第三十一卷 美人計
第16章 序
【原文】兵強者，攻其將；將智者，伐其情。將弱兵頹，其勢自萎。利用禦寇，順相保也。
【注釋】利用禦寇，順相保也：見《易經·漸》。禦；控製。寇，仇敵。
【譯文】如果敵人的兵力強大，就設法打擊將領；如果敵人的將領足智多謀，就要挫敗他意誌。敵人將領鬥誌衰弱，兵卒士氣低落，敵軍的戰鬥力就會喪失殆盡。充分利用敵人弱點進行控製和分化瓦解，就可以保存自己，扭轉局勢。
【計名出處】美人計，語出《六韜·文代》："養其亂臣以迷之，進美女淫聲以惑之。"
【計名闡釋】
美人計，語出《六韜·文伐》："養其亂臣以迷之，進美女淫聲以惑之。"意思是，對於用軍事行動難以征服的敵方，要使用"糖衣炮彈"，先從思想意誌上打敗敵方的將帥，使其內部喪失戰鬥力，然後再行攻取。就像本計正文所說，對兵力強大的敵人，要製服它的將帥；對於足智多謀的將帥，要設法去腐蝕他，將帥鬥誌衰退，部隊肯定士氣消沉，就失去了作戰能力。利用多種手段，攻其弱點，對方就能順勢保存實力，由弱變強。
前麵曾講到春秋時吳越之戰，勾踐先敗於夫差，吳王夫差罰勾踐夫婦在吳王宮裏服勞役，借以羞辱他。越王勾踐在吳王夫差麵前卑躬屈膝，百般逢迎，騙取了夫差的信任，終於放他回到越國。後來越國趁火打劫，終於消滅了吳國，逼得夫差拔劍自刎。
那所趁之"火"是怎樣燒起來的呢？原來勾踐成功地使用了"美人計"。
勾踐被釋回越國之後，臥薪嚐膽，不忘雪恥。吳國強大，靠武力，越國不能取勝。越大夫文種向他獻上一卷 "高飛之鳥，死於美食，深泉之魚，死於勞餌。要想複國雪恥，應投其所好，衰其鬥誌，這樣，可置夫差於死地。"於是勾踐挑選了兩名絕代佳人：西施、鄭旦，送給夫差，並年年向吳王進獻珍奇珠寶。夫差認為勾踐已被他臣服，所以一點也不加懷疑。夫差整日與美人飲酒作樂，連大臣伍子骨的功諫也完全聽不進去，後來，吳國進攻齊國，勾踐還出兵幫助吳王代齊，借以表示忠心，麻痹夫差。吳國打勝之後，勾踐還親自到吳國祝賀。
夫差貪戀女色，一天比一天厲害，根本不想過問政事。伍子骨力諫無效，反被逼自盡。勾踐看在眼裏，喜在心中。公元前482年，吳國大旱，勾踐乘夫差北上會盟之時，突出奇兵伐吳，吳國終於被越所滅，夫差也隻能一死了之。
【講解】此計意思是，對於用軍事行動難以征服的敵方，要使用"糖衣炮彈"，先從思想意誌上打敗敵方的將帥，使其內部喪失戰鬥力，然後再行攻取。就像本計正文所說，對兵力強大的敵人，要製服它的將帥；對於足智多謀的將帥，要設法去腐蝕他，將帥鬥誌衰退，部隊肯定土氣消沉，就失去了作戰能力。利用多種手段，攻其弱點，己方就能順勢保存實力，由弱變強。〔美人計經商實用〕
第17章 美人計與經商謀略
美人計"，在現代商業競爭中正以文明的內涵發展。愛美之心人皆有之，男性剛強之美，女性陰柔之美，各種文化藝術之美，都可以用來為商貿服務。
在商界，天生麗質也是一種資本。電視廣告中那些騷首弄姿的俊男美女；書刊雜誌封麵、商品廣告和掛曆上的美女圖；賓館飯店，企業裏聘用的貌美年輕的招待小姐和公關小姐，等等，都是商家為了宣傳自己、拓寬銷路、招攬生意的必要手段。此外，精美的商品包裝，營業場所的裝潢設計，無一不是為了迎合大眾的審美需要。
