重複了一遍剛才講過的內容，兩個人聽了也覺的深有啟發。其中一個副總問道：”可是為什麼MBI在電信這麼大的一個行業裏，市場份額卻很小？”
“MBI更像是商海裏的一艘航空母艦，在這個市場不夠大的時候，它不能動，要等到市場足夠大，它才能調頭，可是這一動，就無人能敵。就像現在的電信市場，MBI抽調了各個部門的精英，準備占領這裏，不出五年，我們就會占領70%以上的市場份額。如果現在我們就能展開合作，隨著份額的擴大，大家都能分享這個做大的蛋糕……”
謝正的話讓馮總聽了非常開心。
“小謝，諸葛，別走了中午一起吃個飯，好好聊聊。”
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正文 外企和民企的區別(2)
中午的飯局，馮總谘詢如何才能與MBI展開合作，MBI能否為他們轉型提供相應的谘詢和支持。
“那您最想從MBI獲得什麼樣的幫助呢？”謝正問道。
挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求
“我們現在的客戶隻是移通湖南一家，但是他們的平台和業務模型在全中國都是第一的，所以我們想利用這種技術優勢去做其他省的電信生意。聽說，你們在電信的谘詢項目上拿下很多省份，不知道和MBI哪個部門談，可以和他們合作。”馮總直接提出了自己的需求。
真是老鬼，原來想借著MBI去占領別的市場，閉口不談移通湖南，不過也算是個契機，邊走邊看吧，謝正暗自想到。
“嗯，您提的這個業務歸MBI的IGS（服務銷售部），想和他們合作就需要MBI電信行業的中國區經理雷越來協調，我們回去給您約一下。”諸葛和應了下來。
“馮總，您也知道我們兩個是負責移通湖南這個客戶的。他們今年有大項目，而且馬上就要發標出來，您覺的我們MBI該怎麼切入才有戲呢？”謝正拉到了正點上。
“移通湖南你們還想拿啊，當年那件事情我就在現場，現在那批人一個都沒換，MBI在客戶那裏的形象差到了極點，想拿，再等幾年吧。”馮總笑眯眯的臉上也加上幾分嚴肅，告訴謝正與諸葛和，這不是在開玩笑。
“馮總，我們也知道您在移通湖南的關係，普惠當年還不是靠你才進來的。這樣，需要什麼的條件和支持，您說，我們拚老命也要滿足您。不瞞您說，如果這移通湖南拿不下來，估計下半年您就看不見我們兩個了，哪還能等幾年以後。”諸葛和說道。
諸葛和這招破釜沉舟的方法，很有些北方人的味道，謝正聽了也忙跟著點頭應著。
“嗯，移通湖南你們MBI沒我是肯定進不去的，今年也的確是個機會，他們業務改造麼。這樣，等我們回去商量商量，見了你們的老總以後，再談。”馮總還是那麼笑眯眯的婉拒了兩個人的請求。
話也點到了，謝正與諸葛和也隻好就起身走人，大家客氣幾句後，兩個人回到謝正的房間。
合計半天，諸葛和想去找馮總介紹的副總張凱談談去，他們都是湖南人，應該能找到些話題，讓謝正晚上等好消息。
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正文 20%的利潤
諸葛和走了以後，謝正心情略微輕鬆了一點，感覺這個項目還是有了一點點眉目，哼會歌，不禁又犯了老毛病。昨天看到分公司的總經理秘書有幾分姿色，莫不如培養成自己在湖南的內線，也促進一下和分公司同事的感情麼。
謝正溜達到辦公室，找個角落坐下來，在一旁觀察著總經理秘書葉鶯的一舉一動。