張明和汪泉繼續聊著。
“其實說到客戶開發,我們之前這些客戶經紀人還是撿到一些便宜的。各個券商的情形都差不多,中海市的人隻要是成年人,十個有九個都有股票帳戶炒股票。中海市這幾年房地產開發建設突飛猛進,各個高檔小區拔地而起,所以各個券商有實力的就在新建小區近處開營業部,這樣自然能搶到一部分地緣客戶。我們營業部也是如此,兩年前從老城區搬到這長寧區新開發的商貿大廈裏,為了就是搶占這龍夢大廈區域內新建成小區的股民客戶資源。
這部分客戶其實人員不少,以前沒有這麼多的從業人員,所以也沒有客戶經理去想辦法開發客戶一說,幾個客戶經理就坐在椅子上,就在營業部客戶開辦帳戶前台處等著就行,來辦股票帳戶的股民大家平均分就行。有時忙的,股民開戶要排隊等著添資料,我們這些老客戶經理一大部分客戶是那時分的。
後來營業部領導意識到這是不勞而獲的,就不讓客戶經理分這些客戶了,讓自己去外麵開發客戶,而把這部分自願來營業部開戶的客戶,稱為公司自然戶,把這些自然戶交易傭金的提成,提出來作為公司領導安排公司發展的費用,公司領導一看這裏麵油水很大,當然更抓住不放了。
後來從事這個行業的經紀人多了起來,各個券商也意識到經紀人開發客戶的重要,競爭也越來越激烈起來。
我跟你說,汪泉,就說是咱公司的營銷客戶吧,那也是千奇百怪各顯其能,誰也不知用什麼方法能讓客戶自願轉到咱們營業部來。我們二部有個叫趙春梅的,也是學曆不高,來自農村。她用的營銷方式是不停的換租房子,發展房東為她的客戶,而且屢試不爽,幾乎每換一次房東,都能把房東轉變為客戶,我讓她談經驗,她紅著臉說,也沒啥經驗,就是幫房東家幹活感動房東。雖然她開發客戶慢些,但卻是穩定的,而且現在很有信心,聽說上周這個房東又轉完戶了,她又開始找新房子了。我們都逗她,叫她,該換房主了吧。
還有幾個是正規用股票市場的知識吸引客戶轉戶的。咱公司股票知識和實戰最厲害的當然是蕭總了,一年奔他名來開戶的也有不少,他是營業部副總,不能參與客戶開發擁金提成,客戶開戶也是公司自然戶。所以有奔他名來開戶的,他都落在跟他關係好的客戶經理名下,不說每個月分錢吧,但每個月抽煙,中午吃飯等費用都從這裏出了。給誰落上客戶到客戶經理名下,就等於給誰錢一樣。大家都心裏有數,不能白落自己名下了,這也成為咱營業部的一個潛規則了,大家都心照不宣了。
還有就是單幹戶的客戶經理孟令和,更是自主創新,每天晚上QQ上陪聊,竟也能聊過來超級大客戶。”
汪泉聽他也說到這種奇特的營銷方式,不由笑道:”徐慶跟我說了,我還不信那,以為是調侃他,嗬嗬,沒想到還是真的。”
“嗯,還有更神的那,一部有個裴慶光。你聽這名字吧,賠了就光,誰能當他客戶呀。可是他更有一套獨特開發客戶的本領,他以前在寵物醫院幹過,對狗的飲食起居,生理特征有一些研究,他就每天早晨,晚上到小區廣場去溜達,看到有牽著名狗的貴婦,他就上前搭訕,說人家的狗哪裏不舒服,應該注意什麼？說的人家以為碰見神仙了那,對他佩服的是五體投地,最後都乖乖的變成他的客戶了,他為這些客戶建了個客戶群,稱呼才逗那,什麼泰迪,博美,拉布拉多,哈士奇,吉娃娃,蝴蝶犬等,全是狗的名字。他也不怕跟客戶經理們交流經驗,也沒誰能學的來他這身本領。他說,他見到溜名狗的中年婦女,一定是家境富裕,時間充餘的家庭主婦,這類人一般都撐握著家裏的財政大權,且視狗為自己兒子,他隻要看狗的狀態,說出幾樣狗常見的毛病,那狗的主人就離不開他了。一部有幾個年青人天天圍著他,要拜他為師,可誰也沒他那本事,反正他這套我是學不來,也不能去養狗學校學吧。聽說他這套開發客戶絕技,已傳到總部去了,很受總部賞識。我們都稱他為,貴婦殺手。
還有一種應該說是最正宗的營銷方式,就是用股票砸客戶,咱公司去年來了個奇人,叫錢三玉。是雲南壯族人,21歲,到咱公司入職培訓考過證後,第一個月就暴發了,客戶排著隊來公司開戶搶著當他名下客戶,他也不知是從那個網站上得到的消息,他說哪隻股票明天漲停,那隻股票明天保證漲停。你想那個股民不想賺錢啊？結果咱公司從沒有過的場景出現了,客戶奔一個剛剛入職還沒過試用期的新人開戶竟是爭先恐後的排起了長隊。