第四章 商場經營術 2
經營戰略的策劃術
企業戰略一般包含各種重要因素，他必須從中選出哪些因素才是最重要的因素。他要考慮企業中存在有關各種人事的、社會的製約，考慮在製定戰略和方針時，怎樣才能達到短期目標和長期目標的平衡。他們不僅要懂得利用各種分析方法，去決定完成企業目標的方針政策，還要了解市場的瞬息變化。
在哈佛商學院，經營戰略與方針講座是哈佛商學院整個課程體係的基礎。兩年的講課重點有所區別，第一學年主要講企業高層管理者在製定企業戰略方針中的作用和責任；第二學年則主要集中在戰略實施方麵。
以下，我們就參考哈佛商學院第一講座的內容，詳細地分析如下。第一講座的授課形式很獨特，學生們被要求扮演總經理的角色，而且必須絕對進入角色去考慮和製定企業的經營方針。他們不能總是覺得自己是個學生。
老婦的金子並不是醜陋的。
——［英］富勒通過這一講座，學生們要身臨其境地學習和掌握如何去構築企業戰略的總體策劃，如何按照這一框架去製定完成企業目標的各項具體方針。因此，學生們必須站在總經理的立場，對企業的組織、市場、財務、人事、信息係統，以及與政府有關部門的關係等所有方麵的問題做通盤考慮。換句話說，這一講座是在培養學生的經營管理企業的基本思想模式，讓他們能對第一學年要學的其他9個講座有一個更深、更係統的理解。
經營戰略與方針講座是前麵曾談到的綜合型策劃。數量分析型學生在此科目中也占有一定的優勢，因為他們可以發揮自己在綜合概括或分析方麵的能力，這兩種能力使他們易於準確把握企業的現狀和未來的發展趨勢。
我們打算分成四個階段來敘述。
首先，理解企業高層管理者的製裁作用。
其次，在理解企業戰略的含義與重要性的同時，區別企業戰略和經營方針的不同點。
第三，掌握有關企業戰略和經營方針的各種分析手法，如行業分析、競爭對手分析和自我分析等等。
第四，編製能夠及時準確檢驗企業戰略有效性的評價表。
哈佛商學院的學生在經營戰略與方針講座中培養的是一係列決斷能力。企業戰略一般包含各種重要因素，他必須從中選出哪些因素才是最重要的因素。他要考慮企業中存在有關各種人事的、社會的製約，考慮在製定戰略和方針時，怎樣才能達到短期目標和長期目標的平衡。他們不僅要懂得利用各種分析方法，去決定完成企業目標的方針政策，還要了解市場的瞬息變化。
哈佛商學院的教學目的，是要開發學生們的一種能力，使他們能夠把任何可能遇到的經營管理，都整理成一係列的基本問題；然後再提出具體的處理方法和思路。每個學生的思路不會相同，但分析過程本身卻是一樣的。
沒有幹過企業的人，大概也能夠對企業的形象描繪出個一二來，但是，要想迅速把握一個企業的總體，並從其中找到最關鍵、最核心的問題，就必須經過實踐模擬訓練和實習，就必須有一定的經驗。哈佛商學院教給學生的是這三項中的前兩項——實踐模擬訓練和實習。大部分學生在進入哈佛商學院之前，已經在社會上積累了2—6年的實際工作經驗，所以，他們能很快適應獨具特色的案例教學法。哈佛商學院歸根到底是為那些希望成為勤奮、有才幹、有悟性和自信的優秀管理者的年輕人，提供一種基礎訓練和實習機會的地方。
在學習過程中，學生們要研討30—35個案例。必須站在各種不同的企業領導人的立場上來考慮各種各樣的管理問題。
比如：學生們被看作80年代初，受到日本汽車猛烈衝擊的美國三大汽車商的總裁；或被看作與大型釀酒公司競爭取勝的一個地方小釀酒企業的老板；或被看作一個國際性醫藥公司的經營者，或被看作本來經營良好，但近年來成了政府和消費者攻擊對象的煙草公司的決策者。
從這些大量的案例分析中，使學生提高思想上的水平，和實際經營素質。不管是什麼行業，什麼地區，何種類型的問題，他都必須能夠去解決。因為他是一個經營者、管理者，他的職業就是經營管理。培養“職業管理者”，是哈佛商學院最具特色的辦學目標。
金子能夠驗出人心。
