第三十六卷 走為上
第18章 序
【原文】全師避敵。左次無咎，未失常也。
【注釋】全師：師，古代兵製，二千五百人為師。這裏當作軍隊的意思。
避敵：字麵意思為避開敵人。全句意為，全軍退卻，避開強敵。
左次無咎，未失常也：此語出自《易經·師》卦。是說軍隊在左邊紮營，沒有危險(因為紮營或左邊或右邊，要作時情而定)，並沒有違背行軍的常道。
【譯文】全軍退卻，避開強敵，以退為進，待機破敵，這不違背正常的用兵法則。
【計名出處】此計語出自《南齊書·王敬則傳》："檀公三十六策，走是上計，父子唯應急走耳。"
【計名闡釋】
走為上，指敵我力量懸殊的不利形勢下，采取有計劃的主動撤退，避開強敵，尋找戰機，以退為進。這在謀略中也應是上策。
這句話，出自《南齊書·王敬則傳》："桓公三十六策，走為上計。"其實，我國戰爭史上，早就有"走為上"計運用得十分精彩的例子。
春秋初期，楚國日益強盛，楚將子玉率師攻晉。楚國還脅迫陳、蔡、鄭、許四個小國出兵，配合楚軍作戰。此時晉文公剛攻下依附楚國的曹國，明知晉楚之戰遲早不可避免。
子玉率部浩浩蕩蕩向曹國進發，晉文公聞訊，分析了形勢。他對這次戰爭的勝敗沒有把握，楚強晉弱，其勢洶洶，他決定暫時後退，避其鋒芒。對外假意說道："當年我被迫逃亡，楚國先君對我以禮相待。我曾與他有約定，將來如我返回晉國，願意兩國修好。如果迫不得已，兩國交兵，我定先退避三舍。現在，子玉伐我，我當實行諾言，先退三舍。(古時一舍為三十裏。)"
他撤退九十裏，已到晉國邊界城濮，仗著臨黃河，靠太行山，足以禦敵。他已事先派人往秦國和齊國求助。
子玉率部追到城濮，晉文公早已嚴陣以待。晉文公已探知楚國左、中、右三軍，以右軍最薄弱，右軍前頭為陳、蔡士兵，他們本是被脅迫而來，並無鬥誌。子玉命令左右軍先進，中軍繼之。楚右軍直撲晉軍，晉軍忽然又撤退，陳、蔡軍的將官以為晉軍懼怕，又要逃跑，就緊追不舍。忽然晉軍中殺出一支軍隊，駕車的馬都蒙上老虎皮。陳、蔡軍的戰馬以為是真虎，嚇得亂蹦亂跳，轉頭就跑，騎兵哪裏控製得住。楚右軍大敗。晉文公派士兵假扮陳。蔡軍士，向子玉報捷："右師已勝，元帥趕快進兵。"子玉登車一望，晉軍後方煙塵蔽天，他大笑道："晉軍不堪一擊。"其實，這是晉軍誘敵之計，他們在馬後綁上樹枝，來往奔跑，故意弄得煙塵蔽日，製造假象。子玉急命左軍並力前進。晉軍上軍故意打著帥旗，往後撤退，楚左軍又陷於晉國伏擊圈內，又遭殲滅。等子玉率中軍趕到，晉軍三軍合力，已把子玉團團圍住。子玉這才發現，右軍、左軍都已被殲，自己已陷重圍，急令突圍。雖然他在猛將成大心的護衛下，逃得性命，但部隊喪亡慘重，隻得悻悻回國。
這個故事中晉文公的幾次撤退。都不是消極逃跑，而是主動退卻，尋找或製造戰機。所以，"走"，是上策。
【講解】此計可以通俗解釋為"打得贏就打，打不贏就走"。因此，若能取勝，就不要先走。"走為上"的意思不是說此計是三十六計中最高明的計謀，而是說在處於劣勢時不要硬拚，及時撤離乃是上策。稍遇挫折，便喪失信心，望風而逃，這是典型的逃跑主義，不可與"走為上"相提並論。
〔古計今用例說〕
第19章 走為上計與經商謀略
"走為上"，俗語謂之"打得贏就打，打不贏就走。"
此計看似簡單，卻是36計裏最高明的一計。
企業經營者看運用此計，應具有靈敏反應的綜合機製，如建立市場信息搜集、分析係統；企業監督運行係統。從客觀實際出發，冷靜作出判斷，使"走"這步棋不出差錯。
企業經營者在下列幾種情況下必須走：對外投資時政策有變化，於己大為不利，應盡量抽資而"走"；市場前景暗淡，本大利微甚至虧損的產品應割舍，重新調整企業產品結構；適於短淺投資的項目，期限已到，應"走"；市場難以開發，所需費用企業承擔不起，應"走"。
1.走為上計救活了毛紡廠
山東淄博市第二毛紡織廠，是一個由機床廠轉產改建的毛精紡織企業，企業經營指導思想一直是"多品種，小批量"。由於該廠是轉產企業，在精紡呢絨生產方麵經驗不足，技術不過關所以品種多、批量小使得企業的這些缺陷更為突出。同時，該廠通過市場凋查了解到，京、津、滬一些精紡老廠，由於出口利微或虧損，正準備轉向內銷，將很快對本廠的銷售市場造成"滅頂之災"。
