請看下麵這個例子：
在第二次世界大戰結束不久，美方卡耐基等與英方史密斯等舉行了一次會談。談判還沒有進入正題時，英國一位先生說：“‘謀事在人，成事在天’這句話出自《聖經》。”卡耐基糾正說：“這個成語不是出自《聖經》，而出自莎士比亞的《哈姆雷特》。”結果爭得麵紅耳赤。美方的葛孟在桌下用腳踢了卡耐基一下，說：“卡耐基，你弄錯了，英國朋友說得對，這個成語出自聖經。”在回去的路上，葛孟說卡耐基因小失大，為爭一個成語，丟下了談判的主題，破壞了氣氛，這是得不償失。葛孟又說：“真正贏得優勢，取得勝利的方法決不是這種爭論，這樣的駁論有時能獲得優越感，但是卻永遠得不到好感。”
從根本上說，以上爭論的兩人，都是憑意氣用事，忘了談判的“統籌”原則和舍小求大的技巧。
7有的放矢
有的放矢是談判語言表達針對性原則的實際應用。然而，麵對著不同的談判對象，談判者要真正能嫻熟、有效地運用卻並非易事。要知道，紙上談兵終不如人們在談判實踐中的體會來得真切與深刻。談判語言表達的方法與技巧更需要人們在談判實踐的過程中進一步去總結、思考、提高。
我們以話劇《陳毅市長》中陳毅與化學家齊仰之的一場成功對話來進行分析。
劇中的齊仰之，因被國民黨搞得心灰意冷，杜門謝客，並規定了“閑談不得超過三分鍾”的禁令。身為共產黨新任市長的陳毅為動員這位試圖與世隔絕的老化學家參加新中國的建設，下了很大的決心並費了不少周折才敲開齊仰之的家門。下麵是他們的對話：
陳毅：“齊仰之先生雖是海內聞名的化學家，可是對有一門化學，齊先生也許一竅不通！”
對於潛心於化學研究的齊仰之來說，他所關心的莫過於化學了，現在聽說還有一門化學自己一竅不通，便要問個明白，他自己先解除了禁令。
齊仰之：“今日可以破此一例，請陳市長盡情盡意言之。”
當陳毅向他說明了共產黨的“化學”之後，齊仰之：“這種化學，與我何幹，不知亦不為恥！”
陳毅： “先生之言差矣！孟子說： ‘大而化謂之聖。’社會若不起革命變化，實驗室裏也無法進行化學變化。齊先生自己也說嘛，致力於化學40餘年，而建樹不多，啥子道理喲？齊先生從海外學成歸國，雄心勃勃，一心想振興中國的醫藥工業，可是國民黨政府腐敗無能，毫不重視。齊先生奔走呼籲，盡遭冷遇，以致心灰意冷，躲進書齋，閉門研究學問以自娛，從此不再過問世事。齊先生之所以英雄無用武之地，豈不是當時腐敗的社會造成的嗎？”
齊仰之： “是啊，歸國之後，看到偌大的一個中國，舉目皆是外商所開設的藥廠、藥店，所有藥品幾乎全靠進口……這真叫我痛心疾首。我也曾找宋子文談過興辦中國醫藥工業之事，可他竟說外國藥用也用不完，再搞中國藥豈不多此一舉？我幾乎氣昏了……”
陳毅：“可如今不一樣了！……如今建國伊始，百廢待舉，這不正是齊先生實現多年夢想，大有作為之時嗎？”
齊仰之：“你們真的要辦藥廠？”
陳毅：“人民非常需要！”
齊仰之：“希望我也……”
陳毅：“否則我怎麼會深夜來訪？”
此時齊仰之才如夢初醒，承認自己一是“對共產黨的革命化學毫無所知”，二是“自己身上還有不少酸性”。
陳毅：“我的身上倒有不少堿性，你我碰到一起，不就中和了？”
齊仰之：“妙，妙！陳市長真不愧是共產黨人的化學家，沒想到你的光臨使我這個多年不問政治、不問世事的老朽也起了化學變化！”
陳毅：“我哪裏是什麼化學家呀！我隻是一個劑，是個催化劑！”
大家熟知，陳毅是行伍出身，又是黨的高級幹部，一向以坦率耿直著稱。為實現說服齊仰之的“談判目的”，就要克服重重障礙，包括轉變自身傳統語言表達風格的困難。對此，陳毅確實需要下很大的決心。這場談判的成功，一是在於陳毅針對齊仰之的職業特點，以“化學”話題作為突破口，使齊先生自動地取消了自己設置的“禁令”。二是陳毅針對齊先生作為傳統文人的身份和一生中一再碰壁的經曆，在談論用詞上頗為用心。例如陳毅使用了“差矣”、 “才疏學淺”、“孟子說”，以及“堿性”、“中和”、“催化劑”等化學名詞。這種有的放矢的語言表達技巧，終於使原本拒不見客、心灰意冷的老化學家重新燃起已冷卻多年的事業心，投身到新中國建設事業的行列中來。陳毅的“談判目的”通過運用有的放矢的語言技巧，最終順利實現。