你可以賣，但有人買嗎
對於銷售工作，很多人持有不同的觀點。有人認為，如果一個人沒有其他突出的優勢，那就去做門檻不高的銷售工作；有人認為，如果一個人能說會道，那就一定可以拉攏更多的客戶；還有人認為……你可以賣你的產品，但有人要買嗎？你要注意些什麼呢？
摸清需求，售其所需
很多從事銷售工作的人都在感歎：“現在的銷售工作是越來越不好做了。”這種情況確實是事出有因：隨著同行企業之間的競爭加劇和各個領域銷售人員的不斷增加，銷售人員每天都要麵對更大的競爭壓力；在買方市場已經逐步形成的情況下，消費者麵臨的選擇機會更多、選擇空間更大，這對消費者來說是件好事，可是對商家來說就是一種壓力；在越來越豐富、越來越強大的推銷攻勢麵前，消費者應付推銷活動的經驗也越來越豐富，這也加重了推銷活動的難度。
由於種種原因，銷售活動日益艱難。很多銷售人員都發現，自己付出的越來越多，可是銷售額卻在日益下降。
這種情況下消極地麵對問題並不能有效改善眼前的處境，隻有主動地從改善自身銷售技巧出發，才有可能使自己的銷售額不再直線下降。事實上，你隻有真正深入地了解客戶需求，掌握客戶需求的變化，並且願意真正基於客戶的需求與客戶展開溝通，客戶才願意與你交流。記住：客戶總是會想辦法擺脫那些態度消極的銷售人員而走到能滿足自身需求的銷售人員那裏。
也許有的人又會說，想得知客戶的需求是一件很不容易的事，有很大困難。不可否認，客戶很多時候不願意向銷售人員坦誠自己的需求。雖然通過之前的諸多準備工作，你已經了解到客戶對你的產品或服務有一定的需求，甚至這種需求還比較強烈，但是出於某些顧慮，客戶並不願意向你表明這些需求。
如果客戶很了解自己需要什麼、不需要什麼，但是又不願意向銷售人員坦誠，這就說明他們有一定的顧慮，這時，打破這些顧慮就是溝通的關鍵。因此，了解客戶拒絕承認自身需求背後隱藏的重重顧慮，是銷售人員實現有效溝通、提高交易額的必經之路。那麼，客戶究竟有哪些顧慮？如何打破他們的這些顧慮呢？
1認為銷售人員所在的公司不可靠。
客戶可能對你的公司沒有任何了解，這時，不信任就會伴隨著不了解產生。此時，如果能夠站在客戶的立場上考慮問題，銷售人員就不會責怪客戶過於挑剔或猶豫了。
事實上，客戶的這種顧慮是很正常的，而且銷售人員必須對客戶的這種顧慮表示理解。當然，僅僅做到這些還不夠，銷售人員此時最需要做的就是通過自己的努力，使客戶消除這種顧慮，以便盡快進入到溝通的實質階段。
要想消除客戶的這一顧慮，銷售人員除了要做到自信、真誠、耐心等態度上的準備工作之外，還需要向客戶提供能夠證明公司信譽和實力的有力證據，這些證據可以是公司的相關證書，也可以是某些具有一定影響力人物的介紹信，還可以是與公司有著長期合作的客戶關係說明等。在實際溝通過程中，這些態度的體現與資料說明必須相互結合，而且需要根據具體情況有技巧地進行，並不是你的態度積極真誠或一股腦兒地把證明公司實力的相關資料擺放在客戶麵前，客戶就會消除顧慮的。
2害怕產品出現問題。
這種顧慮同樣很正常，麵對這種顧慮，銷售人員不妨把證明公司信譽和實力的方法故伎重施一番，隻不過，此時要把證明公司信譽和實力的相關資料換成能夠證明產品質量的資料。
除了以上方式，銷售人員還可以通過一些其他方式展示產品的種種優勢，比如現場演示、權威機構證明等。