第四章 生意如同戀愛都是“談” 出來的2
勝負性談判
這類談判不總是充滿信任合作與善意。
這種談判往往在謙卑有禮的外表下，透著咄咄逼人的攻勢。因此，參與這樣的談判，必須了解它們的特點。
總的說來，它們有如下特點：
①極端主張。一方最初常有強硬的要求和荒謬的提議，以期打亂對方的布置。
②權力局限。一方的權力有限，沒有退卻的餘地。
③情緒失態。當某方的要求不能達到時，便會舉止失態，有時還會中途退場。
④難於讓步。一方的宗旨是不讓步，拖延讓步，一旦出現讓步，也是因為形勢變化所迫。
⑤以讓步為失利。一方不會禮尚往來，把對方的容忍和讓步看成自己的勝利。
⑥時間觀念不強。一方在談判時通常表現為很耐心的神態，好象時間對他們來說沒有重要意義。
在遇到上述型對手時，你應當保護自己，與其鬥爭，相對的鬥爭技巧是：
①中止談判。你可以告訴對方，既然你是如此固執，不容商談。那麼你應先和自己談判。
②以其人之道還治其人之身。如果時間和精力允許，不妨也坐下與之一談。你思想上不必為談不成而失望，相反，在談判時你寧願采取揭露、批判等方式，使對方自食其果。
③轉變局勢。對某些良知未泯的談判對手，試試通過說理，引導他們改變自己的錯誤觀點，使不友好的談判轉化為合作性的談判。
④注意心理戰術。當一方以刺激性聲調說話，往往另一方也相應會引起衝動，常常會因此引發爭吵。所以，要善於采取妥善措辭，這樣就會使對方的情緒因受感染而溫和友好，讓談判順利進行下去。
談判中如何巧妙提問
談判中應該適當地進行提問，這是發現對方需要的一種重要手段。
談判，就是了解對方真實的需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功起到至關重要的作用。
但這決不是輕而易舉的。你必須運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對方在想些什麼，謀求些什麼。
提問是談判的重要手段，邊聽邊問可以引起對方的注意，引導他思考的方向；可以獲得自己不知道的信息，盡量讓對方提供自己未掌握的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控製談判的方向，使話題趨向結論。
提出問題，應該事先讓對方知道你想從這次談話中得到什麼。如果他明白了你的意圖，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
談判提問切忌隨意性和威脅性，從措詞到語調，提問前都要仔細考慮。提問恰當，有利於駕馭談判進程，反之，將會損害自己的利益或使談判節外生枝。
談判中的提問，具有以下功能：
①引起對方注意的提問，其功能在於，既能引起對方的注意，但又不會使對方焦慮不安。
②可獲得需要的信息的提問往往都會有一些典型的前導字詞，如：“誰”、“什麼”、“什麼時候”、“哪個地方”、“會不會”、“能不能”等等。
在發出這種提問時，談判者應事先把自己如此提問的意圖示意對方，否則，很可能引起對方的焦慮。
③借提問傳情達意，如：“你真的有信心在這裏投資嗎？”有許多問話表麵上看來似乎是為獲得自己期望的消息和答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給了對方。
④引起對方思考的活動。通過提問能使對方思緒隨著提問者的問話而活動。這種問話常用到的詞語有：“如何”、“為什麼”、“是不是”、“會不會”、“請說明”等。
⑤做談判結論用，借著提問使話題歸於結論。如：“該是決定的時候了吧？”“這的確是真的，對不對？”
提出某一個問題，可能會無意中觸動對方的敏感之處，使對方反感。所以，提問要注意對方的忌諱。
提問要問得巧，才是富有口才的標誌。怎樣才能問得巧呢？首先是選擇恰當的提問形式。
談判中的提問形式有如下幾種：
①限製型提問。這是一種目的性很強的提問方法。它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絕的或提問者不願接受的回答。
這種提問形式的特點是限製對方的回答範圍，有意識、有目的地讓對方在所限範圍內作出回答。
②婉轉型提問。這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。這種提問是在沒有摸清對方虛實的情況下，先虛設一問，投一顆“問路的石子”，避免因對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。
例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧？你能評價一下嗎？”
③啟示型提問。這是一種聲東擊西、先虛後實。借古喻今的提問方法，以啟發對方對某個問題的思考並給出提問者想要得到的回答。
④攻擊型提問。這種問話的直接目的是擊敗對手，故而要求這種問題幹練、明了，擊中對手要害。
⑤協商型提問。如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當”，這種提問，對方比較容易接受。而且，即使對方不能接受你的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
如何在談判應答中說“Yes”和“No”
談判中回答問題，不是一件容易的事。
因為，你不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到明確的答複。
而且，你對自己回答的每一句話都負有責任，因為對方可以把你的回答理所當然地認為是一種承諾。這就給回答問題的人帶來一定的精神負擔與壓力。因此，你的水平的高低很大程度上取決於你答複問題的水平。
掌握談判的答複技巧應注意以下的要領：
①不要徹底回答所提問題。答話者要將問話者問題的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明。
②不要確切回答對方的提問。回答問題，要給自己留有一定的餘地。在回答時，不要過早地暴露你的實力。
通常可以先說明一件類似的情況，再拉回正題。或者，利用反問把重點轉移。
③減少問話者追問的興致和機會。問話者如果發現了答話者的漏洞，往往會刨根問底地追問下去。所以，回答問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。
為了達到同樣效果，借口問題無法回答也是一種回答問題的方法。
④讓自己獲得充分的思考時間。回答問題前必須謹慎從事，對問題要進行認真的思考，要做到這一點就需要充分的思考時間。
一般情況下，談判者對問題答複得好壞與思考時間成正比。正因為如此，有些提問者會不斷地催問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。
遇到這種情況，作為答複者更要慎重，你不必顧及談判對手的催問，而是轉告對方你需要時間進行認真思考。
⑤有些問題不值得回答。談判者有回答問題的義務，但這並不等於談判者必須回答對方所提的每一個問題，特別是對某些不值得回答的問題可以禮貌地加以拒絕。
⑥不輕易作答。談判者回答問題，應該具有針對性，有的放矢，因此有必要了解問題的真實涵義。