第六章門市業績管理 1
門市業績構成的相關要素
（一）賣場有規則為顧客心動的基本原因
要讓顧客對於陳列於門市的商品有興趣購買，需先要引起顧客注意；由注意到認同到購買，需從商品的規劃上下功夫。要讓顧客在門市所看到、摸到、聽到的，均覺得很舒服，符合家庭的需要，也就是從視覺、聽覺、觸覺上滿足顧客所需，自然就引發顧客的購買動機。
商品在陳列上可分為商品展示與商品販賣陳列兩種。商品展示是針對商品性質、流行、品質、顏色等配合整體美感之需要，作主題性或介紹性展示，讓顧客由展示（不說話的語言）得知此類商品的優點及性能。而商品陳列是將商品分類整理並陳列於門市賣場，準備讓顧客挑選購買。
商品陳列有一個重點必須加以注意，就是要注意展示的商品即陳列的商品，隨時要保持清潔。若商品沾滿灰塵，無疑是告知顧客它們已陳列很久，賣不出去。
商品展示大部分會在賣場最搶眼的地方，這樣，效果最佳。因為顧客第一感覺若好，就已達到商品的廣告與推銷效果。
（二）遵守商品陳列規則
陳列的高度與人體的視線有直接關係，以一般人的身材、體格而言，顧客感覺最舒服的高度約在80～130公分之間，可依商品再增減20公分作彈性調整，這就是最佳的視覺空間，即所謂的“黃金空間”。在賣場，通常會將暢銷品或主力商品陳列於黃金空間，可提高業績。
對於一家門市而言，商品陳列就宛如妝扮之於女孩子一樣。妝扮得體，人見人愛；妝扮不宜，貽笑大方。也就是說，陳列並非是一項刻板的工作，而是必須靠你用心去“愛”、去感受的一門藝術。如何使商品“出聲”向消費者進行自我推銷，就是我們今天所要探討的問題，請用心參與討論吧!
（三）陳列的目的
商品陳列的終極目的，簡而言之：商品陳列就是促進商品銷售的一種手段（見圖4—4）。
所有的陳列原則，任何的陳列技巧，都應先考慮到是否能促進商品的銷售，應在這第一優先要素的基礎上，再來評價門市作業便利性與整體美感。記住!陳列的最終目的如果與銷售無任何關聯的話，那麼此項陳列就沒有任何意義了。
（四）陳列的原則
如何陳列無統一模式。好的陳列不是用專家的眼光來規劃的；好的陳列應該是站在消費者的角度來規劃，使消費者感到最舒適、最方便，最願意掏錢買東西。
那麼，怎樣才是站在消費者角度來看陳列呢?那就是：
·易找
·易看
·易選
·易拿
這“四易”陳列原則，說破了不值錢，但要落實卻不容易。因為大家常犯自我意識過強的毛病，如何以“異位思考”模式來落實“四易”陳列原則，應是陳列學入門時的必修課程。
（五）陳列的三大領域
1．分類
要使消費者容易尋找商品的首要工作，就是必須做好商品族群分類工作，避免消費者有海底撈針之感。
分類標準有下列7種方式：
·族群別
·包裝別
·廠商別
·規格別
·價格別
·用途別
·對象別
分類標準並非是完全排他性的，而要視商品的種類、特性、廠商送貨情況等因素而混合采用。
2．排列
經過適當分類後的商品族群，在考慮下列因素後，方決定其在貨架上的位置。
（1）商品大小；
（2）商品顏色；
（3）商品的生命周期；
（4）商品親和力；
（5）購買特性：
（6）季節特性。
3．創利
商品陳列目的在於促進銷售，而其實質目的在於創造最大利潤，亦即以毛利貢獻度來評斷之。
下麵有三種陳列思考方式：
（1）黃金位置陳列高回轉商品；
（2）黃金位置陳列高毛利商品；
（3）冷門位置陳列高知名度商品。
（六）賣場貨架定位
（1）磁力點考慮：
（2）關聯性陳列：
（3）吸引力強的商品與計劃性商品陳列；
（4）從安全的角度考慮。
（七）反映經營情況的賣場陳列
盤點的規則
（1）掌握門市庫存存貨的金額數量，進而對存貨做有效的管理與支配（諸如訂購、門市銷售、安全庫存等），以避免資金積壓及人為的浪費、盜竊與不當的訂購等。
