第十章 善待他人，留住機會 2
尊重他人無疑於尊重自己
有人說，要想讓別人相信你是對的，並按照你的意見行事，那首先需要人們喜歡你，否則你就無法獲得成功。可如果你不能設身處地站在別人的角度，找到別人的興奮點、熱點，又怎麼可能讓對方喜歡你呢？
日本有家電視台，每周設有一次關於人生問題講座的節目，據說收視率要比其他同時段的節目高出許多。
收視率之所以偏高，當然有許多原因，但其中或許有人們都喜愛觀看他人遭遇不幸的殘酷心理。不過，最主要的還是因為節日中巧妙的答話，更是使人百看不厭。
大多數有疑難問題而上電視請教的觀眾朋友，在開始時，多會對解答者所作的各種忠告提出反對意見或辯解，並且顯得十分不情願接受對方所言。但久而久之，不覺對解答者所說的每一句話都會頻頻頷首稱是。見了這些畫麵，真是比起在電影院中觀賞一部電影的感受還要深。
凡電視台主持人或問答者，無不是精挑細選才產生出來的，所以光是聽聽他們的說服方式也獲益不少。
對於不易說服的人，最好的辦法就是要使對方認為你也與他是站在同一立場。通常出現在探討有關人生問題的電視節目的觀眾朋友，離婚女子占多數。此時，負責解答疑難者說的一句話是：
“如果我是你的話，我會原諒他的，而且絕不與他分手。”
朋友們，千萬別認為話中的“如果我是你”隻是短短的單純的一句話而已，殊不知它能發揮的效力是不可限量的，而這也就是人人都有認為“自己是最可愛”的心理所致。
如果你在說服別人的過程中，無意中使用了些不太得當的言詞，但由於你巧妙地運用這句“如果我是你”，從而彌補了你言詞上的過失，不僅如此，它還能促使對方作自我反省，使對方最終感覺到惟有你的忠言，才是對自己最有利的。
卡耐基曾租用某家大禮堂講課。有一天，他突然接到通知，租金要提高三倍。卡耐基前去與經理交涉。他說：“我接到通知，有點震驚，不過這不怪你。如果我是你，我也會這麼做。因為你是旅館的經理，你的職責是使旅館盡可能贏利。”緊接著，卡耐基為他算了一筆賬，將禮堂用於辦舞會、晚會，當然會獲大利。但你攆走了我，也等於攆走了成千上萬有文化的中層管理人員，而他們光顧貴旅社，是你花五千元也買不到的活廣告。那麼，哪樣更有利呢？經理被他說服了。
卡耐基所以成功，在於當他說“如果我是你，我也會這麼做”時，他已經完全站到了經理的角度。接著，他站在經理的角度上算了一筆賬，抓住了經理的興奮點——贏利，使經理心甘情願地把天平法碼加到卡耐基這邊。
美國汽車大王福特說過一句話：假如有什麼成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想，了解別人的態度和觀點。因為這樣不但能得到你與對方的溝通和理解，而且更為清楚地了解了對方的思想軌跡及其中的“要害點”，方可有的放矢，擊中“要害”。
1激發對方情感
很久以來，“投其所好”作為一個貶義詞為人鄙夷。這主要是因為“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。假如目的是光明磊落，合乎情、順乎理，“投其所好”就可以正名了。我們這裏的攻心術上的用法，正是基於後一種意義的理解之上的。
心理學表明，情感引導行動。積極的情感，比如喜歡、愉悅、興奮，往往產生理解、接納、合作的行為效果；而消極的情感，如討厭、憎惡、氣憤等，則帶來排斥和拒絕。那麼，正如管理心理學所證明的：“如果你想要人們相信你是對的，並按照你的意見行事，那就是首先需要人們喜歡你，否則，你的嚐試就會失敗。”這表明，要使別人對你的態度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產生興趣並予以關注，就需要最大限度地引導、激發對人的積極情感。“投其所好”實際上就是一種引導和激發的過程。
