丁夫人原本的表情因為那杯咖啡一下顯得很無措，顯然這夫妻倆都不是不講道理的人，不過是一時生氣脾氣衝了點。
錢楚在丁夫人麵前坐下：“丁夫人關注到了重點。確實，重疾賠付有次數差異，但丁總、丁夫人想過為什麼嗎？保監會規定，各大保險公司重疾險中的前25種條款完全相同，而其他重疾的規劃，則要看各家保險公司個體情況而定。保險公司的性質規模大小決定各家公司的產品差異。多次賠付的重疾也分種類和等級。賠付次數越少的重疾，患病的比率在人群中越高，而賠付次數越多的疾病種類，多次賠付的幾率就越少。”
丁總好奇的問了句：“為什麼這麼說？”
“因為每家保險公司就有自己的精算師團隊，這些精算師除了會開發新的產品、金融管理、投資收益等等，還有個任務就是核算成本。不用想我們也知道，如果真的每個人都發生多次賠付的話，那保險公司的成本自然就高。保險公司怎麼可能會讓自己吃虧？所以多次賠付的概念是好的，但是真正能享受到患病後用到多次賠付的人，非常少。說白了，這就是一個撞大運的概念。”
丁夫人從手機裏抬頭，跟丁總對視一眼。
錢楚的臉上始終帶著得體的微笑，說話的語氣優雅溫和，語氣和態度首先就降低了她講話內容的嚴肅性，保證自己講的充分又不會讓對方覺得咄咄逼人。
錢楚：“打個比方，心血管病是屬於危重重疾的一種，符合多次賠付的標準，但是這種疾病一旦病發，死亡率都在40%以上，比腫瘤和其他疾病都要高，而且這個比率還在逐年提高。對於死亡率高的疾病來說，能獲得多次賠付的病人，少之又少，照現如今流行的一句話：一切都看命。”錢楚笑著說：“多次賠付的疾病，都是這種情況。”
丁夫人沒說話，不過視線已經從手機上移開。
“不可否認，賠付次數越多的保險，肯定更好。隻是有個前提，多次賠付的產品價格更高，而患病後的死亡率也高，能獲得多次賠付的機會非常少。”錢楚笑著說：“當然，如果客戶的經濟狀況寬裕，我們當然更願意為客戶配置更全麵的險種，大福保險有6次賠付的方案，我們稱為無憂保障，涵蓋寰亞海外醫療，配置高保額，是高端人士的首先。”
丁總原本坐著辦公桌旁邊，聽錢楚說了一會，他端著咖啡坐到丁夫人身邊，問：“錢小姐覺得我們之前那份保險沒什麼問題？”
錢楚回答：“在來之前我詳細看過兩位的方案，從我跟兩位交談接觸之後，那份保單確實有問題。”
丁夫人立刻露出一副“看吧，我就知道”的表情來，丁總倒是很好奇的提醒：“這可是你們自己公司的產品，你這樣說自己產品有問題，合理嗎？”
大崔的心一下涼了下來，她無措的看著錢楚，不明白為什麼錢楚說這樣的話。
“我當然了解我自己公司的產品。我之所以這樣說，是因為那份保單的配置份額是中產家庭的最佳保障，而我近距離和兩位接觸之後，我發現兩位的經濟條件遠遠超過中產家庭，保險理念也比普通人更超前。丁總以及丁夫人的家庭配置方案，還可以更加全麵，這是大崔沒有具體多了解造成的。”她扭頭看向大崔，笑著說：“大崔，這就是你不對了，丁總和丁夫人在意的重點是保障是否更全麵。”
大崔急忙點頭：“對不起二位，這個是我沒做好。”
“以後你會知道，丁總以及丁夫人二人，和我們其他的普通客戶不一樣，他們二位這樣的經濟條件，應該列在高端客戶中。”不管真假，錢楚話先說道，誰不希望被人覺得自己是高端人士？
大崔再次應下，她緊張的手心都出汗了。
丁夫人一聽錢楚這樣說，急忙擺手：“我們其實也不是特別懂，就覺得有需要，才買的。”
錢楚依舊麵帶微笑：“我相信丁總和丁夫人是保險觀念很強的人，否則也不會主動為自己購買保險。從我個人角度來說，我並不希望有客戶退保。我看得出丁總和丁夫人的經濟狀況良好，不在乎退保的幾千塊錢手續費，保險支出對兩位的生活質量和品質沒有影響。但是這年頭，誰嫌棄錢多啊？用一萬元買五十萬的保障，何樂而不為？再者，重大疾病險有三個月或者六個月的觀察期，如果兩位覺得其他的保險方案更好，我建議兩位適當添加，而不是把舊方案直接退掉。”
大崔抿著嘴，麵色略顯緊張的看著夫婦二人，錢楚的臉上始終保持著得體的微笑，不諂媚，不著急，不亢不卑吐字清晰，說得每句話都是發自內心。
丁夫人看著丁總：“你說呢？”
丁總一低頭，看到麵前的咖啡，他伸手端起來喝了一口：“都買了一年，退什麼退？我之前就說不必那麼麻煩，有什麼事問題問她們一句就行。你朋友那邊，你說一聲吧。都是保險公司，沒道理她的方案都是好的，人家的都是不好的。”