第十六卷 欲擒故縱
第31章 序
【原文】副則反兵；走則減勢，緊隨勿迫。累其氣力，消其鬥誌，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【注釋】需：指《賜經》的需卦。《雜卦傳》："需，不進也。"這裏指不進逼敵人。有革：《六十四卦經解·需》中說："革，卵率也。......鳥之率卵，皆如其期不失，故轉訓為信。"這裏指讓敵人相信。光：光明。這裏指戰局前途光明。
【譯文】如果把敵人逼得無路可走，它就會拚命反撲。讓敵人逃路則可以消減它的氣勢。
對逃跑之敵要緊緊跟隨，不能過於逼迫，借以消耗其體力，瓦解其鬥誌。等到敵人士氣低落、軍心渙散時再去捕獲它，這樣就會避免不必要的流血犧牲。總之，不進逼敵人，並讓其相信這一點，就能贏得光明的戰爭結局。
【計名出處】此計名出自《老子》第三十六章："將欲款之，必固張之；將欲弱之，必因強之；將欲廢之，必因興之；將欲奪之，必固與之。"
【計名闡釋】
欲擒故縱中的"擒"和"縱"，是一對矛盾，軍事上，"擒"，是目的，"縱"、是方法。古人有"窮寇莫追"的說法，實際上，不是不追，而是看怎樣去追。把敵人逼急了，它隻得集中全力，拚命反撲。不如暫時放鬆一步，使敵人喪失警惕，鬥誌鬆懈，然後再伺機而動，殲滅敵人。
諸葛亮七擒孟獲，就是軍事史上一個"欲擒故縱"的絕妙戰例。
蜀漢建立之後，定下北伐大計。當時西南夷酋長孟獲率十萬大軍侵犯蜀國。諸葛亮為了解決北伐的後顧之憂，決定親自率兵先平孟獲。蜀軍主力到達滬水(今金沙江)附近，誘敵出戰，事先在山穀中埋下伏兵，孟獲被誘人伏擊圈內，兵敗被擒。
按說，擒拿敵軍主帥的目的已經達到，敵軍一時也不會有很強戰鬥力了，乘勝追擊，自可大破敵軍。但是諸葛亮考慮到孟獲在西南夷中威望很高，隻有使他心悅誠服才能免除後患。不粘的沃南方夷各個部落仍不會停止侵擾，後方難以安定。諸葛亮決定對孟獲采取"攻心"戰，斷然釋放孟獲。孟獲表示下次定能擊敗你，諸葛亮笑而不答。孟獲回營，拖走所有船隻，據守滬水南岸，阻止蜀軍渡河。諸葛亮乘敵不備，從敵人不設防的下遊偷渡過河，並襲擊了孟獲的糧倉。孟獲暴怒，要嚴懲將士，激起將士的反抗，於是相約投降，趁孟獲不備，將孟獲綁赴蜀營。諸葛亮見孟獲仍不服，再次釋放。以後孟獲又施了許多計策，都被諸葛亮識破，四次被擒，四次被釋放。最後一次，諸葛亮火燒孟獲的藤甲兵，第七次生擒孟獲。終於感動了孟獲，他真誠地感謝諸葛亮七次不殺之恩，誓不再反。從此，蜀國西南安定，諸葛亮才得以舉兵北伐。
【講解】一日縱敵，百日之患。可見，縱敵需有保證，即擒敵。縱敵並非要使之日益強大，而是要消耗其體力，瓦解其鬥誌，以便於緩和的局勢之中，順利征服敵手。諸葛亮七擒孟獲是為使之心悅誠服，永不悔叛。而項羽於鴻門宴上放走劉邦則終被其逼死烏江。當縱則縱，不當縱將切不可放過。縱不可過，過則損己。
〔古計今用例說〕
第32章 欲擒故縱與經商謀略
"將欲取之，必先予之"，意思是說想要奪取它，必須先放縱它，這樣就可以達到兵不血刃而全盤獲勝之目的。
使用"欲擒故縱"之計就必須去掉"急功近利"的心態，眼光狹隘的人是難以做到這一"秘訣"的。
