第一章 外部形象的完善 1
舉止是天性的微小衝動。人的舉止應該象他們的衣服，不要太窄或設計太特異，但必須不拘束或妨礙行動。(卡耐基語錄)
外觀往往和事物的本身完全不符，世人卻容易為表麵的裝飾所欺騙。行為往往勝於雄辯，愚人的眼睛是比他們的耳朵聰明得多的。(卡耐基語錄)
濃妝豔抹，過分修飾，會把婦女弄得象個洋娃娃。她的全部美貌顯得矯柔造作。經過這樣打扮，婦女就仿佛喪失了人的個性生物實質。(卡耐基語錄)
在所有女人屈服於同一形式的社會中，最大的獨創是拒絕一律性。因此最單純的女人並不太單純……不帶裝飾反而是一種裝飾。(卡耐基語錄)
不論我們是參加演講會、討論會，或是在任何公開的場合，都會發現“非言辭的表達”扮演著重要的角色。大部分的情況是無法以言語來交談的，必須借助於行為或姿態的觀察。說得更恰當些，人、言語和身體的動作是一種複合的過程，在人際交流上，必須將這些因素結合起來，才能有真正的了解和溝通。
建立良好的形象
成功的人懂得如何有效地造成有利的第一印象，他們同時表現出既出類拔萃又融洽合群，為的就是要使人信任，受人尊敬，被人所迷。(卡耐基語錄)
你的儀表是你建立信譽的基礎，因此，你要分析一下，並深思熟慮地考慮一下如何來表現自己。注意你和人交往時的儀表的細微末節 。(卡耐基語錄)
舊的習慣使你感到得心應手，因為你已習慣如此，同樣的，舊東西讓你覺得對勁——盡管是錯的也是如此。(卡耐基語錄)
在寫字樓叢林中，經常遇到的，為數最多的是被大家視為“天生領導”的“獅子王”——決策者。他們富於挑戰、勇於決斷、善於引導，因而對下屬的綜合素質會有極高的要求。麵對這樣的上司角色，甚或你自己也想將來擔當這一角色，那麼，如果你能把握自己的行動，就能把握住你的影響力，進而把握住你的事業。
這句話適用於事業上的方方麵麵，但與人初次接觸時所施展的影響更為顯著且極為重要。在與人初次見麵或接觸的頭幾分鍾裏，你所造成的第一印象至關緊要。高層主管們懂得這一點。
一位總經理說：“我沒太多時間與某人單獨相處，因此，在5到10分鍾之間，我必須把我的興趣、熱忱及活力傳達給對方。”
另一位董事長則說：“我希望能在最短時間內造成最大的影響。”
成功的人懂得如何有效地造成有利的第一印象，他們同時表現出既出類拔萃又融洽合群，為的就是要使人信任，受人尊敬，被人所迷。“這不是普通的接觸，這是高層主管們要傳遞的信息，而他們往往是在幾秒種內就做到了這一點。”雖然他們未必能被每個人喜歡，但一定要給人留下難忘的好印象。
(1)調動全身動作來表達自己
人們相信他們所看到的，記住他們所看到的，而你可以控製他們所看到的。例如你頭的角度，麵部的表情，雙肩是否下垂或姿勢文雅。衣著是否合適，腿、手、手臂或腳的位置和其他動作等等是否適宜。
你的儀表是你建立信譽的基礎，因此，你要分析一下，並深思熟慮地考慮一下如何來表現自己。注意你和人交往時的儀表的細微末節 。如果這次沒有成功，你就會知道這些舉止會造成負麵影響，知道這些舉動於你不利，因而就可於下次加以修正。你也會因此知道什麼是成功的舉止，從而在下次與人交往時，保持這些舉止。
與人交往時，態度要穩重，行動要有節 製，但目的要明確。不管你是抓腦袋、扶鏡架、整領帶、還是找尋記載預算的紙片，你必須有目的地去做這些事，這樣，你不論做什麼事基本上都不會有錯。假如你的行為動作太急促、太唐突或太沒頭腦，你就可能會因為精神緊張、手忙腳亂或行為怪異而使你前功盡棄。
(2)訂立一個具體行動計劃
當斯特林藥品公司的董事長及執行主管路易斯·馬蒂斯主持一個重大會議時，他坐在辦公桌後的一張大而顯赫的椅子上，麵對著開會的所有人，誰都不會懷疑他是這種場合的主宰人物。
