第十八卷 擒賊擒王
第6章 序
【原文】摧其堅，奪其魁，以解其體。龍戰於野，其道窮也。
【注釋】龍戰於野，其道窮也；此語出自《易經·坤》，在這裏比喻敵人麵臨絕境。
【譯文】摧毀敵人的主力，擒住它的首領，就可以瓦解它的整體力量。就好像龍離開大海到陸地作戰而麵臨絕境一樣。
【計名出處】此計語出自唐代詩人杜甫的《前出塞》詩："股弓當挽強。用箭當用長。射人先射馬，擒賊先擒王。"
【計名闡釋】
擒賊擒王，語出唐人詩人杜甫《前出塞》："挽弓當挽強，用箭當用長射人先射馬，擒賊先擒王。"民間有"打蛇要打七寸"的說法。也是這個意思。蛇無頭不行，打了蛇頭，這條蛇也就完了。此計用於軍事，是指打垮敵軍主力，擒拿敵軍首領，使敵軍徹底瓦解的謀略。擒賊擒王，就是捕殺敵軍首領或者摧毀敵人的首腦機關，敵方陷於混亂，便於徹底擊潰之。指揮員不能滿足於小的勝利，要通觀全局，擴大戰果，以得全勝。如果錯過時機，放走了敵軍主力和敵方首領，就好比放虎歸山，後患無窮。
唐朝安史之亂時，安祿山氣焰囂張，連連大捷。安祿山之子安慶緒派勇將尹子奇率十萬勁旅進攻難陽。禦史中丞張巡駐守唯陽，見敵軍來勢洶洶，決定據城固守。敵兵二十餘次攻城，均被擊退。尹子奇見士兵已經疲憊，隻得鳴金收兵。晚上，敵兵剛剛準備休息，忽聽城頭戰鼓隆隆，喊聲震天。尹子奇急令部隊準備與衝出城來的唐軍激戰。而張巡"隻打雷不下雨"，不時擂鼓，像要殺出城來，可是一直緊閉城門，沒有出戰。尹子奇的部隊被折騰了整夜，沒有得到休息，將士們疲乏已極，眼睛都睜不開，倒在地上就呼呼大錘。這時，城中一聲炮響，突然之間，張巡率領守兵衝殺出來。敵兵從夢中驚醒，驚慌失措，亂作一團。張巡一鼓作氣，接連斬殺五十餘名敵將，五千餘名士兵，敵軍大亂。張巡急令部隊擒拿敵軍首領尹子奇，部隊一直衝到敵軍帥旗之下。張巡從未見過尹子奇，根本不認識，現在他又混在亂軍之中，更加難以辨認。張巡心生一計，讓士兵用秸杆削尖作箭，射向敵軍。敵軍中不少人中箭，他們以為這下玩了，沒有命了。但是發現，自己中的是秸杆箭，心中大喜，以為張巡軍中已沒有箭了。他們爭先恐後向尹子奇報告這個好消息。張巡見狀，立刻辨認了出了敵軍首領尹子奇，急令弓箭手放箭。這回可是真箭，正中尹子奇左眼，隻見他鮮血淋漓，倉皇逃命。敵軍一片混亂，大敗而逃。
【講解】"天時不如地利，地利不如人和"，一軍之中統帥是靈魂，地位舉足輕重，擒得賊首，自然賊兵必敗。凡事都有許多方麵，而多方麵的作用與重要性必有不同，能抓住關鍵的方麵，其他方麵也就迎刃而解。
具體實行時可從三方麵著手；一、擒其首領。群龍無首，必亂作一團。二、擊其要害。抓住關鍵，就會事半功倍。三、提綱摯領；綱舉目張，理清頭緒，抓其主幹，方可掌握全局。
〔古計今用例說〕
第7章 擒賊擒王與經商謀略
"擒賊擒王"語出杜甫詩句："射人先射馬，擒賊先擒王"。在軍事上，此計一是指攻敵要害，如攻擊敵方指揮機關，謂之"打蛇要打七寸"；二是擒拿敵軍首領，使敵方陷入全麵混亂，以便徹底擊潰之。
在企業經營中，"擒賊擒王"的靈魂在於把握事物的實質，抓住問題的要點。
具體運用此計，企業經營者可以從下三方麵著手：
