第十三卷 打草驚蛇
第13章 序
【原文】疑以叩實，察而後動；複者，陰之謀也。
【注釋】叩：詢問、尋求。
【譯文】發現可疑情況就要弄清實情，隻有在偵察清楚以後才能行動；反複了解和分析敵方的情況，是發現陰謀的重要方法。
【計名出處】此計名出自唐人段成式的《酉陽雜咀》，說的是唐代當塗縣令王魯貪贓斂財，搜刮民脂民膏。一天，當地百姓聯名告發他手下的一個人受賄。王魯見了狀子，十分恐慌，生怕自己的不法行徑也被揭露出來，便不由自主地在狀子上批了八個字："汝雖打草，吾已驚蛇"。
【計名闡釋】
打草驚蛇，語出段成式《酉陽雜俎》；唐代王魯為當塗縣令，搜刮民財，貪汙受賄。有一次，縣民控告他的部下主薄貪贓。他見到狀子，十分驚駭，情不自禁地在狀子上批了八個字："汝雖打草，吾已驚蛇。"
打草驚蛇，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時，切切不可輕敵冒進，應當查清敵方主力配置、運動狀況再說。
公元前628年，秦穆公發兵攻打鄭國，他打算和安插在鄭國的奸細裏應外合，奪取鄭國都城。大夫塞敘以為秦國離鄭國路途遙遠，興師動眾長途跋涉，鄭國肯定會作好迎戰準備。秦穆公不聽，派孟明視等三帥率部出征。賽叔在部隊出發時，痛哭流涕地警告說，恐怕你們這次襲鄭不成，反會遭到晉國的埋伏，隻有到晴山去給士兵收屍了。果然不出賽叔所料，鄭國得到了秦國襲鄭的情報逼走了秦國安插的奸細。作好了迎敵準備。秦軍見襲鄭不成，隻得回師，但部隊長途跋涉，十分疲憊。部隊經過帽山時，仍然不作防備。他們以為秦國曾對晉國剛死不久的晉文公有恩，晉國不會攻打秦軍、哪裏知道，晉國早在峽山險峰峽穀中埋伏了重兵。一個炎熱的中午，秦軍發現晉軍小股部隊，孟明視十分惱怒，下令追擊。追到山隘險要處，晉軍突然不見蹤影。孟明一見此地山高路窄，草深林密，情知不妙。這時鼓聲震天，殺聲四起，晉軍伏兵蜂擁而上，大敗秦軍，生擒孟明視等三帥。秦軍不察敵情，輕舉妄動，"打草驚蛇"終於遭到慘敗。當然，軍事上有時也可故意"打草驚蛇"而誘敵暴露，從而取得戰鬥的勝利。
【講解】打草驚蛇作為一條計謀，指的是在敵情不明或敵精可疑時，先進行試探性的佯攻，誘使敵人將真實情況暴露出來。在充分了解敵情之後再采取行動，以防落入敵人圈套。"草"是蛇生活棲身的場所，與蛇最相關，動草蛇必知，打草必然驚蛇。以草觀蛇，即傷不到自身又可明了敵情。
〔古計今用例說〕
第14章 打草驚蛇與經商謀略
"打草驚蛇"之計在軍事上被作為發現暗藏敵人的一種謀略，一方麵認為有懷疑就要弄清實情，等到偵察清楚以後再行動，不要貿然出擊，如進攻前的火力偵察；另一方麵，通過"打草"來"驚蛇"，達到"引蛇出洞"的目的。
在經商活動中，信息是企業競爭製勝的重要法寶。譬如，在新產品的開發中市場的反映冷還是熱度後繼生產的決策前提。企業經營者可先向市場試銷一些新產品，靜觀市場上的信息反饋，分析後再作決定。
"打草驚蛇"不僅可使企業經營者減少市場風險，而且可使決策者更加理性，從而把握好全業發展大局。
1.打草驚蛇，製服對手
在國際商戰中，勝敗固然與實力強弱有很大的關係，但也不是絕對的。
有的隻要抓住對力"當事人的心理，視情采取奪氣攻心的方法，往往會使對方喜怒無常的情況下敗於我之手下。
有一次，在比利時畫廊，一位美國畫商正和一位印度人討價還價。
當時，印度人的每幅畫要價在10-100美元之間，而惟獨美國人看中的三幅畫，印度人每幅要價250美元。
美國人對他們的敲竹杠很為不滿，不願成交，豈料印度人氣衝衝地把其中一幅畫燒了。
美國人服看自己喜愛的畫被燒了，心裏很可惜，又問印度人剩下的兩幅畫願要多少錢，印度人仍然堅持要每幅250美元，美國人仍不願買下。
這時，印度人又燒了一幅畫，酷愛名人字畫的美國人終於沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最後一幅，最後競以500美元的高價買下了它。
奪氣攻心的戰術的關鍵在於利益得失，隻有抓住對方利益所在，使其有遭受損失的可能，對方才會改變主張。
