第三章 精心準備才能談判製勝 4
談判目的的實施
深諳生意經的談判老手都知道，生意一般可分為滿意的,和“孬”的。生意成功，雙方滿意；孬生意總有一方吃虧；一般的生意雖不盡如人意，但雙方均無可指責。正是這種不盡如人意，長期下去，必然使雙方積怨爆發，彼此相互推卸責任，缺乏交往的誠心誠意，從而導致貿易關係破裂。
深諳生意經的談判老手都知道，生意一般可分為滿意的,和“孬”的。生意成功，雙方滿意；孬生意總有一方吃虧；一般的生意雖不盡人意，但雙方均無可指責。正是這種不盡人意，長期下去，必然使雙方積怨爆發，彼此相互推卸責任，缺乏交往的誠心誠意，從而導致貿易關係破裂。
兩年前，有一家剛剛開張的小公司聘請了一位資深的專家當顧問，但隻能支付該顧問在其他公司應得薪水的3／5，礙於情麵，專家勉強同意。於是這位專家在工作時草率從事，馬馬虎虎。他總認為拿什麼報酬就做什麼工作乃是天經地義，無可指責的。於是在他的日程表上，這家公司的業務總是向後排，來電話詢問根本置之不理，提交的分析報告也馬虎了事，從不按時送交。
沒有魅力的美，就如同沒有魚餌的釣鉤。
——［美］愛默生如此工作，公司則認為其工作業績仍不足抵付折扣工資，聘用他實在失策。對於專家來講，低薪聘用已經是不光彩的事，如今不僅喪失了客戶，還讓自己的工作被說得一塌糊塗。早知今日結果，當初就不應該勉強接受，真是搬起石頭砸自己的腳。
要減少麻煩，把“一般的生意”搞活，應該有下麵的思想準備：
如果你接手的客戶所做業務起色不大，在談判中就要把自己不滿意的想法告訴對方，不要把它帶進你的工作中去，但生活中，有的人剛做完一項自己非常想做的事情，卻私下則說這一項工作並不是嘉心想去做的。這就像那些在餐桌上大吃一頓，酒足飯飽後，然後向老板回報說：“你們的菜是又辣又鹽，真讓難以下咽。”
最好的方法是你把對這筆無利可圖的生意的不滿直截了當地告訴客戶，事後而不應怨甲怨乙的。
對於那些找到體育公司要求運動員為其產品促銷的客戶，出價僅為平時運動員出場費用的四分之一，不到5000美元。有經驗的體育公司是不會讓他們吃閉門羹的。而會說：“好吧。我們的運動員雖然參加其他的活動，費用從來沒有低於2萬美元，但是他們會接受你們的出價。這主要是他們非常喜歡你們，同時認為這次合作僅是一個開始，今後合作將是長期的。但5000美元的報酬實在太低了，下不為例，今後我們將不會再接受類似的項目了。”
利潤不佳的業務接手後，必須力挽狂瀾，並把它當成是一項很有前途的業務來做，抱著起死生的態度，這是全麵改觀的重要一步。
美國國家足球聯合會(NFC)跨國經營就是一個頗有說服力的例子。幾年以前美國IMG公司剛開始向國外推銷美國國家足球聯合會賽事的電視播放權，美國足球並不能對觀眾有多大的吸引力。IMG公司隻得守攤經營，完全沒有利潤可談，但是它仍然沒有改行。
為了打開市場，1982年IMG公司在美國閉路電視上推出了一種非常英國化、頗具娛樂性的“老鷹杯”足球賽，又在英國電視台第四頻道播放“本周熱門球賽精選”節目，觀眾仍然覺得淡淡乏味。
在日本，IMG公司仍采用同樣推銷手法，讓美國足聯與可口可樂公司聯合製作超級杯的節目，在東京一家閉路電視的早餐半小時欄目中播放。在澳大利亞，開辟了星期一晚間足球賽事，甚至在歐洲舉辦美式足球的“歐洲杯”中球賽事，來選拔美式足球冠軍。
這完全是一種虧本銷售的辦法，期望通過這種簡單的方式，為公司今後的發展開拓更廣的路子。這也正是人的常規：有1％的希望就要敢於作99％的努力。
你想成為一個談判高手嗎?在商談的生涯中你想名聲大振嗎?“談判超級高手要領”將使您的理想變為現實，善於談判的專家們應該怎樣去工作呢?應具備什麼素質?真正的談判超級高手談判前應明白：