一是產品研製、開發上。如企業資金有限，在產品開發時攤子不要鋪得太大，不要許多項目一起盲目上馬，而應該爭創拳頭產品，參與市場競爭。
二是產品銷售上。企業麵對各種消費者群，不可能都使他們成為自己的顧客，這就要求把產品準確定位，要善於細分市場，培養企業的"忠實顧客"。
三是人才引進上。十個精兵強將勝過百個蝦兵蟹將。如今企業的競爭實質是人才的競爭。高薪誠聘人才日益成為企業家的共識，甚至有人不惜花重金去對手那邊挖牆腳，其商業意識確實有過人之處。
1.巴西航空公司一鳴驚人
1985年3月下旬，在18家國際主要飛機製造廠家的激烈競爭中，原本默默無聞的巴西航空工業公司一呼驚人，獨占贅頭，贏得了英國空軍的招標--向英國售出130架圖卡諾-27型軍事訓練飛機；一舉成交2億美元。這樣大的買賣不僅是巴西飛機出口史上的奇跡，也使全世界飛機製造商們震驚不已。
這家建廠僅16年的年輕企業力挫群雄，領先中標的奧妙何在呢？就是兩個字：信息。
事情要回溯到1982年的英國法恩巴勒航空博覽會。在這個會上，巴西航空工業公司的創始人總經理奧濟雷斯·匹瓦上校，獲悉英國空軍正在認真分析取代他們戰後一直在用的那些陳舊過時的訓練機的可能性，於是在展覽會內外頻繁活動，口操流利的英、法、意、西班牙語，施展他作為老練的談判者和富有經驗的飛機銷售商的本事。他通過某些渠道證實了英國空軍想更換陳舊訓練機確有其事，而且進一步探聽到英國國防部對新飛機的主要要求是：耐用，至少飛30年；抵禦飛鳥撞擊的能力強；7分鍾內能升高飛行達一萬英尺高度等等。
得到了英國方麵的確切消息，匹瓦上校當機立斷，按英國空軍的要求對公司原來的圖卡諾飛機迅速加以改進，以便一旦英方公布招標就申請投標。
1983年底，英國空軍正式招標。此時，經過一年多緊張準備的巴西航空公司早已成竹在胸，以十分有利的條件和其它公司展開競爭。英國空軍對投其所好的圖卡諾飛機十分滿意，認為這種飛機可以在通訊與領航、飛行、訓練、打靶、戰術運有及特技飛行等5個方麵滿足培養飛行員的需要。他們非常欣賞這種飛機的低空飛行性能，先進的電子係統以及訓練和安全方麵的優越條件。同時，圖卡諾飛機價格便宜，每架售價120萬美元，這也是吸引英同買主的重要原因。
信息是本，產品是根，正因為"擒"住了市場之根本，巴西航空公司才一舉奪魁。
2.奇特的"間諜書店"
隻要看準社會的消費需求，適時地投其所好，就一定可以使生意愈做愈旺。華盛頓"間諜書店"的經營正好說明了這一點。
近年，西方社會由於間諜活動盛行，導致不少讀者對這類書籍產生強烈的興趣。美國的伊利沙伯女士有見於此，在華盛頓市中心開設了一間以"間諜"命名的書店。該店所出售的書刊。有些是專門傳授間諜技巧的。例如：怎樣使自己銷聲匿跡和不被發現，怎樣收藏秘密弄來的物體，怎樣改名換姓和喬裝打扮等等；有些是著重講對人拷打及肉骨迫供的方法的；有些是係統披露美國中央情報局及蘇聯克格勃的內幕的......總之，凡是同間諜有關的書，都應有盡有，種類達800多種。
該店經營的專業性，對愛好者產生了無比的吸引力。開業一年裏，一直是客似雲來，其中就有數以千計的間諜、反間諜、戰略分析家和外交家。此外，還有各種各樣對間諜問題感到興趣的人，從而使該店的生意更加興旺。