經商活動是一個時間很長的過程，企業經營者要通過商業競爭求生存求發展，應該把眼光放遠，從大局著想，最終目的還是自己獲利。例如麵對競爭對手，可以在某些方麵"縱容"它，它獲些小利，瓦解其鬥誌，幾個回合下來它就失去了同你抗衡的能力與興趣，把市場份額拱手讓給你許多；對待顧客亦是同樣道理。商家須仔細琢磨，靈活掌握。
1.給本地人的優惠的經商謀略
按照傳統習慣，賓館飯店是外地人到本埠作短期逗留的暫棲之地。本地人有家有室，不是非常特別的原因，極少在本埠賓館中留宿的。但這些已是過時的陳舊觀念了。
如今時興起本地人住本地高檔賓館的瀟灑之風。自從自娛自樂的卡拉OK風靡開來以後，幾乎所有的青年人都迷上了這項活動。最初，他們在家裏用自家的音響設備娛樂，但因為身居住宅樓密集區，音量一大，便影響左鄰右舍、樓上樓下的關係。要盡興一唱，需到專門營業性的卡拉OK廳去。但是營業的卡拉OK歌舞廳到了一定時間也要打烊。歌迷仿佛還不能盡興，索性在有卡拉OK設備的賓館包下房間，唱他個一醉方休，羅曼蒂克到極致才歸。聰明的賓館經營者注意到了這個新潮流，將一部分客房改裝成多個包廂式的小型卡拉OK歌廳，供應茶水、點心，像接待外地人一樣接待這部分本地客人。
還有，旅居大城市的外地大學生成千上萬。他們多數是卡拉OK的行家裏手。他們不能帶著一套昂貴的卡拉OK設備上大學，但是一天不唱，喉嚨發癢。他們也成了當地卡拉OK賓館的主顧。
而今，又實行起5日工作製。一些腰包鼓起來的人厭煩周末呆在家裏做家務，也學起香港人或洋人，要上高檔賓館享受享受，或夫妻同去，或全家齊往，或是一大群單位同事、朋友結伴上賓館住一晚，嘻嘻哈哈鬧一個通霄而不亦樂乎。那分情趣，未經曆者不知其滋味。因此，有些公司常常出資讓本單位職工不時集體上賓館樂一樂。
賓館為了競爭這部分客源，希望他們成為賓館的常客，往往發給本地客戶消費優惠卡，憑卡可以定期或不定期地來賓館享服務。至於價錢嘛，好商量，畢竟都是本地人嘛！商家所用既為欲擒故縱之計。
2.免費供酒的經商謀略
航空公司之間的競爭，除了服務質量以外，就是贈送禮品，免費供飯等。在飲食行業花樣就更多了，有的不收服務費，有的打折扣，還有的免費供應啤酒......
1934年的時候，寧波河頭有一家鴻興飯店，這飯店原是鄞縣薑山人開的，開始生意並不好，賺不了多少錢。
老板薑某為這事很苦惱，後來他想了一個辦法，買通航船老大，讓他為自己做義務宣傳員，說鴻興飯店出售紹興酒，價格比市上便宜一半。鄉下人貪便宜，果然生意慢慢好起來，買酒的人多了，有的就坐在裏麵吃飯。可是這辦法畢竟不是長久之計，酒從紹興運來，每遇缺酒時，吃飯的人就沒有了。於是薑老板想了一個花招，隻要旅客吃飯，每人供應一斤黃酒，是白送的，不會喝酒的人可以給別人喝，但不準帶回去。他的這一招果然靈驗，許多會喝酒的人都到他的飯店裏來吃飯了。
其實，羊毛出在羊身上，飯菜上薑老板就顯得不那麼慷慨了，店裏盛的飯比別的店裏少一點，菜也比別的店貴一點，以此把一斤酒錢補回來。
從另外一種意義上來說，薑老板是先給予後回收，給人一些甜頭，讓顧客大喝大吃，酒一下肚，什麼都好說，飯菜貴一些也無所謂。先投入後回收，這叫做舍不得老酒做不成生意，真可謂用心良苦。
3.精彩的封殺