但馬蒂斯解釋說：“在100個會議中隻有4個是這樣舉行的。”其他的隻能算是對話會議，舉行這種會議時，他和其他與會者討論相互間的問題，找出解決的方法，並且自由交換意見。這些會議是在他的辦公樓的休息區域舉行，所有與會者坐在沙發或有靠背的長椅上，既輕鬆，又舒適，且彼此不分高下。
馬蒂斯為了使會議達到目的，每次都必在會前作好準備，就是所謂的具體行動計劃。
在你行動之前，先決定你想在別人身上取得什麼效果，然後再決定利用何種“道具”，來達到最有利的效果，譬如該采取何種恰當的態度，恰當的行動，恰當的布置，甚至還包括如何適當地安排與會者的座位。
在每一個特定的交往場合，你要不惜調動一切手段達到你的目的，要把你自己置於一種支配全局的地位，或者依情況而讓別人站在顯著位置，創造有利於你達成目的的氣氛，不管這一目的是想讓人聽你的主意，或是討論他們的想法。
上司們很少會承認他們有意識地製訂一個行動計劃，這是因為他們過去已有多次實踐的經驗，所以做起事來能夠恰到好處。當你累積經驗，知道將做什麼，如何去做，你就會鎮定自若，在各種交際場合更具信心。即使事情發展不像計劃的那樣，但有一個行動計劃，總比沒計劃好，它能使你有一個良好的起步。
(3)用協調一致的言行來表示意向
各電視台都搶著第一個趕到現場，以便讓觀眾早早看到新聞，他們曉得人們對能看到的東西留下的印象最深刻，在任何交談中，85％的信息乃是以非語言形式傳遞的。
為了能使別人理解你所要講的東西，同時又留下美好的印象，你不但要講述，同時也要通過有意識的動作和恰到好處的非語言性的交流來表述你的意圖。
如果在你信誓旦旦地表明正盼望接受一個新項目的挑戰的時候，你卻用了一種平淡而無熱情的語調來說這是多麼好的主意，或者神經質地咬著下嘴唇，兩眼盯著你的雙腳，你就什麼目的都無法達到。
你應做的是：
先計劃好要說些什麼。
考慮如何利用手勢、表情、聲調、語氣等來加強你所說之話的效果。
然後把你用語言傳達的信息和非語言性的動作信號有機結合起來，表達你的信息。
(4)不要理會讓你分心的事
不久以前，我遇見一位曾參加過我的演講會，且決不受任何幹擾影響的人。他聽我講話的時候靠在一張椅背後傾的輪椅上，然後把手放在頸後，這額外的重量，加上他的體重，使得輪椅慢慢地，然而又是無法挽回地越來越向後傾斜。但他一動不動繼續交談，直到椅子終於倒在地上，他仍然是很鎮靜地說：“你瞧，我一直注意聽你講話。”
雖然你並不需要做到這種程度，不過對於各種幹擾還是應該盡量避免之，要專注於你在做的事情，不要因為那家具，冷氣機的風聲，室外的警報聲，頭上的飛機，或一位麵試者鼻子上的腫疣，分散注意力或使你無法確立和保持你的儀態。切勿脫軌，維持常態，假若你要把握住對別人的影響，你就不能讓外界的事物來影響你。
(5)去掉不適當的言行
你並不需要采用許多新的行為來建立及維持良好印象，你隻要放輕鬆，不要去搞有損自己形象的、毫無意義的舉止言行。專心注意你的所作所為，以及這些作為對別人的影響，並觀察別人的反應，如果反應是好的，則繼續；如果反應不好，就修正。
(6)做常人所不做的事情
多數人都害怕遠離常態，因為他們誤信這樣會阻礙並減少取得成功的機會，然而，事業上的無數突破，都起始於某人敢於打破常規。
其實，做他人不做的事，是一個講究效益的主管必須具備的要素。這並非說是穿一件與眾不同的黃色西裝就行了。你的目標是要出類拔萃，卻仍能融洽合群，你必須突出個人的特點，從而給人留下難忘的好印象——當然要恰如其分，行為過於古怪會給人留下不良的印象。
因此你要在可被接受的上司行為的領域內，突出你自己，觀察大部分人的做法，目的不是隻去學他們的樣子，而是另辟蹊徑，隻要合乎情理，且又恰如其份，還可反其道而行之。例如：
如果別人匆匆衝進某人的辦公室，你就暫停在那裏；
如果別人選擇離門最近的座位，你就選擇離開門最遠的座位；
如果別人圍桌而坐的姿態是肘支桌上，雙手緊握，弓背塌肩，你就張開雙臂，背靠椅子，輕鬆坐下；