基於這種情況，廠裏進行了兩個戰略轉移：一是將原有的27個品種，篩選優化，斷然壓掉20個，隻保留7個品種，並集中技術力量，重點對市場好、工藝難度大、技術要求高的馬褲呢、凡爾丁兩個品種進行攻關。二是將一半以上的民品市場，打入軍服、工商、稅務、郵電、公安等的標誌服及企業的廠服等用料市場，這樣一來，經營路子頓時寬闊起來。1989年的前11個月，與1988年同期相比，產值提高25.97％；利稅提高22.1％；利潤提高26.23％。
這個廠發揮了自己的特長，兩著"走"棋走在自己的優勢上。為自己走出了效益，走出了財富。
2.化工廠"走"出了一方新天地
上海一家以生產尼龍66產品為主的化廠，起初由於該產品熱銷，產量高，利潤高，效益很好後來大批競爭者躋身於尼龍66的生產行業，如果該化工廠死死守住這一產品，將出現動局麵。一家外地工廠不久進口了一套年產45000噸尼龍66的裝置，工藝先進，技術優良，質量上乘，使上化廠處於競爭的優勢。上化廠適時開展調研活動，走出廠門，赴全國20多個化工廠了解情況，發現糊狀聚氯乙稀樹脂及樹脂加工等，國內需求與日俱增，但糊狀樹脂國內產量很少，每年都要用外彙進口。於是他們主動停止尼龍66的生產，利用停產對廠房和電力等方麵進行技術改造，並查閱大量外文資料，尋找關鍵設備的工藝數據，僅半年時間，技術改造就獲成功，年產量由300噸猛增到近2000噸，滿足了國內市場的需要。
化工廠的這一"走"，使自己轉危為安，走向了更輝煌的明天。
3.調轉船頭順東風
如果在商戰中，選定突破口之後，隻要不辭辛若，努力拚搏，必然能獲勝。這裏必須注意做到兩點：即首先選擇正確的經營方向，這直接影響到行動的結果，其次應並力而行。臂如讀書搞研究，選定了目標之後，不努力拚搏，全力以赴，能取得最後的成功嗎？
本世紀30年代，上海有位實業家叫姚思偉，他靠絲綢廠而賺了錢。但沒多久，由於洋貨的傾銷，姚思偉的絲綢廠必定陷入左右為難境地。為此，姚思偉認真地分析研究，最後選準了經營目標，決定轉產手帕。
許多別家的同行聞訊後拍手稱快，認為又少了一個競爭對手。其實姚思偉采用的是"佯順敵之意"。
絲綢廠員工聞訊後也議論紛紛，認為姚老板是否糊塗了。俗話說"大雞不吃細米"，怎麼放棄傳統的大商品而去經營微不足道的小手帕呢！有一些員工則幹脆勸說姚思偉放棄這種決定。
姚思偉堅定不移按既定的宗旨辦。他給員工解釋說："絲綢雖然是大商品，但今天由於成本高而競爭不過洋貨，如繼續硬拚下去，我們廠會虧空的。而手帕是小生意，但人人需用，值低易耗，市場容量大，它是有前途。"
姚思偉把絲綢廠轉產手帕後，為了吸引顧客，充分發揮自己工廠擁有提花裝置的絲織機的優勢，使用這些絲織機生產出各種賞心悅目的花卉和動物圖案手帕，使得男女老幼都愛不釋手，很快贏得了市場。
姚思偉的手帕正要大行其道，供不應求時，競爭者紛紛推出相類似的手帕，充斥市場。
姚思偉早就料到這種情況出現，因此他表麵上還與其它同行業一樣，實際上早已做好下一個目標的選擇了。
他根據中國人大多數喜歡有吉祥意思的物品的傳統習慣，生產一種印有"福、祿、壽、喜"字樣的手帕，結果很快成為人們的理想用品。當競爭者看見市麵上這種新設計手帕時，想追趕也來不及了。
因為姚思偉的絲綢起死回生，並得到發展，不久成為全國有名的"手帕大王"。
姚思偉能獲得如此巨大成功的秘決就在於他有獨到的思路，善於"走"，走得幹淨利落，走得比別人快，走在市場的前列。
4.以退為進，製造戰機
商場如戰場，因此在現代商戰中，不可一味攻擊，必要時采取應主動撤退的方法。
日本大榮公司中內功素以攻擊見長，但是，若有必要撤退，他仍會果敢地去做。
1976年11月，大榮發售一種普通型13型彩色電視機，售價大大低於日立發售的同型彩色電視機。大榮這種超低的價格，使家電業者蒙受極大的打擊，顯然地，它嚴重地破壞了家電的價格水平。