日本商人係山最初經營的是高爾夫球場。高爾夫球場的選址很有講究。如果球場位置好，地形條件好，顧客就多，容易獲利，但擁有這樣土地的地主很難打交道，收購費也相應高；比上述條件差的土地，雖容易收購，且收購費用低，但顧客少，經營也不易獲利。
係山深知這其中的奧秘。一次，許多人看中了一塊地，係山也是其中之一。這塊地無論是位置還是地形條件，都可以說是上乘，但價格也高得嚇人，市價約2億日元。
係山決定要以更低的價格將這塊土地買到手。他先放出風聲，聲稱他對這塊地十分滿意，並揚言他將不惜一切代價買下這塊土地。很快，地主的經紀人找上門來，一見係山仿佛是一個初涉江湖的紈絝子弟，便存心好好敲一竹杠，開口便報價5億日元。
誰知係山連眼睛也沒有眨一下，便說："這麼便宜，我要定了。"這下經紀人欣喜若狂，馬上跑到地主那裏，和地主簽訂了代理契約，並把係山的情況繪聲繪色地描繪了一番。
想賣出大價餞的地主當然高興，覺得碰上這麼個冤大頭，可以大占便宜，就把其他有意買地的人一概回絕了。
此後，經紀人多次找係山簽約，但係山要麼不見蹤影，要麼借口拖延。一連九次，經紀人再也沉不住氣，隻得攤牌，求係山購買。
係山知道火候到了，便曆數那塊地的缺點，證明自己十分在行，而且知道那塊地完全不值5億日元。於是雙方討價還價，經紀人擋不住係山淩厲的攻勢，隻好步步退卻，最後亮出低價2億日元。
但係山並不罷休。他說："如果市價是2億日元，我就出2億日元，我又何必費這麼多功夫呢？而且別人還會嘲笑我不懂行。
黔驢技窮的經紀人隻好向地主如實訴說。地主則更傷腦筋，因為當初別人想買這塊土地時，他已一口回絕了："係山已買下了這塊土地。"如果現在係山不買，重新找顧客談何容易，再找原來回絕的顧客，一來會被他們譏笑，二來會被大殺其價，說不定結局會更慘。
無可奈何的地主隻得說："既然如此，你就開個價吧。"
最後，係山以1.5億日元的價格和分期付款的條件得到了這塊風水寶地。
顯然，這位日本鬼子也是個擅長欲擒故縱的高手。
4.計算機廠破費培訓
售前服務不是沽名釣譽，不是仗義施財，而是精心地策劃，是有預謀地從付出到收獲的行動。1989年，電子產品市場疲軟，而江蘇啟東計算機廠卻風景這邊獨好，200多人的工廠一年共銷售單片機1421台，實現利潤121萬元。廠長施方道出了其中原因：銷售工作有創新，售前服務做到了家。
江蘇啟東計算機廠銷售工作的創新之舉是，組織了一支專職講師隊伍，分赴全國各地免費舉辦單片機知識講座，向社會普及單片機知識，每次舉辦培訓班，銷售點是前站，負責聯係場地、報名等組織工作。學習班一期三四天，參加學習者在百人以上。講師隊伍從1986年開始時的1人發展到現在的8人。在過去的幾年中，江蘇啟東計算機廠在全國27個省市共舉辦培訓班450多期，培訓人次達5萬之眾。舉辦這種講座，讓越來越多的人了解了單片機，擴大了該廠的影響，在培養出單片機愛好者的同時拓展了單片機的市場。
讀者一定要問，免費辦培訓班，工廠不是要賠錢嗎？廠長施方道解釋說，表麵上我們廠破費了許多，實際上這是推動單片機研究、生產的有效投資，許多客戶就是從培訓班學員中爭取到的，我們廠還通過定期召開單片機應用論文交流評獎會來鞏固、開拓市場，所以我們在全國設立了24個銷售點。配備了70多人的銷售隊伍。好一招精明的"欲擒故縱"!
