國內客戶的砍價心理和回扣需求。例如，謝正負責的產品通常給用戶的折扣是80%off以下，等於國內的兩折。到最後，折扣每降低一點點，絕對價就降許多，這個才是大家最後談判的重點。
Tony也借著服務費的話題，和客戶客氣了幾句：”現在國內的人員成本越來越高，服務的成本也越來越高，降的空間有限啊。”
“有限、無限都得降，出去吧，叫普惠的進來。”李處一揮手，做了結束語。Tony順勢而下，領著MBI的談判小組離開了。
普惠的談判團隊隨之進入了會議室。
“李處讓我們降服務費……”Tony出了會議室以後，第一時間先電話和後方的蔣義等人做了彙報，這個不出大家的意外。
“降吧，新購產品前三年免收，舊產品……”Tony和謝正等人傳達了降價的決定，大家對於這個都是輕車熟路，簡單的幾分鍾就改完了報價。
“大家玩玩電腦，別閑著，客戶叫我們，就說上麵還沒批呢，多等會兒。”Tony看了看幾個已經改完報價的同事。
這種拖延戰術在談判中大家常用，幾個人打開電腦玩起了掃雷。
謝正看了看手表，這次談判大概用了三十分鍾，現在要計算一下普惠的時間，以來評估裏麵發生的情況。如果時間很短，說明他們價格報的更高；時間相同，說明大家都差不多；如果時間很長……他注意到Tony也看了一下手表，然後密切注視著談判室的門口，大家都在評估著對手在裏麵碰到的情況，好做反應。
這些談判細節老手都會注意到，不過也經常會被談判雙方利用。
謝正和客戶就曾經設計過這樣的局。
在一次議標中，在MBI進入會議室不久，客戶的采購處長就大聲訓斥，聲音大到會議室外的普惠是完全可以聽得到，幾分鍾後，謝正等人都垂頭喪氣的退了出來。普惠進入會場後，處長的訓斥就沒有那麼嚴重，談判時間也拉的很長，溝通了很多細節，讓他們誤以為MBI價格報的很高，就沒有調低自己的報價。
幾次談判以後，雙方都簽字確認了最終價格，結果讓普惠的銷售大吃一驚，MBI投的價格遠遠低於他們的預估值，結果他們被客戶踢出了局，再也沒有還價的餘地。
這些看不見的戰爭才真正考驗主談判人的能力。
三十分鍾後，普惠的談判隊伍也離開了會議室，謝正明白，大家都差不多，所以遭到了類似的待遇，看樣子，這場談判肯定會是場拉鋸戰。
Tony和謝正都注意到對方也在計算時間，兩個人會心的苦笑了一下。
談判之神王芸生現在還沒有出現，客戶到底想靠什麼壓價格，這個談判節奏怎麼掌握，現在情商比智商更重要。
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正文 商場上的馬拉鬆（1）
“MBI公司，你們準備的怎麼樣了？”李處長出來看見了Tony等人。
“公司還在審批呢，還沒下來。”Tony一邊打手勢讓大家裝出很忙的樣子，一邊回頭和他答對著。
“趕快降，下午二點前一定要報上來。”李處一扭頭走向了衛生間。
看樣子客戶要把MBI排在下午，幾個人鬆了口氣，可以放鬆的吃個午飯。
午飯時，謝正和其他的銷售聊了聊，他們都有和自己類似的情況，同時負責總部和地方。按照他們的理解，地方客戶都不希望總部集采把價格搞的太低，可以為自己留點控製的空間。
“那真需要降價怎麼辦？”謝正試探著問一個銷售。
“沒有這種可能，寧肯得罪總部也不能得罪客戶啊。”這個銷售斬釘截鐵的說到。