1.巴黎一飯店借題發揮
巴黎城郊有一家飯店，雖有上等美味佳肴，前來就餐者卻寥寥無幾，老板為此傷透了腦筋。一次，著名音樂指揮家斯托科夫斯基偶然來到這家飯館就餐，老板大喜，遂用最好的服務和最低的收費款待他。指揮家飯後問道："你為什麼對我這樣熱情，我又不是付不起錢？""我非常熱愛音樂，"老板大聲說，"為了音樂，我可以犧牲一切。歡迎您一日三次前來用餐。"斯托科夫斯基非常感動地走出飯館，突然發現老板已不失時機地在櫥窗裏豎起了一塊牌子，上麵寫著："請每天來本餐廳與偉大的音樂家共進早餐、午餐、晚餐"
隻要是"美的"，沒有人不願意享受。經商必須認識到這點。在此例中這家飯店正是運用"美人計"來招攬生意的。
2.酒店迎客招術
你見這樣的酒吧女郎嗎？她們個個"荷槍實彈"地為顧客斟酒，並用喉音發出"骨碌、骨碌"的飲酒聲。這並非哪個"山大王"的酒吧，而是美國紐約市第二十一街的卡迪萊克酒吧的迎客新招。
其實，這些女子的子彈皮帶上掛著的僅僅隻是一個小酒杯，那手槍皮盒裏放的是一瓶烈酒和一罐七喜汽水。哪位顧客想欣賞她們的"槍法"，隻是花4美元和喊一聲"斟酒"就能如願。"荷槍實彈"的女人會立即到前麵，用快捷的手勢為顧客"發彈"的女郎會為顧客"發射"一杯，還發出"骨碌、骨碌"的飲酒助興。
除了女待應的斟酒方式特別粗野之外，那裏的裝飾也配合同一格凋，樓梯的牆上放滿骷髏和牛皮鞭，裝飾的植物是帶刺的仙人掌，樓頂原是用特別的啤酒桶裝嵌的，四周的牆壁可請顧客肆意地塗畫，酒吧甚至還提供"號碼筆"，請心情苦悶的酒客大筆揮毫。這間酒吧雖然才做了4個月的生意，然而每晚卻有2000多人次光顧。
對於該酒吧的做法，也招來不少非議，但他們有自己的原則：嚴禁24歲以下的青年進入。不過有人認為這樣的酒吧不會存在太久，隻要顧客玩膩了就不會再來。然而酒吧的老板卻認為：這種供酒方式不是一時的玩意，而是一種現代人發泄情感的地方。可見，他的經營手法也因人而異的。
一反常態的酒吧美女，引來客人滿樓，這實際是"美人計"的超常用法。
3."色彩經營"以色取利
馳名中外的麥克唐納漢堡包店采用鮮豔的紅色作招牌，而連商店的形象--麥克唐納的縮寫"M"，則統統用黃色。這是為什麼呢？他們認為，若以交通信號來看，紅色和黃色都是最明亮、最醒目的色彩。據調查，當地街頭的行人中，隻有約25％的人是為了到麥克唐納吃漢堡包才上街的，而其餘75％的人是有別的目的或隨意閑逛的。一般人上街都有看招牌的習慣。當看到紅色的店牌和黃包的店標時，首先給人一個"停止"的強刺激信號。"哦，原來這是麥克唐納漢堡包店，聽說不錯，是不是也進去嚐一嚐味道......"於是就產生"睹色停步、聞名進店"的效果。借用色彩手段吸收顧客，這家店鋪不愧高人一等。此後，世界上有不少店家模仿麥克唐納，將招牌漆成紅色或黃色，借以招徠顧客。