例如：美國某航空公司要在紐約建立一座巨大的航空站，要求愛迪生電力公司按優價供電。
電力公司認為彼有求於我，占有主動地位，故意推辭說公共服務委員會不批準，不予合作。
在此情況下，航空公司主動中止談判，揚言自己建廠發電比依靠電力公司供電更合算。
電力公司得知這一消息後，擔心失去賺錢的機會，立刻改變了態度，還托公司服務委員會前去說情，表示願意以優惠的價格給航空公司供電。
在這筆大交易中，處於不利地位的航空公司巧於"打草驚蛇"，形成對對手的精神壓力，迫使對手退出主動地位，這樣不費一槍一彈，便得到了很大利益。
聰明的商戰者，在這兩場精極絕倫的對抗戰中，你是否悟到了：打草驚蛇"的妙處。
2.亨氏集團的操雷器
中美合資的亨氏集團在廣州建立之初，根據中國人的習慣，試產了一些樣品，分給一些母親給嬰兒試用。之後他們又在一些幼兒園和家庭中免費提供樣品試用，廣泛征求社會各界對嬰兒食品的意見和要求，如"你喜歡不喜歡這種嬰兒食品？"、"該食品味道如何？""甜度要怎樣改進?"、"包裝好不好？"、"價錢是否合理?"......一共在若幹地區征集了上千人的意見。最後，他們向社會推出定型的"亨氏嬰兒營養米粉"和"亨氏高蛋白營養粉米"。時下該產品已逐漸占領了中國的許多家庭。
亨氏集團免費提供試用樣品，是"大戰"前的"佯動"，"火力偵察"用戶市場反映，促使許多隱秘的信息反映出來，為亨氏集團確定適合中國人口味的產品配方、規格和價格提供了依據，這招"打草驚蛇"不僅是促銷活動，更重要的是樹立了良好的企業形象和產品形象。
3."伯樂"的目光
我國古代就有利用名人的影響推銷商品的故事。據《戰國策》記載：有人賣馬三天無人問，賣馬人去找相馬專家伯樂說，希望伯樂能圍著他的馬繞三圈，臨走時再回頭看一眼，他願奉送一天的酬勞。伯樂照辦，結果此馬售價暴漲10倍。
故宮博物院的一位文物鑒定專家到香港出差，閑時到文物販子聚集的地方轉了一圈，因這位老先生名氣頗大，所以一進去就被人認了出來。結果，凡這位專家問過價的古董，無論真偽，賣主第二天不是大大提高了要價，就是收回去不再出售了。顯然，專家的舉動，起到了"打草驚蛇"的作用。
4.肥胖者青睞的"大媽媽"褲襪
隻要開動腦筋，便有許多的市場可以開發出來。
美國雪菲德褲襪公司根據市場調查的資料發現，有40％的美國婦女，都因為太胖而有個"特大號"的臀部。對於天性愛美的女人來，過大的臀部實在是身材窈窕勻稱的頭號敵人。很多婦女都為此而困憂、苦惱甚至自卑。更令雪菲德公司驚異的是，這40％的婦女都不穿褲襪，因為她們認為褲襪對她們臃腫的身材，並沒有多少遮醜的功效。
對於這種情況的認識，雪菲德公司企劃部的人員分成兩派，一派認為既然這些胖女人是不穿褲襪，不買褲襪的，這個市場即沒有什麼機會，不如幹脆放棄；另一派則主張，正因為她們目前不穿褲襪，所以這是一片處女地，值得用心去開拓。兩派人為此反複爭論，相持不下。
雪菲德公司經過長時間研究，覺得40％的市場，放棄了實在可惜，因此，就設計出一種名為"大媽媽"型的褲襪。
推廣"大媽媽"型褲襪時的廣告是，由3位胖胖的女娃娃穿上褲襪排成一線，標題是"大媽媽，你真漂亮。"這則廣告上的3位胖女孩，臉上充滿笑容，仰頭挺胸，從側麵看上去，不但沒有肥胖的感覺，而且讓人覺得她們很快樂且充滿了信心。
廣告刊出後，該公司不但在一個月內收到7000封讚譽信，其銷售量更是勢如破竹，直線上升，從而奠定了該公司在褲襪市場的新地位。
雪菲德公司善於"打草驚蛇"，捕捉到準確的市場信息當然也就贏得了這片大市場。
5.克萊斯勒的重新起飛
20世紀80年代初，亞柯卡為使克萊斯勒汽車製造公司重振雄風，決定把"賭注"押在敞篷汽車上。然而當時，由於時髦的空氣調節器和立體聲收錄機對於沒有車頂的敞篷汽車毫無意義，敞篷小客車幾乎銷聲匿跡了。美國汽車製造業也已停止生產敞篷小汽車達10年之久。
雖然預計敞篷小客車的重新出現會引起老一輩駕車人對它的懷念，定會引起年輕一代駕車人的好奇。但是克萊斯勒才從連續4年虧損的低中走出，再也經不起折騰。為了保險起見亞柯卡采取了"打草驚蛇"的試銷方法。
