出些等於不提的意見，這往往會使會議主持者和決策人難以了解真實情況，根據這種團體的意見做出的決策往往與實際不符。
這種隨大流的思想，不過是犯了多數人的想法不會錯的認識上的錯誤。正確地作法是，認真聽取大家的意見後，經過論證和思考，等人都走後，自己根據大家的意見做出一個理想的決策。
許多商人總愛用老辦法來處理新問題。實際過去的輝煌已變為曆史，不一定就適合當前已經變化了的世界，俗話說：“時位之移人。”試想經驗是昨天的，昨天的已經過去，而今天和明天是不同昨天的，你那昨天的經驗已經過時啦!如果你仍用以前的框框來指導目前的生意，期望從中找到共同之處，隻會使你失去了更多認識新事物，隻能使你錯失良機。因此，正確的原則是：過去的經驗是成功的總結，但並不一定就是包治百病的靈丹妙藥。
當主管的人都有這樣的體會，與職工傾吐心語，在同一個問題共鳴，會使你得到更多在高級職員中聽不到的信息。真正準確的報表應該是來自各個車間工段。有不少的經理，卻往往忽視報表的作用，對來自各方的信息和數字，隻要符合自己的觀點，隻要符合自己的主張，就認為業務上沒問題了。而不願多下些功夫去挖掘更深一層的情報資料。
在商務談判中，你總會遇到自恃才高，我行我素的對手。製服他們的方法有三種：
第一種，回避他們，對你講，惹不起躲得起。但這樣會使你獲得主動權。
第二種，可以正麵抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看誰吹得大。這是常人最易落入的俗套結果與事無補。
第三種，利用他的自大驕傲心理，順應他的喜好，送他幾頂“高帽子”戴，因為喜歡別人恭維自己的人常常驕傲自大。
一天，兩位巨富在進晚餐時就開始互相鬥富。兩個人是大吹特吹。一個吹說他在法國南部的旅遊聖地擁有一座有28套豪華房間的別墅，另一個則說：“我在加勒比海的‘夏宮’比你多一套，是29套。”一個說已對自己的“坐騎”——G—111型噴氣機安上全球最新導航設備；另一個則對自己的Q—6型的飛行速度之快大加讚歎：“我最近剛向南美的慈善醫院捐資3000萬美元。”“你那不算什麼，我向以色列的特拉維夫急救中心讚助了3500萬美元。”
這兩個人大吹特吹直到晚餐結束，他們還尚未罷休，離座前，A巨富問“你抽不抽雪茄?”B巨富回答“當然抽。”“那最好嚐我的，這是上星期周末菲律賓總統馬科斯先生派人送來的。”B巨富也毫不示弱。從容地從口袋裏取出包裝講究的煙盒說“謝謝，還是嚐我這個好。這是卡斯特羅書記才給我的。”
像這樣的爭論簡直是浪費時間，什麼結果也沒有，如果彼此都自謙些，靜靜地讓對方談一談自己在休閑生活，喜愛的交通工具、特定的家庭醫生，並且不斷給予讚揚，那麼上麵的談話對雙方無論當前還是今後來說都將是有益的。對於這種喜愛自吹自擂的人，最好的辦法是隨他吹，不時給些掌聲，這樣比你把號吹得更響來對比更理智。
美的風度的第一條法則是：請尊重別人的自由；第二條法則是：請自己表現自由。
——［德］席勒有的人常說某商人做生意的直覺如“殺手”相當不錯，但什麼是這種“殺手”的直覺呢?有人說正如拳擊比賽中，拳擊手一舉重拳將對方打倒直到數完點也起不來。這就是殺手的直覺。其實在商場中將對手早早地排斥在場外，誰來當你的客戶或買主呢?