A、應該重點爭取的項目或生意；
B、項目協議所指的時間多長；
C、有哪些內容應寫進協議；
D、對方哪些人參加談判;
E、項目的金額及報價。
隻要你對這些問題心中有數，並且時刻記住，那麼在那布滿荊棘的談判道路上你會走向成功的。
魅力包含技術、真誠和神秘感。——開始它們是一種技術，然後由於真誠，就成為我們的習慣，最終，它會轉變為我們獨特的、神秘的魅力。
——［意］索菲亞·羅蘭當然任何談判並不是僅記住相關的內容、數字、原則、款項和價格，上麵所指的隻是一些要領。素質高的談判高手在談判中，可以在不知不覺地協商中讓對方作出讓步，並取得成功，這裏的技巧主要有五點：
第一，不與對方發生不必要爭執。很多人錯誤地認為強幹的談判高手就像戰場上的士兵，衝鋒殺敵勇往直前，實際不然，談判中對問題的爭執再平常不過，這並不是人們想像的那樣不得了，或就是一點關係也沒有，不過是談判過程中的一部分，就好像所謂的曆害和男子漢大丈夫氣概毫無關係一樣。
談判中，專家們總是把可能引起爭議的問題放後，待其他問題雙方統一後，回過頭來，再討論那些引起爭議的問題。
這樣做有兩點值得肯定：一是確保你在談判開始就比較順利，如果一開始就比較僵持，以後就會給談判的成功帶來很大的困難。二是先易後難，經過幾個回合洽談，對剩下的問題，一般雙方都比較通情達理，很快就迎刃而解啦。
第二，要設置恰當的陣式。安排誰參加談判，尤其是重大項目的洽談，談判老手也總是小心謹慎。總經理先不出場就是一種談判策略。對於一件難處理的問題，本公司的代表可以說：“我認為你們的價格是不錯的，但我必須向總經理彙報，請他最後定奪。”或許這種回避矛盾的拖延戰術可能不太令對方滿意，但對公司適時調整談判策略贏得了時間。
如果公司決策人直接參加談判，應變就沒有那麼大的彈性啦，沒有一點回旋餘地。不讓所有作決定的人都出場參加談判對於取得談判成功預備了有利條件。
第三，狐假虎威。談判桌旁的每個人都不可避免地背著“包袱”上陣，“包袱”就是談判的經驗、性格上的不足、對方的名氣和公司老板的任務等等。看對方是否背這些包袱。
有關談判之前，某公司經理助理勸總經理這次不用上場，預防因總經理的名聲給對方產生較大的壓力，或會采取更加厲害的手段對付公司。雖然話語讓總經理感到欣慰，但他依然決定，要參加談判，並不能因為對方因對本人的尊重而準備了嚴謹的方案，就借故而不上場。
這正如在溫布爾敦網球時，一位球星與球迷的談話所講。“喂，分組情況對你是否不利?”“分到那個組都關係不大，重要的是我有奪冠的實力，這才是我戰勝你的信心。”
第四，巧用對方的衝動。談判中競爭雙方都非常想了解對方的思想和行為，利用他們這種競爭心理帶來的衝動，在波浪起伏的談判中會收到奇特的效果。
記得前幾年曾報道過美國聯合製片公司的主管以上職員全體辭職，新班子上台後當務之急是迅速恢複該公司在美國藝術台上的名譽和地位，最快的拿出精彩的節目，用好萊塢的行話說高水平的節目意味著大筆的投資。
在此強烈呼聲下，得到最大實惠的是新聞專欄作家泰勒，他向公司出售暢銷小說《鄰居的嬌妻》的電影版權。很快震驚文壇和影壇。所有讀者都認為是一本優秀小說，並有一些兒童不宜的內容，要改編成電影難度太大。但泰勒的經紀人鮑爾則認為此時聯合製片公司正急於擺脫名聲低落的困境，在版權的談判上是不會計較花錢多少的。
談判的結果，該公司以250萬美元的高價買下《鄰居的嬌妻》的電影版權，藝術界放出一棵驚人的衛星——該公司有雄厚的資本和藝術品味。而泰勒正是抓往這個心理，加以利用而一舉成功，盡管至今該劇本仍然沒拍成電影。
