第五章 打動人心的交際語言 3
(5)記住對方的姓名
假如沒有聽清對方的姓名，你不妨再問一次，無論是問介紹人
或是他本人均無不可。坦率地承認不清楚再度請問，並不傷大雅。
如果永遠把疑問悶在心裏，不僅會影響以後談話的氣氛，而且也難
建立友誼。
名字是每一個人所注重而又最寵愛的記號。和另一個人談
話，你能清楚地稱呼他“某先生”，對方會感到愉快的，尤其是對於
初次見麵的人。他將會因你對他的名字注重並適當地使用稱呼，
而對你留有深刻的印象。同時，牢記一個完全熟識的名字，對於你
的將來也許有所助益。
當再問清了對方的名字後，最好再做一次自我介紹，因為對方
也許會像你一樣，聽不清楚你的名字。如果你想熟知對方的名字，
那麼詳細地詢問怎麼寫法也未嚐不可，要是你覺得需要的話，也不
算是魯莽的行為，對方也決不會怪你的。
以上是簡述了一般介紹的問題，但你也許會問：“如果沒有介
紹人，那該怎麼辦呢?”
(6)沒有介紹人的場合
這是一個很好的問題，按中國的規矩，本來就沒有第三者作介
紹的習慣。在朋友家中遇到，照例一見麵就應該打招呼，互通姓
名。這是一個簡捷明快的方法，可謂高明之至。現代人大都沾染
了一些洋規矩，常常在聚會時，因主人忙碌或一時大意未作介紹，
便相對無言，猶如英國人的古怪脾氣，同未經介紹的人交談仿佛有
失自己的體麵似的。在這種場合，還是采用中國的方法，直接請問
對方的姓名，並通報自己的姓氏。如果主人在旁邊，那麼為尊重主
人起見，最好請主人來作一番介紹。有時候，你明知道對方的姓
名，而沒有把你介紹給他，那麼不妨向前和他握手打招呼，同時說
出自己的姓名，作一下自我介紹。
總之，在交際過程中，坦率、誠實和熱情是最為必要的條件，與
其畏畏縮縮地弄成尷尬局麵，不如索性用大方明快的手法，這種人
常常是最受人歡迎的，因為他們易於使人親近。
(7)怎樣稱呼
稱呼一個人似乎是一種很簡單的事，但你如果留心現代人稱
呼名目的複雜，你就會明白一個適宜得體的稱呼常常會產生微妙
的作用，或至少不會因錯用而造成不必要的誤會了。稱呼男人比
較簡單，一般都稱先生。對女子的稱呼就要顧身分了，一般稱已婚
的女子，用夫姓稱太太，如果她的地位高，則稱夫人較為妥當，稱未
婚的女子為小姐。
稱老師的太太，一般稱師母，這樣才能表示尊敬，對老師的太
太是不宜直呼太太的。
稱呼一個你不太熟悉的女子，則“小姐”，這比貿然稱呼為“太
太”要好得多。無論她是十六歲或六十歲，寧可讓她微笑地告訴你
她是太太，而不要讓她糾正你所說的“太太”。
有些常在社會中活動的女子，雖然已婚，但仍然不願意取丈夫
的姓，她仍願意別人叫她某小姐。因此在拜訪她之前，最好先了解
一下，以免誤事，若有人在旁邊介紹，則應依介紹人所用的稱呼方
法，不可自作聰明，擅自更改。
前麵是一般性的稱呼法，如果要兼顧到對方的職位和身份，則
更要謹慎了。
(8)職位和身份的稱呼
“先生”這個稱呼是用得最普遍的，甚至可以通用到去稱呼一
切高級官員。當你覺得沒有稱呼他職務的必要時，或不知道對方
的具體職務時可以統稱為“先生”。
以職務來稱呼一位官員時，可以不必稱呼對方的姓氏，隻有職
務比他高的人可以稱他為“×部長”、“×主任”等等。隻有你用“先
生”來稱呼他時，你才可以冠之以姓氏。