客觀地說，這種直覺應是人們極高的適應性和非凡的洞悉力，而不是對客戶殺手般的凶狠。在談判中正確的直覺是：
人在年輕時總是遇事容易衝動。當看到自己的生意被別的公司搶走，常常想把對方悔辱一場，痛罵一頓來發泄你心中的委曲，反正生意不成了，客戶又能把我怎麼樣呢?回頭細想，如此衝動，並不能改變他人的決定，隻會使自己在客戶中的形象受到損害。穩妥地作法是盡力克製自己，生意不成朋友或客戶仍要常來常往，總有一天，你的生意是非常興隆，你的產品剛上市就被洗劫一空，那時客戶不又是你的朋友嗎?這些哲理，隨著年齡的增長，會使大家明白歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生犯的錯誤。
生意場上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個忙，賺不賺錢無所謂”，旁人肯定會說；假話，說是不為錢，那為什麼?但在談判中有的高手為了贏得某種利益寧願放棄賺錢。
如許多的城市為爭取承辦國際大型體育比賽，即使耗費幾十億美元來興建大型體育場所以及公共設施也在所不辭，此時他看重的不是金錢，而是承辦那種體育賽事帶來的長期綜合效益和國際影響。
有的人對於出自本部門的計劃特別地偏愛，對別部門的計劃是嗤之以鼻，這種門戶之見害己害人，抱著這種思想他的部門絕不會飛煌騰達。也會使他的同仁受到牽連。
隻有那些公道正直，目光遠大的經理才會拋棄門戶觀念，隻要策劃好、構思新、有發展前途就堅決采用，視之如金，哪肯放過。而不會去計較是某人提出的，等等。因為對他們來說，隻要對公司有益，計劃是誰提出來的並不重要。
談判中，隻要你占據了主動，就要充分利用自己手中的優勢去取得最後的成功。許多人雖占據優勢但卻不知道如何去正確應用，讓美好的機遇白白地溜走。
四、談判者的心理素質
談判的心態問題是一個非常複雜的問題，因為它是一個動態的談判,必須以生動活潑的眼光去看待它，不能去死搬教條，不能墨守成規。
這裏，我們隻能蜻蜒點水式地談幾點。
首先是怎樣估測對方的心態。正確估測對方的心態大膽去假設去推測。
彬彬有禮的風度，主要是自我克製的表現。
——［美］愛默生我們所說的假設，也可取“暫定事實成立”法來作簡要的解釋。假設的內容非常廣泛，可以是過去發生的，可以是現在存在的，也可以是未來可能出現的。也就是說，在並沒有掌握到確切的證據證明該事實確實出現過或存在的情況下，出於某種考慮，仍然把它當作事實予以承認，並以此為依據，做出與假設相致的策略。
舉個例子來說，當你開著一輛卡車飛速行駛的時候，前麵突然傳來一陣轟隆隆的巨大聲響。這是一個伸手不見五指的冬夜，處在郊外，沒有燈火，你無法確切地了解前麵發生了什麼事情，但是你必須做出某種假設。
你可能假設前麵有一深坑，已經有車輛落下去了，剛才那陣聲響就是由陷落的車輛發出的。
你也可能假設前邊是一片坦途，那陣聲響也許是附近林子裏傳出來的，或者根本就是耳朵出了毛病。
你還可能假設……
但是你隻能做出一種決定。怎麼辦呢?我們說，對於這種具有危害性的事件，應抱著“寧可信其有，不可信其無”的態度。也就是說，我們且作出第一種假設，即前麵有一個很大的障礙物，剛才那陣聲響就是由陷落下去的車輛發出的。以此為依據，你應該停下車來，去證明你的假設是否真實，
當然，實地考察的結果隻可能有兩種，要麼你的假設正確，要麼你的假設錯誤。
假設正確是皆大歡喜的事情；假設錯誤也有可能，因為假設隻是自己頭腦中的主觀臆斷。當然就有可能與事實並不相符。在判斷作出之前誰也不敢肯定“一定是這樣的”或“一定不會是樣的”。下車來看過究竟，損失的是幾分鍾的時間。坐在駕駛室裏想著沒事向前開，如果判斷失誤，那麼損失的就是一切：包括你的車你的生命。
張偉是某重點大學法律係本科畢業生，到某市律師事務所工作已經有一段時間了。一天他受托一樁案件。這案件內容非常複雜，處理起來非常棘手。而且已拖了好幾年未能獲得解決，看起來似乎已經無法解決。
張偉決心啃下這塊硬骨頭。
就在談判進行之中，法院公布了一份判決書。這份判決書的奇怪之處在於它的內容與談判本身並沒有直接的關係，這張判決書，對此案起著一很極其巧妙的影響。
張偉知道這是一種壓力。他知道但他更清楚，這種壓力並不是僅僅作用於他，同時也作用於他的對手。他冷靜下來，采取對付的方法。
首先，在下一輪次的談判開始之前，張偉仔細研究了法院的這份判決書，從中找出了與對方關係最密切的幾條內容。