第四章成功推銷步步通2
找到你的客戶
一個不知道碼頭在何方的舵手，任何風對他來說，都不會是順風；一個不會尋找客戶的推銷員，任何商機對他來說，都不會是良機。尋找商機
誰有可能購買你的產品，你打算把你的產品或者服務推銷給誰，誰就是你的潛在客戶。
尋找潛在客戶是一項艱巨的工作，尤其是你剛剛從事推銷這個職業，你的資源隻是你對產品的了解，除此之外，你一無所有；你會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且你花在這上麵的時間也非常多。
新業務中最具潛力的一塊就是現有的客戶群。拿汽車銷售來說，由於代理人的存在，目前汽車行業是最具競爭性的行業之一，可以通過不斷提供極佳的產品來吸引新買家。美國的w先生在過去的30年中一直在購買汽車，而且總是通過代理人購買。一名職業推銷人員一定會在汽車售出後三個月和w先生聯係，以確認w先生對該產品是否滿意。他或她會在一年後和w先生再次接觸，看看是否一切正常，或是了解一下w先生是否想換車。第三次接觸會在18個月後，而第四次是在兩年後，最後可以幾乎肯定的是，w先生會換車。推銷人員更願意做新生意而不是長期重複的問候。
除了利用原有的客戶以外，還要善於拜訪陌生人，開發新的客戶源。
齊藤先生，是日本壽險推銷的老前輩，在他剛剛從事推銷保險的時候，他去參加公司組織的旅遊會，在熊穀車站上車時，正好看到一個空位，就坐了下來。當時，那排座位上已經坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，他知道這是一位家庭主婦，於是便動了向她推銷保險的念頭。
在列車臨時停站的時候，齊藤先生買了一份小禮物，很有禮貌地送給兩個小孩子，並同這個家庭主婦閑談起來，一直談到小孩的學費，還談到她丈夫的工作內容、範圍、收人等。那位女士說，她計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津。齊藤先生答應可以為她在輕井車站找旅館。由於輕井是避暑勝地，又逢盛夏，自己出來旅行的人要想找旅館是相當困難的，那位女士聽後非常高興，並愉快地接受了。當然，齊藤先生也把自己的名片遞給了她。兩周以後，那位女士請求齊藤先生見一下她的丈夫，而就在那天，他的推銷獲得了成功。
做陌生拜訪，隨時隨地都可以，比如買菜、逛商店、買花，即使在醫院都可以實實在在地做成保險，潛在的準客戶就在你身邊，隻要你勤於發現與發掘。
如果能夠借助他人的介紹，可使的工作事半功倍。
有時報紙、雜誌上會登出需求信息，根據這些信息可以順利地找到目標客戶。報紙、雜誌上登栽的某些消息，如新公司的成立、新商店的開業，也是很重要的。
這些公共情報的來源是很多的，並且他們都是公開的。現有房屋的名單，可為房屋供應商、殺蟲劑和家具供應商提供目標客戶。稅收名冊也有助於確定一定財力範圍內人員的名單，可向他們推銷諸如汽車一類的產品。通過電話聯係、直接郵寄或私下接觸，都可以尋求目標客戶。把潛在客戶變成真正的客戶
你已經擁有了一個明確的目標，卻不代表你已經實現了這個目標。在目標和現實中間，還有一段很長的路要走。
你找到了你的潛在客戶，可是光有潛在客戶是不夠的，你必須使他們成為你真正的客戶，你必須在“怎樣才能使你的潛在客戶下決心購買你的產品”上下工夫。
假如你正在向一位零售客戶推銷服裝，她喜歡那件衣服卻猶豫不決。你說：“讓我想想，你最遲要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我們保證在下周六把貨送到。”
你不必問她是否想買，你隻是假設她想買，除非有明顯的障礙（如沒有能力支付），否則你將當場完成銷售。
若改變推銷方法，問她：“你想什麼時間拿到這件衣服?”
那麼她一定會猶豫不決，如果你有些猶豫，那麼你的客戶也會猶豫；假如你有膽怯的心理，那麼她也會有同感。因此，你必須充滿自信，顯得積極有力。
一位管理顧問正想租用昂貴的曼哈頓寫字樓。租賃代理知道他的經濟情況，向他推薦了一套又一套的房間，從未想過她的潛在客戶會不租房子，隻是在想：哪一套房間最適合我的客戶?
在介紹不同的辦公室之後，她斷定該是成交的時候了。
她把潛在客戶帶進了一套房間。在那裏，他們俯看東江，她問道：“你喜歡這江景嗎?”
潛在客戶說：“是的，我很喜歡。”
然後，推銷人員又把客戶帶到另一套房間，問他是否喜歡那天空的美景。
“非常好。”那客戶回答。
“那麼，您比較喜歡哪一個呢?”
顧客想了想，然後說：“還是江景。”
“那太好了，這當然就是您想要的房間了。”推銷人員說。
真的，那位潛在客戶沒有想到拒絕，他租用了。
自始至終你隻須善意地假設顧客會買，然後平靜地達成交易。
當承包商賽莫·霍瑞——他那個時代的最偉大的推銷人員之一，開始同富蘭克林·屋爾斯討論關於興建美國的屋爾斯大廈時，他們完全陷人了對立狀態。
經過另一次毫無收獲的拜訪（同樣的逃避和猶豫），霍瑞略微表現出不滿，他站起身來，伸出手說：“我來作一個預測，先生，您將會建造世界上最宏偉的大廈，到那時我願為您效勞。”
他走了。
幾個月之後，當大廈開始動工時，屋爾斯對這位高級推銷人員說：“還記得那天早晨你說的話嗎?你說，如果我要建造世界上最宏偉的大廈，你將為我效勞。”
“是的。”
“噢，我一直銘記在心。”
當然，你沒有推銷上百萬美元的大廈，但同樣的推銷技巧也會對你的產品或服務奏效的。
帶著與推銷屋爾斯大廈同樣的假設、同樣的自信、同樣的安詳和信念，你也將會達成交易。還在等什麼呢?你知道你的潛在顧客一定會買!
當你拿起響著的電話時，聽筒另一端傳來聲音：
“嗨，您是鍾先生嗎?”
“你是……”
“您好，我是雷佛汽車公司的蘇西。”
“喔。”
你不想和這家夥談話，想掛斷電話。且讓我們換個劇本瞧瞧：
電話鈴響了，你拿起聽筒。
“喂?”。
“嗨，您是鍾先生嗎?”
“你是……”
“鍾先生，我是雷佛汽車公司的蘇西，你妹妹蓓琪讓我打電話給你。”
“喔，嗨!”
不管你打電話的技巧多麼高明。不管你在潛在客戶身上下了多少工夫，不管你的商品和服務多麼棒，這一切全比不上別人的推薦來得有效。你或許能借潛在客戶的朋友、親戚、生意夥伴，‘甚至他老板的名義，將自己介紹給他。有了熟人的介紹，你就已經跨入門內，贏得他的注意和信任。
此外，經由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。
那麼，你要如何贏得推薦?
這得靠你自己開口問了。當交易完成後，你不妨請客戶介紹其他人給你。但這個過程並不如想像中那樣容易。如果你隻問客戶，他有沒有朋友想買汽車、小狗或電腦，他大概會隨口答說“沒有”或“目前沒有”。這種答案，千萬別信以為真!