有些人十年前當過市長，現在已經退下來了，但還喜歡別人稱
他為市長。若你要拜訪這種人，你應該先了解清楚他喜歡的稱呼。
不可用“君”來稱呼別人，這是以前學校中年輕的同學們互相
稱呼的一種方式，但拿到社會上來用時，人們會覺得你未免有點學
生氣。
我們常在電影或電視上看到以前的家庭中，客人稱主人的仆
人通常都加上“哥”或“姐”字，如“福哥”、“銀姐”等等。這是客人應
有的禮貌，除非你和主人十分相熟，常來常往，才可以直呼他的名
字。不過現在人們不太講究這些了，最多稱呼“先生”或類似適合
的稱呼而已，一般知道其名字的，都直呼其名。
對司機、服務員、跑堂的，如果你用一個適當的稱呼，往往可以
得到周到的服務。有人稱司機作“司機老大”，這稱謂聽起來格外
親切。對服務生、跑堂的，你可以稱他夥計。如果你稱呼他老兄、朋
友之類的，你會得到滿意的款待。上麵所說的，目的都是用客氣的
稱呼，使彼此都感到愉快。在有些場合，如果你適當地喊他的名
字，也會收到親切愉快的效果，這就要看你的身份與當時的情況靈
活運用了。
(9)獲得朋友的敬愛
在談這個問題之前，我們必須先來分析一下心理學上所謂的
人的特性。
假使我們真能對自己誠實的話，自然就容易培養出應付的技
術，因為在我們的性格中，有許多因素都足以阻止我們和他人接
近，不能討人喜歡，而偏偏這些因素是我們平時不太注意的。比
如，你試問自己，有沒有怕羞的心理?見了生人是否發窘?是否說
不出話?雖然想說，但又沒有頭緒?如果是這樣的話，請你坦率地
承認，這些缺陷並沒有什麼可怕的，可以很容易改正。然而，這些
並不是我們的最大缺點。那麼最大的缺點是什麼呢?那就是我們
性格方麵的畏怯和惰性。這兩種心理是我們不能跟人相處，不能
應付別人的基本原因。當然，除了這兩點以外，我們還有別的因
素，然而最主要的缺點就是這兩點。
對於這兩點並沒有什麼可怕的，同樣可以改正。假如你真有
畏怯他人的心理，就立即想一想，為什麼要畏怯他人?他不是和你
同樣是人嗎?假如你有惰性的缺點也不必氣餒，隻要你有決心，任
何不良習慣都可以改掉。所以，我們隻要認識自己，了解自己，一
定可以走上成功的道路，應付人的能力又何嚐不能培養呢?現在
我們根據最新的心理學說，把我們的共同特性來分析一下吧。
世界上最有意義的三件事是什麼?若要肯定的答複，那就是
勞動、性欲、知識。這三件事，第一件，我們靠勞動來獲得生活資
料，第二件，我們靠性欲來繁衍後代，第三件，我們靠知識來豐富頭
腦。然而這三件事無論哪一些都離不開我們自己。
已去世的諾斯克利夫爵士被人問到什麼最能引起人們的興趣
時，他的回答是“他們自己”。這個回答是對的，因為他是英國最富
有的報業大王，他當然知道每個人的心理。
你想知道自己是怎樣的人嗎?好，我們現在就談論到你!我
們讓你先照一照你的尊容，使你認識一下你自己的本來麵目，然後
再來認識他人。
你應當記住，和你說話的人，他如果不是在想自己的事業和職
位，那就是在想自己的光榮和成就。人們對於自己的小事，比別人
的任何大事都關心，他自己的腳趾腫了，比日本的大地震還要重
要。他在談論自身的得意事情時，比談論曆史上一切偉大的人物
的事跡更振奮。
明白了這一點，你應該懂得如何應付你的新朋友了。
推銷語言的要素