如果別人申述主張，重複陳詞濫調，你就提出新穎而深入的問題；
如果別人坐著問問題，你就站起來問問題；
如果別人說起話來頑固保守而妄自尊大，你就要顯得通情達理，且有幽默感；
如果別人在一天結束之時或壞天氣時停止銷售活動，你就在那時進行銷售。
就像一位金融投資者所說的那樣，真理往往掌握在少數人手中。所以與其盲目地跟隨別人，還不如在環境許可的範圍之內，做與眾不同的事情，讓別人對你記憶深刻。
(7)要具靈活性
一位小老板把他的公司賣給一家較大的公司後，現在擔任這位新老板的顧問，他在每一天開始做生意的時候，都會自問：“我今天是怎樣的人?”他需要知道今天“要穿何種服飾，要完成什麼任務，要如何去完成它”。他並不是談論他要扮演什麼角色，而是談論靈活性的問題，即是說如何在不同情況下，施展他不同的個人特色。如果在高爾夫球場與新執行主管碰頭，他也許會露出作為一個顧問而十分親熱的特色；在提出各種建議之間，開開玩笑，說說閑話，就像一位父親給兒子提供建議一樣。如果在同一高爾夫球場，卻與互相競爭的公司的頭頭聚會，他也許會小心防範，謹慎從事，設法從對方套到一些情況，而不吐露自己的東西。在另一種場合，他或者可能打趣說笑，或者可能一臉嚴肅，或者可能像個發號施令的人。
成功的人們都懂得，任何一種特定風格無論如何有效，都不能單靠這同一種風格來應付所有的情況。他們必須根據特定的環境，變化他們的風格以符合他們的目的，來造成影響。他們知道，硬性的規定，僅適用有限的狀況下的有限時間，而他們的行動所造成的影響，均因人而異。甚至他們了解深刻的人，在某一天會被接受，而在另一天則可能被拒絕。如果在他們漫長的事業過程中，要有效地去處事待人，他們必須具有靈活性。
具有靈活性，並不是指對事拿不定主意，對某一問題老是改變你的立場；也不是說你因此可以隨心所欲(這會給你周圍的人造成極大的不安全感)。恰恰相反，靈活性就像一位執行主管所說的那樣，“是以正確的方式像條變色龍似地行動”。在一種情況下，要顯得熱情洋溢，在另一種狀況之下，則應有所節 製。有時要輕鬆自在，有時要嚴肅莊重，視情況而異。
因為你像所有的人一樣，是多麵的而非單一的，你可以不用作假或演戲那樣去靈活行事。要產生正麵的影響，你不需改變你的個性，你可以從你多方麵的行為中，選擇一種行為或結合數種行為來行動，而你仍然還是你自己。
(8)選擇“好儀態”，練習到習慣為止
即使隻為了“裝姿態”也願意花時間練習。那些建立良好形象(為達到與維持在高職位)的大部分做法，當你第一次在書中讀到的時候，會感到矯揉造作或是人為安排似的，在第一次試著去做時，會感覺奇怪或不太適應，但無論如何，試一試。
舊的習慣使你感到得心應乎，因為你已習慣如此，同樣的，舊東西讓你覺得對勁——盡管是錯的也是如此。你重複某種動作就會習慣成自然，新的行為不斷重複也能使你習慣。當你體驗了這些舉動，你的態度與感覺也會漸漸適應。反言之，如果你想一直等到一種新的技巧能讓你覺得合適了，才去接受它或才去練習它，則你將隻能永遠等待下去。
(9)遵循4分鍾規則
雖然你隻有幾分鍾的時間來建立一個好的印象，那是你全部所需要的。
一位總裁認為：“在零售業，有所謂‘12分要素’”，即利用你的產品、設計、包裝、色彩以及陳列位置，來吸引顧客注意力所需要的時間。同樣的時間限度，對建立個人的印象也是適用的。
另一位執行主管告訴我說：“你大概有3分鍾建立你的形象，2分鍾來衡量情況和決定如何進展，然後還有1分鍾來修正自己，萬一你錯了的話。”我讚同4分鍾規則，並勸告我的讀者在同每個第一次見麵的人的頭4分鍾裏要很有意識地和十分認真地把握住自己的行為。顯然，你要能在全部接觸時間之內維護一個好的形象，如果在最初4分鍾裏你能極為靈敏地進入狀態並保持最佳形象，幾乎就可以確定你將給人留下你想留下的印象。