5.培養娃娃"知音"
"望子成龍"是每位家長的心願。指望子女在音樂方麵有所造詣的家長大有人在，但又苦於求師難。鋼琴前幾年熱銷，現在失寵了。麵對這種局麵，上海鋼琴公司的經營戰略是開辦兒童鋼琴學校，培養娃娃"知音"。
以生產"斯特勞斯"、"聶耳"、"英雄"、"上海"等優質名牌鋼琴而聞名的上海鋼琴公司，與上海菲菲藝術學校合辦的聶耳鋼琴啟蒙班，引起了上海人的濃厚興趣，一時間，這個小小的啟蒙班成了大上海的熱門話題。
聶耳鋼琴啟蒙班每年舉辦2-3期，招收4至12歲的少年兒童。上海鋼琴公司對每一位有心當音樂家的小客人，提供鋼琴，進行為期6天的試學。同時聘請音樂行家在試學結束後，對報名者是否具備彈鋼琴的素質和天資作出鑒定。上海鋼琴公司對初試合格的小學童優惠提供聶耳牌等各種規格的鋼琴。同時，上海鋼琴公司還為每位合格的兒童每月出35元用作3個月的培訓費用。對購買鋼琴的家長，上海鋼琴公司還要送琴上門，對產品的質量進行跟蹤。
聶耳鋼琴啟蒙班自成立之日起，報名學琴的小學童十分踴躍，經專家鑒定後的合格者中，有20多人購買了上海鋼琴公司的鋼琴。娃娃的家長們反映是：啟蒙班既為孩子們提供了試練的機會，隻花8元的報名費，可避免3000--4000元的盲目投資。上海鋼琴公司還出資資助有天資的娃娃，不但在個人經濟上減輕了家長們不少壓力，還解決了家長們最頭疼的"求師難"的問題。這樣的企業和產品值得信賴。
作為生產企業的上海鋼琴公司，在市場競爭日趨激烈的今天，不是找市長要政策，而是走出工廠大門，麵向社會找市場。通過橫向聯合開辦鋼琴學校，把產品銷售目標瞄準"中國的小皇帝們"。在這"421"陣容裏，"1"是最容易擊中的目標。盡管如此，上海鋼琴公司還是放下架子，深入市場搞調查。從普通消費者的角度著手，解決消費者購買鋼琴所遇到的實際問題：求師難，調琴難，買琴後搬運難，支付子女學習費負擔重等諸多問題。更為關鍵的是解決了家長盲目投資買琴的後顧之憂--萬一小孩不是彈鋼琴的料，三四千塊錢買了個高級裝飾品，豈不成了冤大頭。上海鋼琴公司一針見血地找出了顧客持幣觀望的原因所在，將計就計，開辦了鋼琴啟蒙班，由專家對學童的"天資"作出鑒定，維護每一位家長的利益。這種融銷售產品於辦學之中的銷售--教學--服務三位一體的經營戰略，既培養了娃娃"知音"，又為企業的生存開辟出一條新路。
從表麵上看，上海鋼琴公司開辦鋼琴學校費時費力不說，還往外搭錢。但從長遠觀點上想，上海鋼琴公司為自己的產品築起一道堅不可摧的防線。而且這道防線築在了下一代人的身心上，以"欲擒放縱"的策略占有顧客。同時，在眾多的顧客中，特別是在兒童的心目中樹立起良好的企業形象。這將使企業和其產品經久不衰。
6.滿足顧客破壞欲的"海盜"酒店
位於法國利維拉的"海盜"酒店，它的經營方式可謂別出心裁：客人進入酒店後，可以胡作非為砸壞窗戶、打破玻璃器皿燒毀桌椅。總之允許客人盡情發泄，大肆破壞，以滿足他們的"破壞欲"。
在"海盜"酒店進餐，花費昂貴。6人一桌的酒宴，收費3250美元。晚上，到這裏進餐的客人，都點些好吃而且價錢不低的名菜，再要幾十瓶香檳，由身穿海盜服的待者上桌。不過，他們到這裏來並不是為了吃平靜的燭光晚餐，而是為了"娛樂"。他們吃了一些東西，就開始用香檳互相噴射。晚餐後，則是真正"娛樂"的開始：首先，他們將自己做過的椅子用力在地板上摔打、砍碎；然後將各種家具堆在一起放火焚燒；接著，又把玻璃器皿和窗戶打爛，搗毀。在這裏，即使你是一個循規蹈矩、儀表斯文的人，也會受到感染，變得瘋狂。目前，每天晚上都有數以萬元的東西遭客人破壞。這些被毀壞的東西，酒店則根據其毀壞的程度，由顧客酌情賠償。一般是幾千元。不過，光顧這間酒店的人，都是非富即貴的有餞人，區區數千元，他們根本毫不在乎。
"海盜"酒店是全世界最瘋狂的酒店。自開業以來，以欲擒故縱的手法吸引了不少好奇的名人到餐，目的也是想在此盡情地瘋狂一番。
7."任人宰割"的飯店
倫敦有一家別開生麵的飯店，在那裏待者不向就餐者出示賬單，而是讓他們自己隨便付錢。
這家被稱為"拐角處"的飯店，據說是世界上第一家采取這樣收費方式的飯店。它的老板兼主廚彼得·伊裏奇承認，他這樣冒著虧本風險地做法是為了實現以前的一個幻想。他說，也許你不信，到目前為止，他不旦沒有虧本，反而比別的飯店賺得更多。
在這裏，用膳後侍者便遞上一張黃色卡片，上麵列有顧客所吃的飯菜，請顧客填上他願意付的費用。顧客一般都很慷慨大方，所付的飯費要多於每頓的價錢。隻有那麼一回，兩位年輕的太太在用餐一頓之後隻付了八個英鎊。