亞柯卡指使工人用手工製造了一輛色彩新穎、造型奇特的敞篷小客車。當時正值夏天，亞柯卡親自駕駛這輛敞篷小客車在繁華的汽車主幹道上行駛。
在形形色色的有頂轎車洪流中，敞篷小汽車仿佛是來自外星球的怪物，立即吸引了一長串汽車緊隨其後。最後幾輛高級轎車把亞柯卡的敞篷小汽車逼停在路旁，追隨者圍住亞柯卡，提出了一連串的問題：
"這輛車是哪家公司製造的？"
"這是什麼牌的汽車？"
諸如此類的問題，亞柯卡麵帶微笑作了問答，心中對敞篷車的銷作前景也有了初步把握。
為了進一步驗證，亞柯卡又把敞篷小客車開到購物中心、超級市場和娛樂中心等地，每到一處，就吸引了一大群人的圍觀和探詢。
經過幾次"打草"，亞柯卡掌握了市場的情況。不久，克萊斯勒公司正式宣布將生產男爵型敞篷汽車。結果，美國各地都有大量的愛好者預討定金，其中還有一些女騎上！
亞柯卡利用"打草驚蛇"的謀略，掌握了敞篷汽車的市場銷售前景，一舉推出，第一年叫銷售了23000倆，獲得了巨大的經濟效益。
6.發揮"竹棍"的作用
在經營中，當你準備上一種新產品的時候，你最好先到市場上了解一下消費者的看法。如果顧客對產品由衷地讚賞，你才可以不失時機地投入生產；如果顧客還在猶豫觀望，你不防暫時等待一下，切莫盲目上馬造成產品積壓。
了解和掌握產品能否迅速形成批量生產的最佳場所，莫過於商品銷售現場這一"草叢"。各個廠家的商品恰似一根根"竹棍"，潛在市場猶如"蛇"一樣被驚動起來。
隻要你是一位有心人，就能由此確定企業向市場進軍的突破口，提供受消費者歡迎的產品。
80年代以來，國產自動洗衣機在許多廠家相繼問世。杭州洗衣機總廠也躍躍欲試。在確定是否生產、生產多少自動洗衣機之前，廠銷售科人員分赴許多商店進行了現場觀摩、調研。最後了解到全自動洗衣機的價錢太貴，技術不過關、容易壞，消費者不歡迎等信息。
於是，抗州洗衣機總廠果斷拍板，自動洗衣機暫不上馬。但是，仍然集中人力攻關，力求降低成本、提高技術。
杭州洗衣機總廠通過"打草驚蛇"了解市場，從而避免了一次決策失誤。
7.穿彩衣的手機
移動電話在瑞典非常普及，全國有40％家庭使用大哥大，使這個隻有800多萬人口的國家，成為全球移動電話使用密度最高之國。去年，當地的移動電話銷量達80多萬部，平均每10人就擁有一部。為了在激烈在市場競爭中取勝，瑞典蜂窩式移動電話製造商愛立信(Ericssin)在歐洲對用戶的需求進行了調查，發現每10名流動電話用戶中，就有4名希望擁有一部顏色鮮明的電話，如能經常更換電話顏色更好。一般消費者都認為，五彩繽紛的顏色(黑色除外)給人超時新潮的感覺，但是卻不願意為了更換顏色而購買多部電話。針對此情，愛立信遂推出了最新的GF37型號的移動電話。
GF337備有五款不同的外殼，用戶可以隨著自己的心情或喜好，更換電話外殼，電話外貌就立即煥然一新。這係列的五款外殼，每款都有獨特主題，其中有4款設計，分別出自瑞典、美國、匈牙利等國家的藝術家的手筆。
愛立信執行董事約翰·斯伯格認為，電話加入了藝術原素，就更能表現出用者的個人品味。藝術設計令移動電話變成時尚飾物，而走在潮流尖端的消費者和年青人，對這個新概念最易接受。假若不久的將來，連工人、學生和主婦也利用移動電話來處理日常事務，相信他們必定會追求高檔次、外型更佳、價錢更貴的電話。說不定有一天，這些電話會成為藝術收藏品。
當然，FG337藝術彩裝係列移動電話，很快就為愛立信公司獲取了可喜的效益。
愛立信公司打草驚蛇，了解到消費者的心理需求，刻意將產品改頭換頂，令電話搖身一變，變成外型吸人的藝術品，確實深明與消費者溝通之道。
8.借廣告"打草驚蛇"
打火機是個簡單產品，但也可掙錢；打火機是個簡單產品，但也不易生產。
日本東海精品公司的新田富夫總裁，是經營打火機業務的，但他的產品一直銷路不好。在70年代的一個晚上，他在看電視節目時看到一條消息，說當時世界拳王阿裏將要進行一場世界最頂級挑戰賽，屆時全球100多個國家將會現場直播。一語點醒夢中人，他覺得自己的打火機打不開銷路，主要是牌子不響，廣大消費者不認識自己的"蒂爾蒂·米蒂爾"牌。