這種過程的表達方式是多種多樣的。下麵談談我們常見的幾種：
（1）發現對方的“閃光點”
要善於讚揚別人，善於從理解的角度真誠地讚美別人。而且要富於洞察力，善於發現對方的“閃光點”。
一位教授在一個炎熱難耐的夏天到一家餐館去吃飯。這個餐廳無論是衛生條件、食品質量，還是服務態度，都夠上“髒、亂、差”三個字。服務員遞菜單時的詢問語氣可以打上兩個驚歎號。怎麼才能使自己不倒胃口，並能提出合理的就餐要求呢？教授說了一句話，即刻贏得了服務員的“優秀服務”。他說：“今天這樣的天氣，那些在爐邊燒菜的小夥子一定夠辛苦的了。”
服務行業的人非常需要人們理解和肯定他們的工作苦惱和工作成績，但人們給他們的往往是指責。這就容易產生心理狀態的不個衡，因此發生爭吵。而這位教授恰恰是巧妙、準確地讚揚了廚師們的可貴之處——在如此炎熱的天氣裏，他們堅守崗位，為人家服務。教授的話使他們感到，他們從被訓斥的對象變成了被關注的對象，因此心情愉悅，服務也就周到了。
（2）尋找對方的“興趣點”
在說服別人時，我們往往會遇到這種情況，對方不是在聽我們說，而是做或想別的事情，或嘴裏應付著你，眼睛卻注意別處，或轉移話題，跟你瞎扯……遇到這種情況，怎麼辦呢？我們說，應該放棄你的話題，尋找他的“興趣點”。
對一個集郵者談談幾枚好郵票；對一個足球迷談談他喜歡的球隊、球星；對於書法愛好者談談字的結構；對注重養生者談談氣功、太極拳……當對方對你產生認同甚至好感時，你的窘境擺脫了，再言歸正傳也不遲。
查爾斯先生在紐約一家大銀行供職，他奉命寫了一篇有關某公司的機密報告。他隻知道有一家工業公司的董事長擁有他需要的資料，查爾斯便去拜訪這位董事長。當他走進辦公室時，一位女秘書從另一扇門中探出頭來對董事長說，今天沒有郵票。
“替兒子收集郵票。”董書長向查爾斯解釋。
那次談話沒有結果，董事長不願意提供任何資料。查爾斯回來後感到十分沮喪。值得幸運的是，他記住了那位女秘書和董事長所說的話。第二天他又去了，讓人傳話進去說，他要送給董事長的兒子一些郵票。董事長高興極了。他緊握著查爾斯的手，“噢，他一定喜歡這張。瞧這張，喬治準把它當作無價之寶！”董事長一麵連連讚歎，一麵撫弄著那些郵票。整整一個小時，他們都在談論著郵票。奇跡出現了，沒等查爾斯提醒，董事長就把他所需要的資料全部告訴了查爾斯。
查爾斯滿載而歸。從遭冷遇到被熱情款待，他成功的秘訣何在？在於投其所好，抓住了董事長的愛子之心。
2不要輕視身處逆境的人
中國有句俗話說得好，“人不可貌相，海水不可鬥量”。它告誡人們不要從外表看一個人，我們也應當牢記，不要輕視身處逆境的人。
春秋時期晉國公子重耳，因受父親寵妾的奸計所害，出亡他國，在流浪諸國的時候，一次來到曹國，曹公聽說重耳的肋骨異於常人，非常好奇。為了證實傳言，他便利用機會偷看重耳洗澡，剛好負羈與叔瞻都在場，叔瞻心思較重，進言道：“晉公子重耳並非平庸之輩，一旦他回到本土，記起我們今日對他的無禮，勢必興兵前來報複，不如我們現在就除掉這個禍根。”但曹公認為這是不可能的事，並未將叔瞻的話放在心上，回到家中後的負羈，因心事重重，臉色一直不太對勁。“朝中出了什麼事，臉色這麼難看？”他的妻子擔心地問道。“唉，有句話：‘有福不及，禍來連我’。今天公子來訪，國君對他極不禮貌，不巧我也在場，以後可能難逃劫數。”“唔！那就糟了！依我看，晉公子不出幾年就能回到國內，在他登基的那天，跟隨他的人必有重賞，而曾侮辱他的人必定要遭殃，曹國當然是首當其衝了，我認為你應先向公子表達友善的心意，或許將來能免此災難。”他的妻子想出了這麼個辦法。他依計行事，便將黃金、寶物與食物一齊塞在壺中，派人將此壺送到重耳的住處。公子重耳非常感動，除收了食物外，黃金等寶物都退了回去。