第1章 用個人魅力去征服別人
魅力，就是在稟賦、知識和閱曆等因素的基礎上形成的人的素質，通過與他人在身體上、情感上以及理智上的交流而表現出來的影響力。魅力，將以迷人的風采和神奇的魔力幫助你征服人心。
一、謙和為美
"人心好勝，我以勝應必敗。人情好謙，我以謙處自勝。"
有一個人壽保險公司的推銷員，曾經多次向一位客戶推銷保險，但任憑他磨破了嘴皮，跑爛了皮鞋，客戶就是不買他的賬。但就在最近，他聽說那位客戶投保了另一家保險公司，而且數額不小。推銷員百思不得其解。這是為什麼呢？原來在他第一次向客戶推銷不成時，他臨離開時說了一句表示決心的話："我將來一定會說服你的。"而那位客戶也回敬了一句："不，你做不到--毫無希望！"推銷員就這樣失去了一筆大生意。
如果這位推銷員早知道中國古人說的道理的話，他就可能不會犯這個錯誤了。明人陸紹珩說：人心都是好勝的，我也以好勝之心應對對方，事情非失敗不可。人情都是喜歡對方謙和的，我以謙和的態度對待別人，就能把事情處理好。
無論是推銷商品，還是說服人做某事，我們都要記著這個原則。我們要讓別人同意自己，就要考慮到對方和我們一樣，有好勝的願望，有受到尊重的需求，有需要顧全的臉麵。我們如果不考慮到這些，即便我們的用心是好的--那位推銷員的確是認為買保險對客戶有益--也可能不但把事情辦砸，還得罪了對方。
有一個汽車推銷員，很少能成功地賣出汽車。他很喜歡和人爭執。如果一位未來的買主對他出售的汽車說三道四的話，他就會惱怒地截住對方的話頭，與對方辯論。每次他都能把對方駁得啞口無言，但同時，他也沒有賣給對方一點東西。
卡耐基說：你不能辯論得勝。因為如果你失敗，你就失敗了；如果你得勝，你還是失敗的。為什麼？你將他的理由擊得漏洞百出，你覺得很好，他則覺得自尊受到了傷害，他要反對你的勝利。卡耐基的結論是：天下隻有一種方法能得到辯論的最大利益，那就是避免辯論！
上麵說的那位汽車推銷員叫亞哈亞，他搞不懂自己為什麼不成功。他來找卡耐基。卡耐基教給他的辦法就是：拘謹不要講話，並避免口頭衝突。
如今亞哈亞是紐約白色汽車公司的推銷明星。他介紹自己現在的做法是："假如我走進一個買主的辦公室，他說：'什麼？白色汽車？你自送我我都不要。我要買某牌的卡車。'我說：'老兄，請你聽我講，某牌是一種好卡車，如果你買某牌的，你是不會錯的。某牌為一家可靠公司所製造，售賣的人也很好。'於是他就沒有話說了。沒有爭辯的餘地。然後我們離開某牌的話題，我開始講白色卡車的優點。"
富蘭克林說：如果你辯論、爭強、反對，你或許有時獲得勝利，但這勝利是空洞的，因為你永不能得到對方的好感了。
你要讓對方同意你，你就要謙和。千萬不要一上來就宣稱："我要證明什麼什麼給你看。"那等於是說："我比你聰明，我要讓你改變想法。"
詩人波普說："你在教人的時候，要好像若無其事一樣。事情要不知不覺地提出來，好像被人遺忘一樣。"
伽利略說："你不能教人什麼，你隻能幫助他們去發現。"
一位爵士告訴兒子："要比別人聰明，但不要讓他們知道。"
你要促成別人的意見同你一致嗎？下麵是卡耐基總結的十二項原則，有些我們從上麵的故事裏已經見到，有些我們還可以細細玩味：
第一項原則：得到辯論最大利益的惟一方法，就是避免辯論。
第二項原則：對別人的意見要表示尊重。千萬別說："你錯了。"
第三項原則：如果你錯了，迅速而真誠地承認。
第四項原則：以友善的方式開始。