要掌握好"色彩經營"法的竅門，除了準確搭配色彩，了解色彩在商業中的作用之處，還得明白色彩的各種象征意義。例如，紅色往往代表著喜慶、吉祥、熱烈、美好，是一種非常鮮豔、突出的顏色，在包裝、裝演、廣告等領域占據著重要的位置。在我國，各種喜慶禮品及其包裝大多是紅色的。紅色的日用塑料製品始終保持著旺銷的勢頭。近年來，紅色的運動服、自行車、電飯鍋、吸塵器、化妝品及各種裝飾品日漸增多，迎合了現代人追求新、豔、美，更好地體現個性的要求。餐飲店的室內裝璜當然也少不了紅色。粉紅色、桔紅色、紫紅色最能激發人的食欲。
橙色表現光輝、溫暖、歡樂的情緒。櫥窗和店門的茶色玻璃上貼橙色紙字，是最好的配色組合之一。不少店家用橙色突出店名和商品名稱，無疑是聰明之舉。黃色是光明和希望的象征。黃色又是金屬色彩，多用於表示財富和輝煌的效果，因為它使人聯想到光燦燦的黃金。黃色是小店裝璜的理想色彩。在深咖啡色的鋁合金上嵌黃字，能達到較明晰的遠視效果。用柔和的淡黃色做店內裝飾，有溫暖如春，賓至如歸的感覺。
黑色顯得莊重、肅穆。西方大禮服，神父牧師的長袍都用黑色。黑色在過去象征死亡、恐怖、陰森，表現寂寞、荒涼的場景。可現在大為得寵，黑色被奉為宇宙色，人們對之趨之若騖。黑色的健美褲、黑裙、黑衣、黑胸罩、黑襪子比比皆是，廣受歡迎。近年黑色潮流已擴展到食品上，例如，黑糖果、黑麵包、黑魚子、黑蘑菇、黑啤酒等等都是人們搶購的物品。
此外，還有綠色、青色、白色等色彩，每一種色彩都有它特殊的作用和象征意義。隻要租什在經營中利用"色彩經營"法，就一定能夠"以色取利"。這其實也是"美人計"的變相運用。
4.以美促銷的米老鼠專賣店
米老鼠墓裝專賣店的一件運動服索價2萬日元，可依然暢銷。其營業額突破了200億口元，5年來，資產已增長了52.7倍，分銷店超過了120多家。
米老鼠憑什麼又貴又叫座呢？聘請女大學生賣童裝促銷是他的絕招。10年前，米老鼠以高薪網羅了大學畢業生。借著她們的文化涵養，在將傳統的服務人員塑造為服裝顧問的同時，也建立起了米老鼠的新形象。如今，該店裏的服務生是清一色的大學畢業生，已成為米老鼠專賣店的特色服務深受顧客青睞。
米老鼠童裝店在其入口處擺有舒適的沙發椅，整體陳列給人感覺是寬、純、雅。店內陳設的衣服，都是相當簡單的剪裁，衣料也尺單一色調的設計；孩童專賣店的衣服，也不以種類多樣化取勝，一些玩具等小東西倒是琳琅滿目。店經理木村祥子指出："展出玩具是為了小孩子們來到店時，能夠滿心喜歡。"16年前，米老鼠童裝店的老板木村皓一白手起家。當初他采取了兩大戰略，一是借電視等媒體，大打廣告宣傳戰，使顧客對米老鼠有了極深刻的印象。接著提高品質，使米老鼠成為名牌而且是信譽良好的商品。如今米老鼠的200億日元的營業額中，禮物的銷售就占了一半。此外，麵對同行的競爭更是采取了個性化的商品設計。在包裝上，也不惜成本，極盡精致完美。難怪有顧客稱讚說，光買米老鼠的包裝，就十分值得。
女大學生、年輕靚麗，"米老鼠"以美促銷，正是兵戰中"美人計"在商戰裏的實用。
5.小蠟燭以美取勝
在歐美的國家裏，慶祝聖誕、婚禮、生日的時候，歐美人出於風俗的需要，需要大量點蠟燭，以此來增添節日的氣氛。然而這種極普通、極簡單的蠟燭，在歐美國家的廠商眼裏簡直不屑一顧。