——［英］富勒這種教學方法，可以使學生有一個極寬的知識麵和一個極紮實的理論基礎。不用說，在教室裏進行的這種實戰演習，與實際上動用著龐大的資金、左右著很多人命運的經營決策是不一樣的。但是，哈佛商學院的學習環境，使學生們經常將上課與現實融到一起去思考和行動。在哈佛的畢業生中，剛走上社會時感到英雄無用武之地，無法充分發揮在校時所學全部知識和能力的人不在少數。剛走進企業時，不得不暫時蜷縮在辦公室的一個角落中，聽候別人的調遣。
哈佛商學院有史以來就以培養大批優秀的高層管理者而自豪。他們能為社會創造利益。因為他們培養的，是具有全麵管理才能，而且受過良好訓練的職業管理人才。經營方針講座的最主要目的，就是讓學生深刻理解一個優秀的管理者應該做些什麼。
一般人無法明白為什麼管理可以被看作一種職業，他們一般僅僅從人的知識結構來理解，認為管理者是一個什麼都知道一點兒，但什麼都知之不深的，具有廣而淺的知識結構的平庸之人。現實社會對管理者的這種評價，不是沒有一點兒根據的。事實上，一些低能和難有長進的經營管理者，也確實給人以不良形象，從而影響了管理者整個群體的形象。即使哈佛商學院和其他著名商學院的大批優秀畢業生在不斷走向社會，事實上也無力去完全消除這種看法。但是，哈佛商學院培養“職業管理者”的觀念，是具有深厚的基本功的。
在哈佛商學院受過實際模擬訓練的學生，之所以能夠在走向社會後，能很快成為任職公司中最高管理層的一員，是因為他們在校期間就受到這一水平級的訓練，他們善於並能夠站在一個公司領導人的立場，去思考對公司整體有影響的問題。
但是，這並不是說，在哈佛商學院受過訓練的人，要想充分發揮自己的實力和才能，就必須成為一個企業的“一把手”。“管理”這種技術和組織的大小、部下的多少沒有關係，管理兩三個人和管理500人一樣，都必須懂得管理技術。
高層管理必須是全麵管理，他從不把企業的財務、生產、銷售等各種職能看作獨立不相關的部門。他的任務就是使這些職能協調一致。他還要對從業人員、對消費者（顧客）多調查，多采訪，以對自己進一步地了解。
哈佛商學院認為，隻有牢牢把握住這一點的人，才是合格的管理者。
在有的企業單位中，經營者把企業的目標當作一種商業秘密不敢向外界透露。其實，在實際工作中，要想使企業全體員工都深刻理解企業的經營目標不是件易事。但是，如果你是位優秀的管理者，你就必須掌握向員工、相關廠商、消費者乃至一般大眾，宣傳企業的目標和方針的辦法和訣竅。
管理者的決策，應該從整體出發，把企業各個分部門有力地聯係在一起，形成一個上下同心的集團。無論對車間，對科室還是對保安部門，甚至收發室都是如此。盡管還沒聽說過哈佛商學院的畢業生走上社會後有從收發室幹起的，但是，在哈佛商學院學到的知識，照樣也適用於管理收發室的工作。通過學習經營方針的分析技術，你會理解從全麵的、更廣的角度把握問題，確是一種很有用的思考模式。即使你不參於管理工作也會受益不淺。而且，越是某一方麵的專家，當他受過綜合管理教育之後，越能深刻理解自己的專業領域與其他部門之間的關係，自己的行為對部門的影響。
哈佛商學院在招收學生的時候，不在乎其以前是否學過經濟管理，甚至希望其以前是理工或藝術院校畢業的學生，在一定程度上就是出於這種考慮。在企業決定和聘請顧問的時候，首先應該考慮能對顧客作出有益的谘詢，並具有廣泛知識和豐富經驗的人選。接觸過各種各樣的企業案例，處理過各種各樣的實際問題的管理者，往往對企業戰略的案例和實戰持有許多重要的見解和創意。一個管理者，必須能夠爭分奪秒地處理各種緊迫的現實問題，作為一個合格的經營管理者，他應具備有豐富的知識，廣泛的經驗等一係列條件。
錢這個字很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的言論不但昨天和今天，即使飯前和飯後，也往往有些差別。