然而，這種電視機並不是大榮自己所生產的，而是委托王冠公司製造的。
這是項秘密，如果讓其他經商者知道，他們可能會聯合起來，采取抑製行動。
但是，紙包不住火，這個秘密不知怎麼就走漏了風聲，王冠受到其他經商者的威脅，櫃絕提供零件，而無法繼續生產電視機，王冠隻好屈服，要求大榮公司提高售價，按照市場上的售價來銷售。
大榮本意是要以市麵一般價格，提供給消費者較低的價格，當然無法接受廠商的要求。
但是，中內知道王冠的苦衷之後，權衡得失後，毅然決然地撤回原來的做法，接受了王冠的要求。
另一位善權衡利害關係的是堤義明。
1965年，日本地價正是隆盛的時機，一向以購買不動產為主的西武集團卻突然停止標購，令許多人議論紛紛。
堤義明此舉是有其道理的，因為他獲得情報，政府不會放任地價狂漲，一定會采取抑製行動，如果貪圖一時的利益，將來就必須付出更大的代價，後來事實證明，他的這個決定是正確的。
當時，一些大企業、大公司眼看地價不斷狂漲，紛紛加入戰場，就連一些中小企業也都深怕趕不上這趟列車。
結果這些商戰者全部掉到無底深淵，有的倒閉，有的則被龐大的負擔壓得喘不過氣來。
堤義明從保齡球界的撤退，也是迅速而徹底的。
將保齡球這種娛樂引入日本的是堤義明，並以品川為中心，設立第一個一連串大規模的保齡球中心。後來此種娛樂形成一股潮流，後進的團休便爭先恐後地加入，紛紛設立保齡球場，此時，堤義明卻下令收場，連建築物都拆了。
一般員工都認為：現在才是賺錢的開始。然而，堤義明已預見其將來競爭的激烈，勢必造成經營困難，不如趁早抽腿。
由此可見，權衡得失，選擇進退見機行事，從而在商戰中擊敗對手。
5.鬆下的勇敢撤退
1964年，鬆下通信工業公司突然宣布不再生產大型電子計算機。
這個消息，令商界中所有人大為震驚。鬆下已經花費了5年的時間去研究開發，投下了十幾億元的巨額研究費用，眼看著就要進入最後階段，而且，鬆下通信工業公司的經營也很順利，不可能發生財政上的困難，現在卻突然全盤放棄，實在令人費解。
然而，鬆下幸之助所以會這樣斷然地做出決定，是有其考慮的。他認為當時大型電腦的市場競爭相當激烈，萬一不慎而差錯，將對鬆下通信工業公司產生不利影響，到那時再撤退，就為時已晚了，不如趁現在一切尚有可能撤退，才是最好的選擇。
事實上，像西門子、RCA這種世界性公司，都陸續從大型電腦的生產中撤退下來，廣大的美國市場，幾乎全被IBM獨攬。像美國這樣的市場，有一個強有力的公司獨占就綽綽有餘了。更何況在日本這麼一個小市場，就有富士通、日立等7家公司搶灘，他們也都投入了相當多的資金，等於是賭下了整個公司的命運。
在這樣激烈的競爭中，鬆下考慮到，競爭結果可能會使公司元氣大傷而生存下來，但也有可能就此消退。權衡得失，終於決定退出這場競爭。
交戰時，撤退是最難的，如果無法掌握時機，勇敢撇退，或許就會受到致命的打擊。鬆下看透這一點，在競爭中勇敢地實行一般人都難以理解的"撤退"行動，可見該公司足有遠見，不愧是日本商界首屈一指的大將。
6.借地生財
"借地生財"這句商業諺語是說：借用、租用、利用別人或外地優越的地理住置進行經商，從中賺錢發財。還有"店不賣錢移鬧市，生意不好調櫃台"等商諺，都是強調地理條件對經商的作用。
一項事業的成功往往離不開天時、地利、人和這三個客觀條件。經商也同樣離不開地利，地方有利才能生意興隆。
在古代經商就強調"擇地治生"。據《史記·貨殖列傳》載：趙國富商卓氏，秦破趙後實行移民，一般人皆賄賂官吏，要求逐居近處。惟獨卓氏要求遷往較遠的"紋山之下"，因為那裏土地肥沃，物產豐富，商業易於發展，卓氏到了那裏果然大富，"田地射獵之樂，擬於人君"。《東坡誌林》載：越國大夫範蠡選定"陶"這塊地方經商，"以為此天下之中，交易尚針路通，為商可以致富"。時間不長，果然"致貲累巨萬"。借地生財，應借用地理上的優勢，來為本企業開拓業務，擴大經營。