第五章卡耐基駕馭競爭與合作1
一、合作與競爭的魅力
這就是每個成功的人所喜愛的：競爭和自我表現的機會，證明他自己的價值、超越、獲勝的機會。渴望超越人，渴望有一種重要的感覺。
一個人不可能獨立地在社會中生活，人與人之間的合作與競爭是我們社會生存和發展的動力。卡耐基認識到這一點的重要性，並提出了很有價值的觀點。
卡耐基問大家，你對於自己發現的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想，更有信心呢?如果是這樣的話，那麼，如果你要把自己的意見硬塞入別人的喉嚨裏，豈不是很差勁的作法嗎?若提出建議，然後讓別人自己去想出結論，那樣不是更聰明嗎?
想象你自己對困難做出的反應，不是逃避或繞開它們，而是麵對它們，同它們打交道，以一種進取的和明智的方式同它們奮鬥。
——［美］馬克斯威爾·馬爾茲舉個例子來說明：卡耐基的一位學生，費城的亞道夫·塞谘先生，突然發現他必須對一群沮喪、散漫的汽車推銷員灌輸熱忱。他召開了一次銷售會議，鼓勵他們，並希望他們對他提出各種要求。在他們說話來的同時，他把他們的想法寫在黑板上。然後，他說：“我會把你們要求我的這些個性，全部給你們。現在，我要你們告訴我，我有權利從你們那麼得到的東‘西。”這就是：忠實、誠實、進取、樂觀、團結，每天熱誠地工作八小時。有一個人甚至自願每天工作十四個小時。會議在新的氣氛，新的啟示中結束。塞谘先生後來說，自此以後，銷售量上升得十分可觀。
“他們等於和我作了一次道義上的交易，”塞谘先生說，“隻要我遵守我的條約，他們也就決定遵守他們的。向他們探詢他們的希望和願望，就等於在他們手臂上打了他們最需要的一針。”
沒有人喜歡被強迫購買或遵照命令行事，我們寧願覺得是出於自願購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的願望、我們的需要以及我們的想法。
以尤金·威森的例子再作說明。他在獲知這項真理之前，損失了數不清的傭金。威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖，一連三年，威森先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”經過一百五十次的失敗，威森終於明白自己過於墨守成規；於是他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於嚐試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助?”
這位買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天。然後再回來見我。”
三天以後威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果呢?全部被接受了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案。這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了一千六百多元的傭金。“我現在明白，這麼多年來；為什麼我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前隻是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的做法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”
當提奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方麵和政治領袖們保持很良好的關係，另一方麵又強迫進行一些他們十分不高興的改革。下麵是他的做法。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會讚成。
“然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。”
要完成目的，與其作長久的忍耐，不如下異乎尋常的苦功容易些。
——［印］布留伊艾爾“他們第三次建議的人選，差不多可以但還不太行。”
“接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。
“而他們真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全麵性的改革方案，來使我高興。”
羅斯福盡可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。
長島的一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人就向卡耐基班上的同學求助。
同學們勸告他，停止向那位“蘇格蘭人”推銷，而讓他自動購買。大家說，不必告訴“蘇格蘭人”怎麼做，為什麼不讓他告訴你怎麼做?讓他覺得出主意的人是他。
這個建議聽起來相當不錯。因此，幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嚐試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對“蘇格蘭人”可能很有吸引力。於是，他打電話給“蘇格蘭人”，請他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。
蘇格蘭人來了之後，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後告訴我這輛車子，應該出價多少才合算?’
“蘇格蘭人”的臉上泛起“一個大笑容”。終於有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇後大道，一直從牙買加區開到佛洛裏斯特山，然後開回來。“如果你能以三百元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”
“如果我能以這個價錢把它買下，你是否願意買它?”這位商人問題。三百元，這是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。”
讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不隻可以運用於商場和政壇上，也同樣可以運用於家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯，告訴班上同學他是如何地運用這個原則：“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的曆史古跡，以及美國的首都，法吉穀、詹姆斯台以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也列在我想造訪的名單上。
“在三月裏，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括遊覽西部各州，以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方遊玩已經有好幾年了。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。
“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國曆史，對於在美國發生的各件事件都極感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。
“兩天以後，我們一起圍坐在餐桌旁。南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。”
生活好比橄欖球比賽，原則就是：奮力衝向底線。
——［美］羅斯福一位X光機器製造商，利用這同樣的心理戰術，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。L大夫負責X光科，整天受到推銷員的包圍。他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
然而，有一位製造商卻更具技巧，他比其他人更懂得對付人性的弱點。他寫了一封信，內容大致如下：
“我們的工廠最近完成了一套新型的X光任務。這批機器的第一部分剛剮運到我們的辦公室來，它們並非十全十美。我們知道，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們並提出你的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業有更多的幫助，那我們將深為威激。我知道你十分忙碌，我樂於在你指定的任何時候，派車子去接你。”
“接到那封信時，我感覺很驚訝，”L大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光製造商向我請教，這使我覺得自己很重要。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那套設備。結果，我看得愈仔細，愈發覺自己十分喜歡它。
“沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫院買下那套設備，完全是我自己的主意。我接受了那些優越的品質，於是就把它訂購下來。”
愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去放棄的想法；這些想法再呈現在我們麵前的時候，就顯得相當的偉大。”
愛德華·豪斯上校，在威爾遜總統執政期間，在國內及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密諮詢及意見依賴的程度，遠超過對自己內閣的依賴。
豪斯上校利用什麼方法來影響總統呢?
“‘認識總統之後，’豪斯說，‘我發現，要改變他看法的最佳辦法，就是把這種新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發生興趣——使他自己經常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一個意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策不表讚成。但幾天以後，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。’”