“那好，給您。”你打開一盒紅塔山，遞一支給他，再給他點燃，然後把剩下的全塞進他的衣袋裏。記住，同時也把你的名字刻在了他的腦子裏。
“真是謝謝你！我欠你的太多了。”
“別，千萬別這麼說。”你要這樣回答說。
你就是要讓他感到欠了你的人情！
實際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來，隻能算是小巫見大巫。譬如，一些有錢人一擲千金，就為了一張超級杯賽或拳擊錦標賽的門票！也許最闊綽大方的例子應該是賭場老板，他們的附贈小禮品是什麼？是一張張頭等艙的往返機票，一套套高級豪華的服裝，一頓頓讓人大開眼界的佳肴美味。一句話，客人想要什麼就有什麼。他們把送禮當成一門“科學”，簡直稱得上是心理大師。而那些豪客在感到體麵光榮的同時，自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼，興致勃勃地擲下骰子。另一方麵，賭場從客人身上賺回的錢卻是付出的許多倍。
由此可見，要打動客戶的心就要明白客戶的目的和需求，明白了他們的目的和需求之後，投其所好，就可以達到順利成交的目的。心理學家認為，每一個人都有某個方麵的興趣。興趣可分為兩種：一種是對有關係的事物的興趣，一種是對無關係的事物的興趣。所謂有關係的事物，是指與你和別人共同發生興趣的事物。利用這種興趣，常常可以在彼此之間建立良好的關係。
如上文的例子許多人對他們業務以外的某種事情更有興趣。保險業務員並沒有講述自己產品的特性，而是通過關心客戶的孩子、給客戶香煙等方式實現了自己的目的。通常一個人所做的工作，不是出於自願，而是為了謀生，但在業餘時間他所關心的事情，則是他自己所選擇的。換句話說，他最感興趣的事情是辦公室之外的事情。因此，從業務之外的事物上與某人接近，比在業務上與他聯係更容易，更有效果。
一般人都希望與自己相處的人，有許多共同的興趣，但是，現實生活中很可能不是這樣，我們交往的人中，有的人特別喜歡熱鬧，有的會比較淡泊。如果可能的話，你應盡量找出他們最感興趣的事，然後再從這方麵去接近他們。倘若沒有機會，或者這種機會不容易得到，那麼也該盡可能地去選擇他們最感興趣的事，這樣做的目的是要使他對你發生興趣。
專家們提出實現和他人興趣一致的三個步驟：
（1）找出別人感興趣的事物。
（2）對他感興趣的題目應該先獲得若幹知識。
三、聲東擊西，抓住客戶
聲東擊西的戰術在商戰中屢見不鮮。洞察顧客心理，采取形式多樣的商業活動，想方設法給人一種新穎、奇特的感受，有利於你更好地把握客戶，達到自己的目的。
米歇爾·普拉蒂尼不僅是一位著名的足球明星，而且還是一名商業奇才。他在法國國家隊中，先後參加了1976年奧林匹克足球錦標賽等重要比賽，他為法國奪取了很高榮譽，立下了許多功勳業績，成了千萬法國球迷心目中的偶像。
退出足壇後，他決定到商界發展，為了把自己的運動係列商品推銷出去，他采用了聲東擊西的方略。
他在法國佩皮尼昂附近的聖西普裏安，和他人合作創辦了一個規模宏大的網球和足球培訓中心。
他又設置了一項救濟願意戒毒者的慈善基金，並在法國歐洲電視一台和法國二台當上了評論員，評述各大足球賽的實況。
最後，他建立起法國最大的電影製片公司——普拉蒂尼電影公司，創製了許多內容豐富、情節曲折動人的優秀影片。
普拉蒂尼的這一係列活動拉近了他同客戶的距離，使廣大客戶願意在享受豐富的娛樂活動的同時，不知不覺中接受他的商品。
無獨有偶，日本企業家重光武雄在企業經營中也運用了這樣的戰術。最初，重光武雄創辦的東天口香糖廠最初隻有6名工人，很不景氣。為了擴大發展企業，他大做廣告宣傳。
1956年，日本組建第一支南極探險隊，舉世矚目。“東天”立刻意識到，這是一次宣傳產品的絕佳機會，不能錯過。
經過一番準備，“東天”以支持慰問為由特地試製了一批口香糖送給探險隊。為了擴大宣傳， “東天”特意舉行了贈送儀式，鄭重其事地邀請報社、電台的記者作現場采訪報道。贈送儀式在報紙、電台、電視台刊登、播出後，立刻引起強烈的社會反響， “東天”立刻身價倍增，成為廣大顧客的最佳選擇。
當探險隊回國時，“東天”又利用諸傳媒報道， “東天”口香糖即使在-50℃的酷寒環境下也不會變質，為東天口香糖又做了一次有力的宣傳。
由於“東天”對南極探險的支持及讚助，也贏得了頗多圈內人士的讚歎，對其產品銷售的影響也就不言而喻了。
由此可見，我們分析客戶目的，抓住客戶目的是戰略層麵的問題，具體怎樣利用，還要因地製宜，注意其他戰術的靈活運用。