第五項原則；要立刻讓別人說："是的，是的。"（這是蘇格拉底的方法，他問些對方同意的問題，讓對方不斷地回答"是"，等到對方覺察到時，你們已經得到一致的肯定結論了。）
第六項原則：使對方多說話。
第七項原則：讓別人覺得那是他們的主意。
第八項原則：真誠地盡力從對方的觀點看問題。
第九項原則：同情於對方的意念及欲望。
第十項原則：訴諸高尚的動機。（一位先生發現報上登了一幅他的照片，他便寫了一封信給報紙。他沒有說"請別再刊登那張照片，因為我不喜歡"，而是說"因為我母親不喜歡"。）
第十一項原則：使你的意念戲劇化。（這是表演的時代。為增加說服力，有時需要表演。如用汽車碾過床墊，以證明它的質量。）
第十二項原則：提出一個挑戰。（這特別是針對那些有精神的人、有血氣的人，也就是我們常說的"激將法"）
二、自我的影響力
你是希望過著自己主宰一切的人生，還是喜歡過著由他人左右一切的人生呢？
"自我認識"是了解他人的欲望與行動最有效的方法。如果你能夠正確地認識自我的欲望、動機與情感，並由此推己及人，你便能夠了解他人的欲望、動機與情感。隻要你具有洞察自我的能力，你就可以這麼想："既然我對這件事會有這樣的反應，我相信對方也一定是如此。"
例如，你的麵前有一盤很好吃的蛋糕，你很想吃。這時你也可以推論，坐在你身旁的那個人同樣也想吃那塊蛋糕，於是你就分一半給他。我相信他在高興之餘，一定也會因被你猜中了心事而對你由衷的佩服。
毫無疑問，快樂人生的關鍵在於整個人生究竟有幾分是你自己選擇出來的。隻要我們放遠眼光，便可以看到，讓他人左右你的一生，對你的人生追求有多大消極影響。
不要浪費時間與精力去理會他人對你的責難與意見。你不妨這樣想：如果我不在場，他就不會責備我，這次隻是讓我偶然碰上了。在這種超然處之的觀念影響下，你就可以繼續向著自己的目標前進。其次，拒絕使自己的決心、信心與情緒被別人操縱，你的感覺與感情不但屬於你個人，同時也隻有你可以去左右，隻要你保留著控製那本屬於我的觀點，並加以發揮，也就足夠了。
當你被別人詢問並回答問題時，你不要用社會一般的常識來告訴人家應該怎麼做，而應該用"如果我遇到這個問題，我會怎麼做"的態度去回答。
走進一間坐滿了人的房間時，你不必像一般人的習慣一樣，帶著微笑的表情走進去。如果你那一天心情很好，你當然可以笑嘻嘻地走進房間，與熟識的人打諢說笑一番，但倘若那一天你心情惡劣，那你也不必強迫自己帶著笑容，你盡可以板起一張苦瓜臉，讓人家一看就知道你有心事，而且無意掩飾自己的心情。如此一來，在座的許多人反而會被你吸引住，因為至少你透過這種真誠吸引了他人，從而也就產生了你對群體的影響力。
美國的大思想家愛迪生的言論影響著數以萬計的美國人。他曾說過："我要做的事，並非是他人所想要做的事，而是我自己本身所關心的一切事情。這項原則可以幫助你區別出偉大與卑微；如果你想要找一個人，這個人比自己更清楚所應該做的事，那就必須根據這原則......偉人同樣也是生活在群眾之中，不過，他是能夠享受孤立與自由的人。"
愛迪生之所以能成為偉大的思想家，是因為他具有擇善固執的秉性，而此種秉性正是他的獨特觀點引發出的。
"自我影響力，是世界上最大的影響力"，這就是你現在要立刻操縱自己，下定決心的理由。
