“想不到，你對這一塊很在行啊。”張偉說。
“做漂流我不如你懂，畢竟你是從老鄭那邊積累了豐富的知識和經驗，但是，做酒店，我還是比較熟悉的，特別是酒店的營銷，因為我們做旅遊的，天天帶團出去跑，整天和酒店打交道，慢慢也就熟悉了他們的經營策略，包括管理之道……”何英說：“酒店，並不是建起來就等客人上門，也同樣需要主動出擊做銷售的，我曾經專門學過1年的酒店管理函授課程……”
“哦……”張偉看著何英：“說說看，目前，我繼續要了解的就是酒店經營方麵的東西，不然，我對能否做這個酒店沒有譜，特別是酒店營銷方麵的。”
何英笑了笑：“酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分，它始於飯店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力於開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益；市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿於從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標……”
“很新鮮，很有意思，”張偉點點頭：“繼續說下去。”
何英說：“我也是理論的東西多，實踐的東西少，瑩瑩這方麵，比我懂得多，當年，我們一同參加了酒店管理函授學習的，通過遠程教育的方式，在這方麵，其實她比我精通……”
“哦……這個我竟然不知道，瑩瑩從來沒有和我說過，”張偉說：“你們倆保密工作真會做啊……”
“以前沒涉及到自然也就不用說了，說了，你以為是賣弄，現在涉及到了，自然也就說了。”何英笑著說。
“繼續談談你的想法，談談酒店的營銷具體內容，我很感興趣，這對我們是否能承包這個酒店具有重要的意義。”張偉說：“你說，我聽。”
“那好，我就簡單說下，”何英說：“說到酒店營銷，其實是整個酒店管理的重要內容，酒店營銷在組織開展時，要劃定好銷售區域和範圍，以包幹的方式，積極引導銷售人員拓展銷售麵，銷售區域和範圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配；
“同時，根據飯店的銷售目標和政策製定銷售指標，銷售指標分為數量指標和質量指標，由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關係等。
“再就是編排合理的組織機構，根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。，根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。”
“酒店產品？”張偉看著何英：“酒店產品是什麼玩意兒？都有哪些內容？”
“我們既然要做酒店，我們既然要想做好這個酒店，就要根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，”何英看著張偉：“目前酒店一般比較常見比較有市場的產品一個是公務客人組合產品，就是針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動；
“第二個是會議組合產品，包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供；第三個呢，就是家庭住宿組合產品，這個東西目前很流行，形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單等等；第四個，是蜜月度假產品，專門向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裏供應鮮花、水果籃……
“第五個就是婚禮組合產品，這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費，該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房等等……
“第六個，是周末組合產品，周末組合產品可吸引客人在一周工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品；第七個，淡季度假產品，在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人，同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動；