為提供優質的服務而有效地溝通
一家倉儲服務公司的經理陪同一位有意向的客戶參觀公司的倉儲庫房。這位客戶即將有一大批設備要暫存，她對該公司的存儲設施感到滿意。就在經理覺得大功即將告成之時，女客戶突然說：“我們要求將貨物按不同生產日期分別堆放。”經理有些驚愕，因為無論按技術要求，還是取貨便利，都是按貨物型號種類儲存更好。但他隨即回答：“好的，我們會努力提供給客戶一切便利。”女客戶滿意地點點頭說：“那就這麼定了。非常感謝你們的理解，我已經聯係過五個別的倉儲公司，可他們無一例外地想勸說我們按貨物型號分類，說這樣可節省不少空間和時間。”
通過上述事例可以看出，在具體的銷售溝通過程中，如果讓客戶看到蘊藏在產品當中的價值——服務，而這種價值能夠滿足客戶的需求，從而讓客戶形成更加愉快的心理感知。這樣，雙方的成交率就大大提高。從某種意義上我們可以這樣認為：銷售人員是為了提供優質的服務而進行有效地溝通。
邁特是美國的一位汽車推銷員，他對各種汽車的性能和特點了如指掌。本來，這對他搞推銷是極有好處的，但遺憾的是他喜歡爭辯。當客戶過於挑剔時，他總要與顧客進行一番舌戰，而且常常令顧客啞口無言，事後他還得意地說：“我令這些家夥大敗而歸。”
可是，經理批評了他：“在舌戰中你越容易取得勝利，你就越失職，因為你會得罪顧客，結果你什麼也賣不出去。”後來，邁特懂得了這個道理，變得謙虛多了。
有一次，他去推銷懷特牌汽車，一位顧客傲慢地說：“什麼，懷特？我喜歡的可是胡雪牌汽車。”邁特聽了，微微一笑：“你說得不錯，胡雪牌汽車確實好，該廠設備精良，技術也很棒。既然你是位行家，那咱們改天來討論懷特牌汽車怎麼樣？希望先生能多多指教。”於是，兩個人開始了海闊天空式的討論。邁特借此機會大力宣揚了一番懷特牌汽車的優點，終於做成了生意。邁特後來成為美國著名的推銷員。
為什麼邁特以前爭強好勝卻遭到批評，而後來不再與顧客爭辯反而成了模範推銷員？因為他掌握了一個重要原則，那就是：所做的一切都要為顧客服務。
作為一個企業，應該講究信譽，進行商品交易時對買方的意見與抱怨應分清是非。有的企業為了麵子，絕不容忍顧客對自己的商品進行挑剔，如果顧客的意見稍微偏離事實，他們就會奮起反擊，使對方啞口無言。其實，這是一種錯誤的觀念。企業的信譽不但來源於商品的質量優良、款式新穎、價格適宜、功效實用，而且還來源於科學、嚴格的管理，來源於較好的經濟效益和熱情謙遜的服務態度。而企業的麵子是靠全體員工為顧客提供熱情周到的服務來建立和維護的。這種熱情周到的服務必須基於這樣一種認識和宗旨：“顧客是上帝”、“顧客至上”。如果意識到這一點，那麼，就應當寬宏大量地對待顧客的意見與抱怨，站在顧客的角度，真誠地理解並歡迎顧客的異議，認真地分析和處理顧客的意見和建議，使顧客在與自己達成協議時保持愉快的心情，獲得滿足的快樂。
你的很難相處，怎麼辦
在一次對銷售人員的隨機調查中，一些銷售人員表示，他們眼中的“理想客戶”是這樣的：
對銷售人員持熱情歡迎的態度；
對產品優勢大加讚賞，不挑剔產品的不足；
在最短時間內做出購買決定，而且是一次性支付現金；
在購買產品之後不再提出任何抱怨；
下次有需求時會主動購買；
介紹熟人前來購買……
遇到如此“善解人意”和“熱情大方”的客戶自然是銷售人員的“幸運”，但這僅僅是幸運而已，況且這種幸運幾乎是不可能發生的。現實情況是，有時銷售人員遇到的客戶不僅連“理想客戶”的一個條件都達不到，而且還處處與自己作對，甚至還會暴跳如雷。