也曾經有一個人，常對別人說："我相信我有極強的判斷力，也常有極好的構想與意見，但是我不知道如何去發揮，往往平白無故地放棄了實現自己理想的機會，而是依據別人的理想或意見去做，結果發現別人的意見反而是錯誤的。當然，此時後悔也來不及了。如果是我自己的構想或判斷錯誤，自己當然是難辭其咎，但現在我是因為跟在別人麵前走，而導致的錯誤，這實在是不可原諒的，也是愚蠢至極的事。所以我現在下定決心，以後絕不再盲目地跟從別人，但是，我應該如何重新開始起步呢？"
類似這樣的經曆恐怕不是他一個人才有的，現實生活中，的確有相當一部分人也有著同樣的煩惱。
如何解決呢？請看專家與他的一段對話：
"答案不是已經出來了嗎？正如你所說的，向著自己的構想與判斷去做，就可以了。"
"我的意思是應該如何著手呢？"
"在公司裏，如果有人提出某項建議時，你必須先自問：'他認為如此可以行得通，而如果換成是我，我會怎麼做呢？'此時你要真正著手，規律地思索自己的方案，倘若你的方案正好與對方對立時，你可以把你的意見告訴他，他一定會毫不猶豫地提出他的意見來反駁你；在交換意見之中，你們便可以找出一個真正可行的辦法。這個辦法你試試看，我相信一定會有效果的。"
"我也相信如此可以操縱自我了，我會試著養成自己問自己'怎麼做'的習慣的。"
"這種方法的要點，就是從一般社會的意見中，找出你的自我意識，你會發現你可以完成現在十倍以上的工作，而且你也可以由其中得到證明，證明你比你自己所想像的還要聰明，還要機敏得多。"
"自我影響力才是最大的影響力"，當你發現這項真理的那一天，也就是你燦爛人生開始的那一天。
永遠不要忘記這句話："你可以懷疑他人，但絕不能懷疑自己。"美國好萊塢的一位製片商曾經說過，現在敢於暴露自己缺點的人實在太少了，一般人甚至不敢承認自己的錯誤與失敗，唯恐如果不能表現得十全十美，你就會輕視他們，其實我對於有勇氣承認自己缺點的人，評價很高，我也樂於與這樣的演員見麵，我相信他或她可以憑自己的力量出人頭地的。
的確，能夠承認自己缺點或過錯的人，容易使人產生好感，但能改正錯誤的人，則更令人佩服，因為它需要很大的力量才能做到。"自我改正力"的最大優點在於你自己就能改正自己的錯誤，不必假手他人，這樣可以保持自我的獨立性。
一般人一旦遇到需要改正的事情時，往往會表現出兩種態度，一是被事情外在的感情因素所困擾--遺憾的是多數人都是如此--因而喪失正確的判斷力與采取適當行為的能力。嫉妒、自憐等最無益的感情，會產生相當大的壓力，壓迫著整件事與被事情卷人的人，使他無法采取對自己最有利的行動。二是產生無比的勇氣--堅強地麵對問題，並解決問題。
你所能采取的最聰明的行動之一，就是第二種情況，換句話說，就是培養自我的"改變意識"，這也是極簡單易行的方法。首先，你必須確立自己內心的改正誠意與熱情，並且要有改正欲望，絕對禁止自己逃避錯誤，或說些敷衍塞責的話，將"改過"做為自己唯一的目的，而且下定決心不達目的絕不罷休，如此一來，其他一切事都屬於次要問題，而你的腦中也不會再有其他雜念了。
樂觀的個性就是有力量的個性的一個必要條件。前麵已經說過，人總是在擔心未來，後悔過去，並且煩惱著自己的經濟狀況、子女的教養問題、自己的社會地位等等。因此，人往往是憂慮煩惱的時候多，而快樂的時候少。在此情形下，當然希望遇到能使自己快樂的人。退一步來說，能遇到不會加重自己負擔的人，他就會心甘情願地為他付出一切。他們所希望的是對方即使有強大力量，但此力量卻不足以威脅到自己。