第七章 銷售人員的報酬
事實上，為銷售員建立一套係統的報酬體係並非是件容易的事，而且將報酬目標劃分為長線與短線目標也不是件容易的事。因此，有關銷售員報酬問題，是銷售管理中又一個重要課題。
不同類型的銷售員，不同類型的企業，不同類型的市場狀況，銷售經理要選擇不同類型的報酬製度，這樣才能滿足不同類型銷售員的需要，並使他們創造更好的業績。
1.確定報酬水準的依據
無論是什麼樣的銷售員，銷售經理決定使用何種報酬製度的依據是一樣的，都必須依據下列三點：
·工作評價
工作評價是用來確定一個組織內各種工作的重要性，以及其相對價值或比較價值的係統方法。旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及價值的係統方法。旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及各項工作的成效怎樣。工作評價是建立一種公平合理薪水製度的基礎，而由工作分析所得到的工作說明又是工作評價的基礎。
·同行業水準
如果報酬水準比較同行業類似的報酬水準低，則難以吸引或保留可用的優秀銷售員人員；如果報酬水準類似工作的報酬水準高，則必將增加銷售成本。由此提高售價，從而可能減少銷售量。
·企業內其他工作報酬
確定報酬水準也要注意配合企業內其他工作的報酬水準。如果欠公平，則容易影響員工們的工作情緒和積極性。尤其是銷售部門內各種工作報酬的一致性。
2.確定報酬水準
·確定報酬水準的原則
無論企業生產的是何種產品，無論銷售部裏是銷售員還是專業銷售人員，銷售經理在確定報酬水準時，其原則是一致的：
同類工作的報酬不必完全一致。製訂的報酬水準隻可作為決定某一報酬範圍的基礎，也就是說，不同經驗及能力的銷售員應獲得不同的薪水，那麼原來製訂的報酬水準隻應是各種薪水的中間值。
工作本身的價值要比工作成果更為重要。以工作作為確定報酬水準的基礎，對於個別銷售員的工作成果應以獎金的形式給予。
·應考慮的因素
在任何以銷售為主的營業活動中，報酬製度可以說是決定該營業活動成敗及能否按計劃方向成長的第一個根本要素。因為銷售工作的第一個激勵因素就是"驅之以利"或"誘之以利"。報酬製度不僅影響業務人員工的工作意願和流動傾向，也關係企業的利潤及競爭的強弱。
在這裏，要將銷售員與專業銷售人員區分開來，當然以下六種要素在確定報酬製度時都需要考慮，隻是在兩種不同的人員情況下，銷售經理所要考慮的因素有所側重和不同。
企業的特征。在考慮報酬製度時，首先要了解公司產品的特征、行業銷售方式、成本構成以及未來的方向等等。
企業的經營政策和目標。在擬訂或調整報酬時，要因不同電動機及發展的狀況，考慮企業的經營目標層次及優先次序。例如：追求合理的企業利潤？增加企業快速成長？時機是否合適？
財務及成本上的考慮。現行報酬是否合理？是否太高？是否太低？公司能否承擔得起？
行政上的考慮。報酬計算的標準、方式是否好懂且易算？宣布或調整時如何引導？會有什麼誤解或阻力嗎？