接下來討論的是興趣，對沒有學過心理學的人來說，其中的某些部分似乎比較難。該部分的重要性與其難度相當。這應該會激勵讀者付出必要的努力去掌握它。因為興趣會影響一個人行動的動機，所以對於銷售員來說，掌握了這一部分有助於其激起顧客購物的欲望。更重要的是，了解自己的興趣有助於參加適合自己的教育活動、職業活動及其他的活動。
相對來說，“對興趣的分類”及多數接下來的部分會比較容易。如果一個人完全理解了興趣及其在決定人的行為方麵的作用，那麼在銷售實踐中運用心理學原則就會變得比較容易。讀第二遍會使讀者更好地理解書中難懂的那一部分。《銷售心理學》這本書並不會很簡單，因為那樣的話，很久之前就應該出現類似的書了。
人之所以會采取行動，是因為受到了本能性衝動的驅使。這些本能源於非常遙遠的進化時期，有效提升了個人或所屬群體的福利，有助於保持人類的種族特性。社會改革家、政客、教師、牧師、演講家或銷售員等影響人的方式是激起人們本能性的欲望並從中引出其情感、情緒或興趣。
銷售員如果了解了這些心理過程的源頭、本質和意義及其在影響人的行為方麵發揮的作用，就能極大地提升其喚起他人興趣和欲望的能力。具有這種知識的銷售員能夠用銷售建議激起顧客心中的興趣和欲望，並且能恰當地利用這些興趣和欲望的強大能量。
一位傑出的權威人士把本能解釋為繼承的或天生的欲望或興趣，本能可以激起人們做某事的衝動，繼而讓人采取相應的行動。本能複雜且有目的性，與生俱來且可以被利用。
從生理學的角度來看，興趣（也叫個人偏好）是由神經通道組成的複雜係統。這些通道可能完全是與生俱來的，也可能是部分與生俱來的。也就是說，它們的存在要先於後天的經驗，或者它們中的一部分要先於後天的經驗。
從心理學的角度來說，個人偏好是對某事感興趣並設法去努力爭取的願望和趨勢。它可能完全是先天形成的，或者其中一部分是先天形成的。
當一個人意識到某種刺激物並做出某種本能行為作為合理的回應時，他會感受到一種強烈的衝動和欲望在推動他。當他做出這種本能行為的時候，他可能沒有意識到他的行為有什麼目的。
即使一個人對要實現的總體目標具有一定的預知，也常常不能決定采取什麼樣的行動。他有時不能深思熟慮，不能決定該做什麼，不知道為什麼這麼做，也不知道最佳的做法是什麼。雖然上述情況表明，那些行為不完全是本能行為。但是一個人要實現自己的目標，他的行為或多或少需要本能和欲望的推動。
在很大程度上，人的天資由與生俱來的本能和欲望決定。這些純粹的本能會隨著人們經驗的增長而變得不再肆無忌憚。當人們的閱曆或經驗增長了，就能認識到本能行為的真實目的，並且會知道選擇什麼樣的方式實現自己的目的才合適。當人們認識到本能隻能提醒我們該實現什麼而未指明怎麼做時，我們對本能的反應就會變得比較理性。這些改變是必要的，因為這是為了我們能更好地、更合理地適應環境。
權威專家們算過本能的總數，彼此的結果差異很大。正如之前說過的那樣，人類一些天生的衝動和意願並不會表現為盲目的本能。它們隻有通過教育和經驗才能發展。然而，多數權威專家都認同一個說法，即人類的產生及發展壯大需要在精神上和生理上不斷地批判繼承自己的本能，因此，人類可以比低級動物做更多的事。
1.人的本能有哪些
在人諸多的本能之中，下麵提到的是比較重要的。
對一些食物的喜愛和對另一些食物的厭惡，憤怒、仇恨、喜愛、對立、效法、嫉妒、害羞、恐懼、嘲笑、自信、謙虛、性愛、親子關係、對讚許的渴望、同情、模仿、玩耍、娛樂、鬥爭、流浪、農業（使作物生長）、狩獵、建設性、秘密性、好奇（好奇心或認知世界的渴望）、占有欲、掠奪的本性、對藝術的興趣、對別人的尊敬、慷慨、與別人的合作、對集體利益的忠誠、對上級的服從、道德、宗教或自我服從。
下麵簡短地說明一下這些本能引起的行為。抱窩母雞覺得，即使雞窩是空的它也必須抱窩。能否孵出小雞，很明顯不能影響它的行為。長久以來，人類的本能都不曾這般盲目。然而毫無疑問，孩子可能會隨著自己的衝動去收集一些沒有真正價值的物品。此外，成年男性可能會有漁獵的強烈衝動。
在人生中，天生的興趣在規範個人的各種行為時發揮了重要的作用。當有任何東西會阻礙一個人實現自己的願望時，他就會本能地感覺恐懼。
意識到自己獨自在黑夜中或獨自在廣闊的野外會激起一種本能的恐懼，盡管他承認沒有什麼會傷害他，但肯定的是他依然會產生這種恐懼。我們討厭那種充滿惡意並阻礙我們實現目標的人。競爭促使個人去挑戰功成名就的高手。過度的對立會發展成羨慕、嫉妒、憤怒和仇恨。我們會嫉妒那些被我們視為對手的人。我們羨慕他們的成功。占有欲會導致競爭和對立，當某個人想要的東西屬於另一個人時，占有欲就會使人心生羨慕。當一個人覬覦另一個人的商品時，他就會羨慕這個人，當然也會嫉妒他並把他看作競爭該商品的有力對手。