第一卷 跨文化溝通（續）
第一章 結尾不可忽視
結尾是一場演說中最具戰略性的一點。當一個演說者退席後，他最後所說的幾句話，猶在耳邊回響，這些話將被保持最長久的記憶。"餘音繞梁"即是如此。許多演講人開場感人，論證也有力，直到最後論題急轉直下，真是幹淨利落。所以，你也該有一個強有力的結論，到最後你再不下斷語，恐怕就沒有機會了。你還要適時地表明態度，該做什麼，不該做什麼。不過，一般初學演說的人，很少會注意到這裏麵的重要性。他們的結尾經常令人感到平淡無奇。
所以，當你說"最後..."或"讓我們最後再回顧一下主要觀點..."的時候，你實際上是給了聽眾一個重新確認是否理解你的論點的機會。你的結論要盡量做得簡潔明快，要有說服力。為了取得良好效果，有人還用風趣的、辛辣的小故事收場。有些人總在結束時說："對於這件事，我大概隻能說這麼多了。因此，我想，我該結束了。"這種講演者常常施放一陣煙幕，說句"感謝各位"，就想遮掩自己未能令人滿意作結尾的無能。這樣算不得是結尾。這隻是個錯誤，會泄露出你是一個生手，它幾乎是不可原諒的。如果你該講的話都說完了，為什麼不就如此結束你的演說，立即坐下來，而不要再說些"我說完了"之類的廢話。你一定要這樣作，隻管保留下嫋嫋餘音，聽眾自己判斷，你已講完一切要講的。
確實，結尾太重要了，許多人都願意字斟句酌地去寫。結尾必須事先計劃好。很多事情，如果事先把計劃做好，剩下的就好辦了。如果你在麵對聽眾之後，才試著策劃你的結束語，而此時你正承受著演說時的重大壓力與緊張情緒，而且你的思想又必須專注於你所說的內容，這樣就給你帶來不必要的麻煩。因此，如果你能在事前心平氣和而又安靜地策劃此事，這種結果就不會出現。可以把結尾全部寫下來，然後把結尾的一字一句背下來。
有一次卡耐基在惜別會上為一位朋友送行，有十幾位演說者分別上台講話，稱頌他們這位即將離開的朋友，祝福他在將來的新工作上獲得成功，但是隻有一個人以令人難忘的方式結束他的演說，他的結尾也是引用一首短詩。這位演說者轉身麵向那位就要離開的貴賓，以充滿感情的聲音對他叫道：
再見了，祝你好運，我祝福你事事順心如意。
我如東方人般地誠心祝福：
願我的和平安詳永遠伴著你。
不管你去到何處，不管你走到哪方，願我的美麗的棕櫚茁壯成長。
經過白天的操勞及夜晚的安息，願我的愛祝福你。
我如東方人般地誠心祝福：
願我的和平安詳永遠伴著你。
時機決定一切
說話得體，是一門藝術，隻有麵對不同的語言環境隨機應變，才能取得最佳的表達效果。要想把話說得恰到好處，卡耐基強調最重要的一點就是把握住說話時機。孔子在《論語·季氏篇》裏說："言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之瞽。"
不該說話的時候卻說了，叫做急躁，應該說話了卻不說，叫做隱瞞，不看對方臉色變化便貿然開口，叫做閉著眼睛瞎說。這三種毛病都是沒有把握住說話時機。說話是直接的語言交往，從來就不是一個人的事。雙方當場對麵，還要受到周圍環境的種種限製。該說話時不說，馬上時過境遷，失去成功的機會。一句話說到點兒上，很快拍板，事情就辦成了。說話時機的把握，有時就在瞬息之間，稍縱即逝，時不待我，失不再來。因此，說話時機的把握，比掌握、運用其他說話技巧更難、更重要。
說話的時機是由說話的時境提供的。說話的時境包括自然環境、社會環境、心理環境、語言環境，涉及的範圍相當廣，可以說，一個人說話是以整個社會生活為背景的。要把握說話的時機，就不能不對說話時境與說話行為之間的變化規律及特點有一個基本的認識。林肯就清楚地了解溝通的時機性。有一次他向一個朋友描述他如何講故事："如果你的聽眾有時間而且願意聽，那麼可以慢慢地把故事加長，像是從罐子裏變出一串絲巾一樣；但如果沒有好的聽眾，你就要像發射玩具槍一樣加快速度、縮短長度。"