——魯迅因此，在哈佛商學院作為一個職業管理者所學到的技術和思想方法，不僅適用於企業界，而且適用政府部門和其他事業單位的管理。以前，人們總認為企業、政府和非營利的事業單位是三個有著截然不同行為模式的領域。但在今天，幾乎所有的人都開始意識到，這些領域是密切相關，互不可分的。在以上兩種部門中工作，同樣要有哈佛商學院的工作創業精神。
人們經常把市場比喻為“海”，把企業比喻為“船”，把管理者比喻為“船長”。在市場經濟的大海中航行，管理者就必須像船長一樣，能夠獨立、果斷、迅速地判斷和處理各種情況。更重要的是他還必須能夠使全體下屬各盡其職，形成一個協調有序的整體。
為了使船航行到目的地，船長必須使全體船員理解出海的目標和方針。同時還要及時地應付各種實地情況，在危險海域或遇到危險的時候，船長必須沉著指揮，必須明白自己在這個船上所處的位置，和應當起到什麼樣的作用。如果船長誤導了航向，那麼，馬力開得越足，則離開目的地將越遠。知道目的地在哪裏，但如果不預先確定正確的航路，那將成為毫無意義的航行。即使船勉強到達了目的地，但如果船隻撞得支離破碎，船員傷亡慘重，不能再次出海的話，那不能不說也是一次大的失敗。
克萊斯勒公司的艾科卡先生，就是前幾年最著名的成功“船長”。他將克萊斯勒這條行將下沉的“船”，硬是成功地救了起來。他成功的原因有人認為是在於采取正確及時的企業人事調動，但我們認為更重要的是，他把這條已經僵化的老式“船”按照社會的需要進行了徹底改造，他成功地說服了“船員”們忘掉過去的榮耀曆史，要敢於麵對眼前的現實而不再吃老本。
艾科卡先生就是這樣把克萊斯勒公司一步步救活的。他通過改造車型設計、積極調研市場、降低工資成本、提高技術水平和爭取龐大的政府援助資金等等一係列的果斷措施，艾科卡向世人證明了自己的觀點是正確的。
還有人覺得，大集團不好管理，是因為它是一條“大船”，不好調整方向，因而管理一個小規模的企業要輕鬆些。比如，在計算機軟件行業，成功的企業比較多。而隨著企業規模的擴張，管理者會感到把握企業的難度和複雜性會急劇增加。但是，小船也有小船的難處，比賽用的帆船雖小，但不見得比五萬噸級的伊麗莎白女王號更容易操縱。駕帆船在風平浪靜的海灣遊玩時自然逍遙自在，但在帆船比賽中必須對船員發出各種指令時，情況才迥然不同。一個指令的失誤，就可能導致船翻人落水，被迫退出比賽。所以說，管理不能分成大小。
經營一個小型企業的手法，與經營一個大型企業完全不同。在不善於經營業務繁忙大型企業的人所選擇的出路是，要麼賣掉自己的公司，要麼交給職業管理去經營，自己隻管獲取利潤，或去另建一個小型企業。在哈佛商學院的教學中，教授告訴學生們如何去確定企業的發展方向，在對企業作出決策和指令時，怎樣帶領全體員工前進，並產生何種責任。由此就可以培養他們提高企業這條船的安全性，並按預定計劃進港的指揮能力。
哈佛商學院的管理方式認為，所謂合格的經營管理人員，必須是一位能夠預測企業之明天的人物。
不用說，任何一位經營管理人員，都有其弱點所在。但是，優秀的經營管理者，知道如何物色和配備合適的人才來作自己的左膀右臂，在充分發揮自己特長的同時，讓這些人才來彌補自己的短處和弱點。
西洋教士，常說中國的“溺女”、“溺嬰”，是由於殘忍，也可以由此推知其謬，其實，他們是因為萬不得已：窮。
——魯迅一般說來，企業的領導者應切實把握住某種特定的工作，然後將自己不擅長的工作，委托給下屬去做。換句話說，即將自己不感興趣的工作交給下屬，自己隻對其結果負責任。通過合理的權限下放，不但能為自己減少一些不必要的麻煩，還能取得好的效果。
用IBM公司的話來說就是：“沒有高度的組織化，就沒有企業的高效運行；沒有高效運行，就沒有企業的發展”。
作為一個企業的領導者，應具備很多方麵的能力，比如說當部下遇到難以解決的問題時，領導必須能夠幫他理出頭緒，啟發他想出解決問題的辦法。領導者必須為部下創造一個良好的工作環境，激發他的幹勁。有時還要利用暗示等方法，對員工施加適當的壓力。