（2）發現門市店營運問題（盤盈、盤損），改善問題，減少本店利潤的損失。
存貨差異
存貨差異是門市賬麵存貨與實際盤點之間的不吻合。差異現象有盤損與盤盈兩種：
·盤損：實際盤點金額<賬麵存貨
·盤盈：實際盤點金額>賬麵存貨
經營者的重要責任之一，就是將存貨差異控製到最小的程度。一家門市長期或嚴重的“盤損”，將會導致門市的利潤嚴重減少，而使經營陷入困難的狀態。
“盤盈”通常是由於門市賬務處理錯誤所致，它是不被接受的。盤盈使門市的偷竊問題無法立即顯現，並造成門市在財務上看不到的損失。
盤點流程
1．盤點前告知方式
（1）通知門市何時進行盤點。
（2）在進行門市盤點前，經營者必須帶領稽核人員了解門市賣場、後場、櫃台等區域的商品陳列情況（尤其是有關報廢品、退庫品、退貨品、換貨品與未入賬商品的存放狀況），並告知稽核人員放置於門市死角的商品，以避免商品漏盤。
2．盤點期間
（1）“賣場”區分為貨架、地上物、櫃台區、冰品等區域。
（2）“後場”區分為通道、地上物、貨架、貨架上層、退貨區等區域。每一區域盤點完畢後，稽核人員要將計算機打印的紙卷掛於該區域上。門市負責人核對紙卷時，若發覺盤點金額不符合則先行作記錄，待盤點告一段落後，會同稽核人員共同核對更正。
3．盤點結束
（1）盤點結束後，稽核人員不立即告知實際盤點金額，待門市本身“賬麵存貨調節表”和“未入賬清單”做賬完畢及核對“盤點紙卷”無誤，確定無遺漏的商品及賬務後，方才公布盤點結果比較差異，以避免造成糾紛。
（2）計算機所打出的紙卷是稽核人員在盤點時所需憑證，門市負責人應於公布盤點結果前先行將紙卷核對完畢，待公布盤點結果後由稽核人員攜帶紙卷回總公司。
盤點時賬務上應注意的事項
1．賣場盤點
賣場盤點前：
（1）盤點期間收銀機限製隻可用一台，目的是使盤點前後所讀的報表正確、簡化。
（2）盤點開始前先讀一次報表。
（3）登記盤點前將作廢發票號碼、金額填入“作廢發票登記表”前段。
（4）“未入賬清單”與“櫃台區飲料商品盤點明細表”的填寫。
賣場盤點後：
（1）盤點後讀第二次報表。
（2）登記盤點期間將作廢發票號碼、金額填入“作廢發票登記表”後段。
2．未入賬清單填寫
未入賬清單項目包括：廠商、現金進貨與退貨、變價盈餘或損失、門市調撥（調入、調出）、報廢、門市自用、產品轉換。
填寫未入賬清單時注意下列事項：
（1）簽賬卡以零售價總額入賬，勿以折扣價總額入賬。
（2）填寫廠商、現金進貨等項，須填寫單據號碼、日期、零售價總金額。
（3）變價盈餘或損失須填寫變價日期，變價盈、損之總金額。變價損失請以“（）”區別作為減項，便於查核。
（4）門市調撥應填寫調撥單，無調撥單的賬務將不予承認。
（5）報廢：請填寫商品盤損清單的總金額，請以“（）”區別作為減項，便於查核。
（6）退貨：填寫退貨清單商品的總金額，請以“（）”區別作為減項，便於查核。
（7）門市自用：填寫門市自用請領單商品的總金額，請以“（）”區別作為減項。
（8）轉換：填寫產品轉換單上轉換差價的總金額，負數時請以“（）”區別作為減項，便於查核。
3．櫃台區飲料商品
各項杯子的數量×售價=總售價
盤點時存貨上應注意的事項
1．盤點前注意事項
（1）門市的商品陳列方式務必依“商品定位小組”所規定的方式陳列。
（2）不同價格或不同種類商品避免陳列於同一列或裝箱，應將商品歸類分放。
（3）上次盤點所清查出的公司進貨商品，請依規定處理（停售商品處理辦法）。
（4）賣場：門市須先將賣場貨架補滿。
（5）倉庫：門市須先將倉庫貨品按類堆放，陳列整齊。
（6）死角：賣場倉庫的角落不可有掉落商品或存放商品。