就在大家摩拳擦掌，準備把同仁裏清盤的時候，一紙通知下達，大意是胡亞和秘書孫雲留守同仁裏售樓處，同仁裏其餘人員全力配合片區策劃孫少君進行市場調查，準備新項目的啟動工作。公司要讓胡亞和秘書守尾盤！於紅岩過年期間把一樓和頂樓的平層戶型全部賣掉了，同仁裏還有33套房源，全部是頂樓，全部是180平米以上的躍層！胡亞不知道要去哪裏尋找有錢、喜歡頂躍的客戶！
通知下達第二天開始，金元就帶領著李白去橋東做市調，楊懷帶領於紅岩去開發區做市調，孫少君的徒弟王湘寧和李軍在橋西做市調。等人都走了，胡亞看著空蕩蕩的售樓處，再想想師傅發給自己的一串詞，走神了——胡亞接到通知的當晚就聯係了師傅木槿，問清盤的方法，師傅給她發了幾個詞：qq群、貼吧、網頁、開發商與樓盤業主、片區資源、中介二手房，胡亞徹底懵圈，實在看不懂……看了很久實在想不通，胡亞開始發愁，她主要愁三點：一愁沒有到訪的客戶。開發商不再支持單頁、注水刀旗等宣傳物料了，市麵上同仁裏項目的名字將越來越少見，關注的客戶就不多了；二愁到訪的客戶沒有那麼多錢買房子，180平米以上的躍層，首付30%將近30萬；三愁客戶如果來了很多，自己怎麼談。難道直接打開屏幕投影，在大屏幕上講房子？看著一向樂嗬嗬的胡亞變得愁眉苦臉，孫少君倒是笑了，胡亞扭頭瞪了他一眼！秘書孫雲昨晚上也想了很久，沒明白木主管發給胡亞的詞語是什麼意思！
孫少君把木槿發給胡亞的詞寫到a4紙上，感歎了一句：“木槿真的是個天才！”孫少君拿著筆在紙上開始畫思維樹。胡亞湊上前，看著孫少君從qq群分劃分出業主群、買房群、投資群等，再從業主群擴散出同仁裏業主群、現代城業主群、祥和園業主群等橋西樓盤的業主群……等孫少君畫完，胡亞已經談了一批客戶了！孫少君覺得，木槿可以去做營銷經理了！胡亞通過枝杈縱橫的思維樹，慢慢看出點門道：“師傅發的‘qq’的意思是，讓我加入業主群，打入客戶內部，因為進城定居的客戶都有‘紮堆’的現象，先加入本樓盤的業主群，再加入周邊樓盤的業主群；利用橋西‘客群’安土重遷的特點，重點關注一下老舊社區，年輕人會考慮為父母換房……”秘書孫雲聽完，覺得營銷人的思維果然深不可測！孫少君點評一下胡亞：“公司總部的策劃培訓不算白學！”胡亞得意得笑了笑！其實看完qq群這一分支，胡亞已經明白，師傅給自己的建議是整合渠道！所謂渠道，就是能夠找到客戶的各種途徑，尾盤還有33套房源，大平米的戶型銷售成功率是3%（也就是100位看房客戶裏會有3位成功買房），33套房源需要至少1100位客戶，這些客戶可以通過上麵說到的途徑來售樓處選房子。胡亞想了想，應該做一個目標分解表格，把各個途徑的實際到訪數據統計一下，這樣應該能及時根據數據做改進，找出能夠發力的渠道……
線上渠道是，精準加qq群，搜索貼吧進行跟帖，登錄房產網站去看客戶的谘詢；線下渠道是，整合開發商的轉介紹獎勵使成交業主來介紹客戶，利用天華代理公司內部的資源來找客戶，將房源分享給中介！至於和二手房中介合作，實際是各取所取，因為一手房市場火爆，二手房市場房源較少，把同仁裏售樓處的房源給中介，可以讓他們把客戶帶到售樓處，至於中介如何向看客戶收取服務費，那是他們的事情。胡亞覺得，線上渠道，可以在售樓處沒有客戶的時候，和秘書孫雲一起進行網上的客戶拓展；線下渠道，一是在休息時間走訪中介談合作，二是找開發商申請提高同仁裏業主轉介紹的獎金，三是盡快讓秘書把樓盤所有的成交客戶資料找出來……
孫少君在胡亞做目標分析表格的時候，開始著手寫與開發商溝通的聯絡函，內容涉及：為實現房源售罄，減少購買躍層的客戶的購房負擔，同仁裏房源單價直接優惠200元，並舉行“首付一成”的活動；開發商向業主發送感謝信，表示感謝的同時，重點宣布“業主轉介紹的獎勵機製”，業主所得獎金隨著成功推薦的新業主數量的增多而增加；為調動銷售部的銷售積極性，申請給與置業顧問每套房源500元的獎勵金。胡亞看完第一條，長舒一口氣，這樣客戶的首付問題就能解決了——胡亞之前把180平米以上頂躍戶型的目標客戶鎖定為實力型的中老年人，這樣客群範圍就擴大到有升級置業需求的改善型客戶了！而且，同仁裏五證齊全，客戶付一成首付，把餘下兩成首付的錢寫到銀行貸款中，等銀行放款，開發商就把總房款收回來了。孫雲問了一句：“把兩成首付款加到客戶的銀行貸款總額裏，這樣客戶的還款壓力就大了啊？”胡亞搖搖頭，說道：“沒錢的客戶，他隻能去借錢交這兩成首付，現在滿大街的小額貸款廣告，但是真正貸出錢來很少！利息又高！開發商實際上是給客戶寫了一份假單價的購房合同，等銀行審批通過後，相當於客戶是從銀行借了錢。這樣一來，客戶隻需要多交一些契稅。”孫雲還是覺得這樣客戶不管是還月供，還是交契稅，都是多拿錢了。胡亞覺得如果不把孫雲的困惑解開，那她倆這相依為命的人，等把所有房源賣完得到年底了。胡亞接著解釋：“所以，孫策又提到單價優惠200元啊，這樣客戶優惠的錢足夠交契稅了，還能省出一部分利息錢！反正，客戶去任何地方借錢都得還利息。”孫少君補充了一句：“我們的目的不是讓客戶多交契稅，而是讓客戶看到低首付還有優惠，前來售樓處看房！同仁裏的房子性價比很高！”孫雲總算把這個首付一成的問題搞清楚了……