市場中，對商品有需要的人會隨時成為潛在的消費者。他們的消費願望被充分地激發起來後，他們會有充足的理由說服自己去消費。除了激起人們的消費願望外，適當地降低價格也可以擴大市場。
有時人們並不能輕易地意識到自己的需要，這時，通過合適的手段去提醒他們就很有必要。銷售員要有提醒顧客的意識，要善於把顧客的潛在需要發展成積極的購物願望。
銷售員和廣告商在喚醒顧客的購物願望方麵發揮了非常重要的作用。廣告商為了提高工作效率、增強廣告效果，會千方百計地研究人們的潛在需要。如果銷售員和廣告商喚起了人們的購物願望，產品生產就會因此而擴大。
1.如何喚起顧客的願望
為了能一針見血地喚起人們的購物願望，銷售員要找到與顧客的利益切實相關的商品。能否做到這一點，取決於銷售員選擇售賣的商品是否品質不錯，因為商品值不值得買，關鍵在於顧客有沒有看中其品質。此外，銷售員有沒有將那些賦予商品價值的品質完全展示出來，也深深地影響著顧客獲得該商品的願望。這也關係到能否喚起他們的購買欲。當然，顧客的購買傾向以及購買欲望的大小還被許多其他因素影響，如商品價格、銷售員的服務態度等。優秀的銷售員也會在這些方麵做得很到位。
為了能激起一個人擁有某物的強烈願望，銷售員的銷售建議應該十分考究。說深一點，銷售建議應該能喚醒顧客的相關本能；說淺一點，銷售建議應該能給顧客帶來切實的利益。顧客發自內心地讚美商品的優點時，說明其已經敏銳地意識到了自身的需求。
當銷售員還未考慮到消費者的利益，消費者也還未意識到自己的購買需求時，銷售員的任務就是弄清商品的哪些特性跟消費者的利益密切相關。
當一個人需求某物而還未得到時，他會感到一種時刻存在又必須忍耐的疼痛。對銷售員來說，刺激顧客的痛處很有必要，因為這能促使顧客將自己對某物的需求轉化為購買行動。如果一個人的需求曾經難以得到滿足，那麼這種需求的意識會變得麻木而遲鈍。要刺激這樣的人采取行動，銷售員就要設法重新點燃他的希望。銷售員要讓顧客設想購買商品後獲得的滿足感，因為這能喚醒消費者購物的願望。
願望是一種行為衝動，也是一種感覺。當一個人發現某種事物涉及他的利益並讓他產生了一定的感覺和衝動，且他有條件讓自己得到那種利益，他會輕易地將他的衝動轉化為行動。
需求的背後是欲求。意願和欲求，需求與供給，都是與需求相關的術語。
喚醒他人的本能及利益的相關方法在《廣告心理學》中有比較多的討論。
2.暗示與模仿很值得研究
廣泛來講，暗示是一個過程。這個過程會影響他人的情緒狀態，會讓他人相信某種建議，也會讓他人做出某種事情，還會讓他人輕易地接受支持或推翻一個建議（行為、感覺或意見）的理由、原因、證據。這種暗示可能是他人的一句話、一個表情、一個動作等。
上述提及的暗示被認為是外源暗示，需要與自我暗示區別開來。自我暗示是一個人通過一定的方式影響或幹涉自己的身體、感受、想法或意誌力等的行為過程。自我暗示的功用在《培養性格及個性》中有較多的介紹。自我暗示和外源暗示在《工作效率心理學》中有較多的討論。
我們這裏提到的暗示一般是外源暗示，按照常用習慣，前綴“外部”省略不提。
接受暗示嚴格來講是模仿。接受暗示和模仿是同一過程的兩個方麵。銷售員在研究暗示時不僅要關注暗示結果，還要關注暗示結果產生的原因和過程。同理，研究模仿時也應該這樣做。
為了在實際工作中有效地利用暗示，銷售員必須要理解消費者的本能、興趣、習慣及其他的心理過程，他必須要選擇合適的暗示手段並以恰當的方式運用它。
接下來討論在實際工作中運用暗示可能會遇到的問題。銷售員會把銷售建議、勸說手段等作為自己的暗示力量，如果顧客在回應銷售員的過程中模仿了其暗示性的話或行為，那麼顧客很快就會采取購買行動。
必須牢記一點，術語“模仿”在此處僅僅與暗示情景相關。在這個意義上，模仿行為指的是，未進行充分、審慎的考慮就執行了一個行為。顧客的模仿行為包括在銷售員的推銷主張下出現的被動行為和想法。由於缺少一種更合適的術語，就暫且把“模仿”作為描述這些行為的術語。