當然這雖然所指出的是好萊塢的例子，但利用這種競爭中帶來的衝動心理的方法，則適用於各個行業，如通用電器公司與福特汽車公司，百事可樂與可口可樂，同一街道中的兩家服裝店的競爭。對這些，一個富有談判經驗的老手常常都很重視這一點。
漂亮的人懷疑自己的智慧，強有力的人懷疑自己的魅力。
——［法］莫羅阿第五、打開窗戶——說亮話。在談判中敢於坦誠直言，不要走迂回彎路，具有這樣品質的談判高手尤其令人寬慰。
在談判陷入僵局或者幾乎談崩的時候，坦白說出自己的觀點對於談判也是非常有利的，有時可以力挽狂瀾，俗話說：“以誠還誠。”也隻是說明這個道理。“我們非常希望在這個項目上能夠合作成功”，“這筆生意對我公司非常重要。”這些話語將一掃對方心中的疑雲，從而明白了你對項目的真實企圖。
特別是在價格問題上，能直言不諱地講給對方也會有助談判的成功。很多人總是害怕萬一報出的價高，擔心對方認為自己賺錢心太黑。正確的方法是把本公司所花費的大致成本和應得的利潤率告訴對方，這樣就沒有什麼可擔心的。
但這種方法並非總能成功，某體育賽事主辦城市向一大電視公司報出價格的1000萬美元的播映權，剛開始接觸時，該電視公司認為可以接受，但談判的進程卻是遲遲不前，後來才得知，該公司誤認為主辦城市賺得太多，有500萬美元利潤的賺頭，對公司來說這樁買賣太不公平了。原因就是當一方想知道賺不賺錢，另一方認為賺多少錢是自己的事，不去作必要地解釋，因此這些談判就失敗了。
其實愈是這個時候，更需要直言相告，會讓對方免除擔心。向他把公司的成本核算，費用以及最起碼應有10％的利潤都陳述出來，如果是有誠意合作的人，將會被你的方案所吸引象，談判將會繼續進行下去的。
當你遇到一名提出請求或要求的強硬對手之時，根本不要理他，好像對這場談判不抱任何希望，也許你是名要求加薪員工，或是一名覺得自己被敲了竹杠的顧客。強硬派談判者會顯出一副不屑一顧的神氣，把你當作蒼蠅似地一巴掌揮開。
“你要加薪?你一定是瘋了。”
“你是什麼意思?被敲竹杠?我的價錢是全市最公道’的。”
“移走飛彈?少來這套!”
強硬派談判者經常幹脆一口拒絕你，否則就是根本閉口不提，或僅僅說他將會考慮看看。如果他說將會考慮，常常也隻是表麵應付罷了，除非你打電話過去，不過他多半不會接你的電話,即使接了，也是對你說：“不。”
這類強硬派對手憑的是一項眾所周知的事實，即大多數人都不願攤牌，甚至寧可讓人一次又一次地占他們便宜。被強硬派型談判者回絕的人們之中，很多人會樂意與他成交，而僅餘的一二個引起他的注意，進行遠低於他們原本可能達成的有利交易。
事實上，這種談判方式並不好，這種方法即使能暫時得到一些利益，但長期下來，對方不是不滿，便是不服氣，最終對自己的公司是百害無益。
相對地，當對方采取這套談判模式時，你還要采取得力的措施來對服他。
有時候，強硬派談判者是依據上級的指標而行動，他們往往會告訴你：“這是我們的方針”，這句話不僅是挑戰式用語，同時也含了強硬的戰策意圖。假使說出這類話語的人是替別人工作，那麼你隻放棄那些唇搶舌戰的方法，直接去找老板。假使說話者就是老板本人，那你就得拿刀架在他的脖子上——當然，象征式的——逼他屈服，讓他和你以柔和方式進行談判。
如何令這種人屈服呢?
方法十分明顯，強硬派的談判者往往缺乏耐心和勇氣。
雇用律師的確花費不少，但是沒有律師照樣可以提出訴訟。你要不惜寶貴的時間來思考訴訟文書，分析字裏行間。但是如果你願意忍受這種麻煩的工作，你就能夠強迫對方出席替他自己辯護使問題得到解決。
向行政機關訴苦。大多數企業和組織皆隸屬於某種行政法規的支配下。找出幾所不同但可以製裁對手的機構，分別提出申訴。對你來說，沒有什麼吃虧之處，但即使如此，你依然可追加抱怨對手的資料，一旦累積足夠的分量，最後會使你的對手嚐到酸甜苦辣的滋味。