間諜書店的另一個特異之外，就是不做廣告宣傳，因為好此道者一般都有自己的情報來源。故該店雖然規模細小，而且設在一幢大廈的十樓，但那些熱心的顧客還是不請自來，大可不作宣傳而節省經營費用。現在，老板娘伊利沙伯已決定擴大業務，增加出售間諜錄影帶、以及印有中央情報局與克格勃徽號的咖啡杯和T恤，使間諜店的經營更能滿足間諜迷的各種需要。
任何企業應該同間諜書店一樣，要善於細分市場，把握住優勢，有自己的經營特色，這才是"擒賊擒王"的活用。
3."潛望鏡"抓住消費者的根本需求
戰場上，局勢瞬息萬變，商戰中，市場變化也是千姿百態的，如何掌握它然後進行商戰呢？
1981年，英國一家商號的"潛望鏡"生意是運用"擒賊擒王"這一謀略的生動實例。
當時，英國王子查爾斯和黛安娜要在倫敦舉行耗資10億英鎊、轟動全世界的婚禮。
消息傳開，倫敦城內和英國各地很多廠商、老板幾乎同時都瞄準了這一機會，絞盡腦汁想發一筆大財。
糖果工廠在包裝盒上印上王子和王妃的照片。一些紡織、印染企業，都對產品的裝演進行了重新設計，標上了具有結婚紀念性的圖案。
豪華的婚禮，給商戰者帶來巨大財運，但賺錢最多的卻是一家經營潛望鏡生意的商號。
盛典之時，從白金漢宮到聖保羅教堂，沿途擠滿了九層近百萬群眾。
當站在後排的人們正在為無法看到前麵的街道場景而焦急萬分時，突然從背後傳來叫賣聲："請用潛望鏡看盛典，一英鎊一個。"
長長的街道兩旁，在同一時刻裏，數百名兒童手裏拿著用馬糞紙配上玻璃鏡片製作的簡易潛望鏡跑過來，片刻間，一大批潛望鉑被搶購一空，這家商店發了一大筆財。
在近百萬觀眾之中，人們需要的是多方麵的，如購買一枚漂亮的紀念章、吃上一塊蛋糕、冰淇淋、買上一盒印有王子王妃的糖果，但在那關鍵的一刻，如果看不到王子及其情人，卻是最大的憾事。
這家商號的成功，正在於抓住了人們的根本需求、主導需求決定人們的購買行動。精明的經營者，應善於對影響市場消費者的這多因素進行仔細分析，在諸多需求中，抓住主導需求，"擒賊擒王"，牢牢控製經營的主動權。
4.福特公司的失誤
企業的競爭，實質上是人才的競爭。要想在商戰中取勝，就要重視人才，進行人才爭奪戰，獲得高智商的人才。
生於1924年的意大利移民的後裔艾柯卡，被譽為汽車巨人。他碩士畢業後，進入福特汽車公司任職。經過努力，1949年，艾柯卡成為福特公司賓州維克斯貝雷城的經理；至1960年，經過10多年的艱苦奮鬥，艾柯卡得到福特公司部門總經理的職位；1965年，艾柯卡晉升為福特公司汽車和卡車部門的副總裁。艾柯卡在福犄公司如日中天，受到一致愛戴。艾柯卜任總裁時，福特公司每年約製造250萬輛汽車和75萬輛卡車，淨利潤達5億多美元。
然而，艾柯卡的成就卻給他帶來了不幸。獨斷專行的亨利·福特二世對艾柯卡不但不獎勵，反而容不得這種功高蓋主的局麵，擔心福特家放的事業落入艾柯卡手中，於是處心積慮地要趕走艾柯卡。終於，在1978年，艾柯卡被炒魷魚了。
得知艾柯卡被福特公司辭退後，瀕臨倒閉的克萊斯勒汽車公司總裁李度找到了希望，艾柯卡就是克萊斯勒公司的救星。人才不可多得，李卡度親自約見艾柯卡，請求艾柯卡放開手腳，將克萊斯勒公司從困境中解救出來；並且，李卡度提出自己退位，由艾柯卡出任總裁。