香港商人抓住這一市場的空檔，大量生產蠟燭，很快壟斷了生球的蠟燭市場。70年代以來，香港蠟燭一直為全球之冠。別小看這種微不足道的小蠟燭，它卻每年為香港創彙高達1億港元呢。
節日景美情美，小蠟燭再添美意，這小商品何愁沒有大市場。
景美元，情美元，再添美元，豈不是美元人計之妙用。
6.表演與銷售兩位一起
1993年夏季，北京市百貨大樓舉辦第二屆服裝節，人們可見識到了技高一籌的巧吆喝。
豔陽高照的星期天，百貨大樓的門前廣場臨時搭起了時裝表演舞台，舞台周圍裏三層外三層，圍滿了笑語聲喧的購物顧客。伴隨悠揚美妙的音樂，北京紫房子時裝表演隊的模特們儀態萬方地步出後台，行動直觀地向人們展示服裝節推出的各式眼裝。
這裏一反時裝的舞台表演與實物銷售相脫節的狀況，將藝術表演引入直接營銷，店裏賣什麼就表演什麼，效果顯著。
無聲無息掛在店堂裏的服裝，經過模特們一穿一表演，頓時顯得光彩奪目、效果不凡。顧客們興致勃發，購買欲大增。一場表演剛歇台，大樓裏的顧客便擠得水泄不通，紛紛指名購買剛才表演的服裝。
櫃台銷售額一路猛升，當天，百貨大樓創下了282.6萬元的日銷售額曆史最高紀錄。
與時裝表演台相映成趣兒，廣場上還搭有另一座木台，上麵坐著兩位女士，正手持高姿美容化妝品為人們介紹美容護膚知識。頗為獨特的是，這兩位女士均為中年女性，人們一打量使會驚奇地發現，她們雖已不年輕，皮膚卻保養得極好，細膩白嫩，富有光澤，顯示護膚品之功效。這樣的現身說法，激起了人們美容護膚的熱望，更有說服力，無形之中加強了人們對"高姿"的信任。這一天，"高姿"櫃台的日銷售額一舉突破了1萬元。這又要歸於美人計的巧妙應用。
6.包裝也要美
企業要在競爭中求得生存、發展和擊敗對手，必須注意商品內在的質量，同時還要講求商品外在的形體的美化。
產品的外在不僅是產品核心的延伸和具體化，體現和反映內在的價值，而且直接表現了產品的審美價值，給消費者帶來美的愉悅和滿足。
消費者認識產品，首先注意的是產品的外在形體。好的造形、款式、包裝等，往往給消費者留下美好的第一印象，會使消費者賞心悅目，因而對產品備加青睞和由衷喜愛。消費者產生購買的動機，在很多場合和很大程度上，是由對產品的"第一印象"刺激起來的，也就是人們的"愛美之心"在發生作用。
當然，產品也不能單純追求包裝的華貴，搞成"金玉其外，敗絮其中"，也不能"爛稻草裹珍珠"自貶身價，應使包裝真正起到刺激消費者購買欲望，促成產品由生產領域順利進入流通領域。
產品成了"美人"，自然皇帝的女兒也不愁嫁了。
這是"美人計"在商戰中巧妙運用的典型事例。
7.美食也能使食欲大振
美國的麥克唐納炔餐連鎖店有一句非常響亮的口號"Q、S、C"，其中文意思是："品質上乘、服務周到、場地清潔，"這是麥克唐納快餐連鎖店根據消費者心理總結出來的經營方針。
1951年，克羅克買下了第一個漢堡包攤子開始經營，不久他很快發現這種可口的炸薯條的質量還可以提高。這種炸薯條當時被叫做"鞋帶"，它是從冷藏櫃裏拿出來的，吃起來有點像隔夜油條，色澤暗淡，人口全無鬆化香脆之感，克羅克就專門聘請專家研究，利用以特殊方法種植並經過精心挑選的馬鈴薯，切條製成香脆鬆化的炸薯條，使人吃起來食欲大振。