讚美是所有聲音中最甜蜜的一種。我們總是愛那些讚揚我們的人，而不愛為我們所讚揚的人。（卡耐基語錄）
喪失了財富，可以說沒喪失什麼；喪失了健康，等於喪失了某種東西；當喪失品德時，就一切都喪失了。（卡耐基語錄）
商場如戰場，在這看
不見硝煙的激戰中，你不僅需要智慧，並且要有好的風度和修養，
更要具備“巧舌如簧”的口才。(卡耐基語錄)
(1)用妙語叫她自動開門
一個幹營銷的，肯定對“商場如戰場”這句話深有體會，在這看
不見硝煙的激戰中，你不僅需要智慧，並且要有好的風度和修養，
更要具備“巧舌如簧”的口才。
隻有掌握並運用好了這些“武器”，你才有可能在遇到僵局時
保持冷靜，達到原本看似根本無法達到的目的。
菲德爾費電氣公司的約瑟夫·S·韋普先生有一天去賓夕法
尼亞洲，他要與那裏的一位很闊氣的農場主洽談用電業務。
當他來到這位農場主的別墅前叫門時，門中打開了一條縫，戶
主布朗肯·布拉德老太太朝門外探出頭，問清楚來人是電氣公司
的業務洽談人後，立即就把門關閉了。韋普先生沒有灰心，他又再
一次敲門，敲了很久，布拉德老太太才勉強又將門打開了一條小
縫，並且未等韋普先生開口說話就怒斥起來。
很顯然，一開始就出師不利。
然而，韋普先生並沒有由此退縮，他滿臉含笑地說：“布拉德太
太，很對不起，我打擾您了。我訪問你並非為了電氣公司的事，而
是想在您這裏買一點雞蛋。”
聽他這一說，老太太的態度有所改變，門的縫也開大了一些。
韋普先生心裏一動：有門!於是他又說：“您家的雞長得真好，
看它們的羽毛多漂亮!這些雞大概是多明屋種吧?能不能賣給我
一些雞蛋?”
此刻，門縫又開大了些。
布拉德太太：“你怎麼知道是多明屋種的雞呢?”
韋普先生便趁熱打鐵地說：“我也養了一些雞。像您所養的這
麼好的雞，我還是頭一次見到。再說，我養的是來亨來雞，隻會生
白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。
我太太今天要做蛋糕，所以我就找到您這裏來了……”
聽他這樣一說，老太太高興得直樂，她情不自禁地由屋裏跑了
出來。
於是，韋普先生利用一瞬間注意了屋內環境，發現他們家有一
套完整的奶酪設備。
韋普先生不慌不忙地說道：“夫人，我敢打賭，您養雞賺的錢肯
定比您丈夫養乳牛賺的錢還要多。”
一句話使布拉德太太眉開眼笑，她熱情地把韋普先生請進屋
子，並帶他參觀雞舍。
在參觀的時候，韋普先生一麵耐心地聽她介紹，一麵不時地發
出由衷的讚歎。如此一來，她們一下子就拉近了彼此間的距離，變
得無話不談。
後來，布拉德太太誠懇地向他請教用電的好處，韋普先生便如
實向她介紹用電的好處。
半個月不到，他的公司就收到了布拉德老太太交來的用電申
請書。
後來，在布拉德老太太的宣傳下，這個村子的用電訂單也像長
流水一樣的源源不斷。
怎麼樣，韋普先生的語言技巧對你的營銷工作是否有所幫助呢?
(2)不要吝嗇你讚揚別人的語言
我在一本書裏看到這樣一個實例，心想可能對你的營銷工作
會有所幫助或啟發，所以就摘錄下來了。實例說：
美國著名的柯達公司創始人伊斯曼，曾贈巨款在羅徹斯特建
造一座音樂堂，一座紀念館和一座戲院。這三大建築都需要室內
座椅，於是，製造商之間展開了一場激烈的競爭。然而，當這些人找
伊斯曼去洽談這筆生意的時候，沒有一個不是高興而去，失望而
回。