艾柯卡被感動了。從此，艾柯卡東山再起。
克萊斯勒公司的管理機構極不科學，艾柯卡先從領導層開始，進行大刀闊斧的改革。他在3年內辭退了35位副總經理中的33位，同時，在人才戰中大挖福特公司的牆腳，從福特公司召來了許多能幹的人才，讓他們加盟克萊斯勒公司。這些人不僅包括高層次的管理人才，還包括大批熟練的技術工人，他們進入公司各個部門。公司也建立起一套全新的管理係統。克萊斯勒公司迅速擺脫困境，不斷發展壯大，並躋身於美國四大汽車公司之列。而福特公司卻因人才的流失損失頗重。這時他們才明白，汽車巨人艾柯卡的辭退，對於福特公司來說，不啻於失去一隻猛虎。
5.顧客：決定企業命運之五
處在上海市南京路鬧市中心的國際電視機總店，是經營電視機，錄像機、收錄機等各種視聽設備的專業商店，是以零售為主、兼營批發的僅有職工39人的小型零售企業。然而，就是這個小得不起眼的零售企業，卻在近幾年的市場波動、疲軟的形勢下連年創出佳績，1990年完成銷售額4800萬元，利潤143萬元，分別比1989年增長了22%和25％，創了曆史最高紀錄。1989年被評為市級先進企業，並被命名為上海市名特商店。
他們這些成績是怎麼得來的？也許從下麵幾個事例可以找到一些答案。
在1988年春節前的一個下午，有一位顧客來到國際電視機總店，他對營業員小王說："我在其他商店買了一台18英寸金星彩電，使用了許多型號室內天線都不能看到滿意的圖像，是什麼原因？"小王詳細了解使用情況後，感到電視機沒有問題，可能是接收環境問題。於是利用下班時間去這位顧客家，為他新裝了一副室內天線，終於接收了滿意的圖像。
1990年1月，國際電視機總店參加了黃浦區政府舉辦的浦東服務周活動。該店把服務特色搬到浦東，一周內上門17人次。這是他們"三個上門"(年老體弱上門服務、特殊困難上門服務、技術谘詢上門服務)的具體體現。
這家企業能夠在幾年中取得突飛猛進的發展，與其向顧客提供的優質服務是分不開的，因為他們抓住了顧客--這個決定企業命運的"王"。
6.滿足闊少虛榮心理的經商謀略
精品大王潘迪生是香港巨富的第二代。富家闊少，容易被人看成是一擲千金、左擁右抱的純粹消費型的花花公子。但也有像潘迪生這樣的闊少，置身燈紅酒綠之中，卻是醉翁之意不在酒，在乎銀行戶頭的進賬也!潘迪生利用偎紅倚翠的上流生活氛圍把自己變成了香港的第二代億萬富豪。
潘迪生的生意點子是：吃必精品、穿必名牌、用必高檔、玩必新潮。
在香港，一條用料不多的名牌領帶，可賣500-700元，一件名牌T恤衫，可以賣上千元。同樣質地的貨物，隻要標上名牌，售價即使高出幾倍，仍然相當暢銷。名牌服裝、名牌鞋、名牌手表、乃至名牌火機，用起來美觀、大方、舒適僅僅是事情的一方麵，更重要的是能顯示一種身份、一種派頭，滿足一代"公子哥兒"和"公子姐兒"們的虛榮心理。潘迪生自己出身富豪，深諳"公子輩"鍾愛名牌貨的習性以及普通市民攀比享受名牌的風氣，於是以500萬元起家，在香港、日本、台灣、新加坡等世界各地開設6000多家精品店，建立起了一個龐大的精品王國，迅速積聚起數十億元的資金，獲得了老一輩望其項背的巨額利潤。