說話的時境具有客觀性的風格，對於說話的主體而言，時境構成的諸種要素都是客觀存在的。無論有沒有說話行為發生，自然環境和社會環境都是以客觀的形式獨立著，這一點早已為哲學家們所證明。心理環境和語言環境雖然可以在說話過程中隨時生成，但一經生成，就是以客觀的形式存在的，和社會環境、自然環境一樣對說話行為產生製約作用。人的說話行為隻能在具體的時境中發生、進行，誰也無法隨著自己的主觀意誌去擺脫它，超越它，說話行為也隻有與具體的時境結合並保持統一，才能準確表達自己要說的意思。
"說話要注意場合"，這是提醒你注意說話時所處的時間、地點和周圍的情況，不要違背、超越具體時境對你的限製。
"在那種情況下我不該那麼說。"這是自己因說話行為與說話時境失去統一、和諧而產生的懊悔。說話行為與說話時境必須保持統一，這是一條不可違背的規律。
聽眾凝神聆聽你所舉出的富有人情味的實例，可使你在講演開始後的極短時間裏，對自己的能力重新獲得肯定。溝通是一種雙向的過程。能吸引聽眾注意的人馬上就會感知這一點。當他注意到那種接納的力量，並感覺到那種期盼的光芒如電流般在聽眾頭上交射時，他就感受到聽眾要他繼續，要他盡最大能力去做回應。演說者與聽眾之間的和諧關係，是一切成功演說的關鍵所在，沒有它，真正的溝通即不可能發生。因此，應當以實例展開演說，尤其是在人家請你說幾句話時，舉例最是管用。
如果某個問題對方了如指掌，也不重要，而你卻在那裏口若懸河、滔滔不絕地一直說，這樣不但浪費了時間，而且衝談了重要的話題，甚至會使對方討厭。相反，如果對方不知道的或重要的問題你卻說得籠籠統統，這樣就起不到互通情報的作用，滿足不了對方的要求，達不到應有的目的。因此，在談話中正確的方法是：對方知道的或不重要的則少說或不說，點到即可，對方不知道的或重要的則要多說或詳說，說得恰到好處，適可而止。
為了使社會與個人的節奏能助你一臂之力，而不是拖你的後腿，你需要具備兩種特質：一是仔細觀察的能力，因為除非能找出其中的節奏性，否則你無法成功地適應它；另一個則是學習與適應的意願，總是堅持自己的方式及節奏性的人一定會遭受挫折。
使用有效的道具
企業經營管理人員所作的大多數演說要涉及到財務、生產、製造或開發的數據，這些內容事實上並不容易被吸收。如果演講中使用適當的道具，聽眾會覺得更容易些。
很多人注意到要全神貫注地聽取一個30~50分鍾的演講並不容易。但如果演講者使用合適的道具，便有助於保持聽眾的注意力，使演講過程不顯得過於枯燥可用於演講的道具很多：分發的材料、報告、白板、模型、照片、幻燈片、圖表、計算機控製的圖文和電影或錄像片段等等。
幻燈機：如果有好的幻燈片，將是良好的輔助手段。但不宜放得太多，而且對每一張幻燈片要有內容可說。倘若房間較暗，使用幻燈片無法與聽眾保持好的聯係。
架著的放映機：這是最有效的視聽工具。但使用時，也不必為了使投影清晰把房間弄得一片漆黑。
錄音帶：如果演講中要放音樂、講話錄音等，用錄音帶方便，你可以毫不費力地找到準確的位置，而且停放方便。
電影放映機：影片用於演說中，其作用與幻燈片相同，而且其不利之處也與幻燈片一樣--房間漆黑，與聽眾的交流聯係處於最低限度。
究竟要選擇什麼樣的道具要視話題的複雜程度、聽眾的類型、演講場地的大小及使用道具的目的（如為了導入、闡明或強調等）而定。關鍵的問題是要注意保證其內容對聽眾來說是清楚易讀的，話語不多，便於理解。演講者要向聽眾傳達信息，就要運用多種傳達方式，使演講卓有成效。如果你能通過有效直觀的視覺和其他感覺手段來擴大流動的信息量，將大大有助於你的演說。因此，演講者要善於使用視聽輔助設備。另外，聰明的演講者總是花上一點點時間作以下一些準備工作：弄清電燈的開關位置，投影儀是否工作正常，講台上的白板筆是否已經幹掉，投影儀的電線長度能否夠得到電源插座，在房間的每個角落是否能夠看得清圖表、待分發的材料頁碼是否正確......諸如此類的準備並不需要太多的時間，但花得很有必要。