潘迪生真把"擒賊擒王"之術運用到家了。
7."電腦美工快印店"的興起
在台灣，一種名為電腦美工快印店的新行當悄悄出現。經營者專玩創意印刷，利用數碼快印機、大型海報機結合電腦提供小量、快速、精致、個性的服務。
目前，在台灣這種"電腦美工快印店"正在迅速興起。
例如，在士林陽明戲院附近的雅格創意設計公司，一對年輕的夫婦1996年10月開始經營快印的店麵，年輕的老板娘蘇芬玉表示，平時以創意名片、個性海報的生意最好，到了聖誕節、情人節等節日時則以製作賀卡的人最多，也有客人到店裏製作貼紙、杯子、盤子、T恤。
隻要設計好圖案，花一兩個小時，就能得到與眾不同的創意產品。
她印象深刻的是，有位客人幫其父親製作專輯，將父親的照片逐年分類配上文字加以編輯，成為很有意義的一件生日禮物。
在台北市漢門街開設快印店的林憲堂說，他投資了100多萬元台幣，生意主要為數量少時間急的公司海報、簡報、彩色名片等，他表示，每個月收入約有40多萬元台幣，扣除必要的開銷後，比起當上班族時的收入好多了。
以加盟形式經營電腦海報快印連鎖公司的業者蔡仲日表示，電腦美工快速連鎖店的興起，原是為解決各種店麵商家或企業行銷做海報或簡報時製作成本太高、速度太慢的問題而出現的，它同時又能提供運用影像合成技術製作個性海報、亮麗名片、賀卡，以及各式各樣的個性化窗簾、床單、書包、枕頭巾等。
該公司采用電腦係統結合美工中央廚房的理念，將高級的美工設計集中在總公司內，一般美工排版操作及半成品的圖庫則置於店鋪門市，這種經營形式，從1996年到現在已有23家連鎖加盟店。
數碼快印店目前最大的瓶頸在於消費者仍未熟悉這種科技技術的門管道能為他們帶來什麼樣的便利及新選擇，運用加盟店集中造勢，可提高知名度。
不過要注意的是，資信器材進步飛快，如果沒有辦法維持器材的頂尖及消費市場的趨勢，生意說不定很快即會流失，有心加盟者不可不注意這點風險。
至於對消費者來說，數碼快印則牢牢將他們擒住了。
8.擒賊擒王的廣告
"達新牌"和"三和牌"是台灣人非常熟悉的兩個品牌，它們的廣告也經常在報紙、電視上出現。這兩家公司的產品大抵類似，因此競爭相當激烈。
無巧不成書，1970年5月這兩家公司不約而同地推出一種反光雨衣，為了爭取顧客，雙方展開了一場前所未有的廝殺。
所謂"反光雨在"，顧名思義，它的用途是為了夜間雨天的行車安全。除了"反光"是主要的訴求點之外，雙方也都強調設計上的美觀、漂亮，不下雨可當夾克，一件當兩件穿等特點。
"達新"和"三和"的反光雨衣之戰，最後獲勝的是"三和"牌。
"三和"牌之所以獲得勝利，並非取決於設計、品質或價格，因為不論設計、品質或價格兩家均大同小異，難分上下。那麼"三和"牌以何製勝呢？此乃得力於廣告上的一句話"晚上100公尺能看到我"。
"晚上100公尺能看到我"是一句簡單、具體、人人能懂的話，100公尺的距離感也是每個人都能了解的，因此這句話的意思就等於是"安全"。
反觀"達新"牌的廣告則強調"安全、防雨、又漂亮"，這樣的創意不但沒有重點，無法突出商品的特色，而且抽象而籠統，絕對沒有"100公尺能看見我"那麼簡明易懂。