”謝正問道。
“溥慶啊，來過杭州好多次。”
“那國順昌去了麼？”
“他，他沒來過。來了也沒用，見客死的人。”關滬小聲說到，這不禁讓謝正會心一笑。
“周成怎麼看？”謝正問道。
“周成是支持雷越的，可是現在的鬥爭他也插不上手。”關滬憤憤的說道。
“也是，現在不是項目鬥爭，是###，依照他的脾氣，肯定不會幹涉太多。”謝正歎了口氣。
“是吧拉，好像是說國總準備要放自己的人在移通，換掉雷越。你在北京知道的肯定多，講講了。”關滬也聽說了ISU內部鬥爭的事情。
“這個都是傳言，我這個級別哪知道真相，但是從開年到最近的集采，再到浙江，兩個人的矛盾越來越激化，倒是真的。國順昌一直反對雷越在移通放低價，搞得周成和蔣義也沒啥辦法，看著移通幹著急。”
“我們集采價格簽得也挺低啊，我倒覺得不錯。”關滬奇怪道。
“你不知道北京這邊打得多熱鬧，James三秒鍾屁股沒坐熱就被客戶給摔出談判室，國順昌都怪到了雷越頭上，這樣也不同意放價格。後來James同意放，還不是為了把貨壓出去。”謝正翻轉著手上的咖啡杯，回憶著James被摔出去的那一刻，依然心有餘悸。
“我知道，這個故事在上海非常有名，都說北京的客戶狠，敢摔James，上海的客戶不會幹這個。”
“北京銷售都被客戶打罵習慣了，不過敢摔James的估計也就王芸生一個人。其實，貨已經被壓出去了，STG的基本任務就算完成，賣貨的任務是ISU的，你也不用那麼著急。”謝正安慰著。
“說是這麼說，能賣了當然是最好，分銷的貨早晚不還是得我們賣，你再幫我看看標書的技術細節，防止我出錯。”關滬和謝正兩個人又仔細的查看起標書來。
幫關滬查看完標書，謝正算起了贏單幾率。
客戶關係對比：級別高的加分，級別低的減分。普惠的關係肯定是浙江的劉總經理級別，MBI沒聽說有什麼好的合作夥伴幫忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。
性價對比： 10%以內大家都沒分，超過10%差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情況，假設MBI價格是高於普惠10%以上，零分，普惠價格加一分。
高層關注度對比：級別高的加分，級別低零分。普惠溥慶參與加一分，MBI雷越參與零分。
高層關注度越高，調動的資源越多。出錯的機會越少。如果大家客戶關係一樣、價格一樣、資源相抵，那就拚板子裏最長的那根了，也就是高層參與度，謝正做項目肯定PK不過James，大家所能調動的資源不在一個量級上，這就是長板理論。
總分三分
最後結果 普惠三項全拿，勝算100%；MBI全丟，勝算0%。
兩者相比，普惠勝算100%。
如果MBI價格低於普惠10%，那麼價格優勢和關係優勢相抵消，剩下拚高層關注度了，勝算也可以這麼計算：普惠拿兩項，勝算66%，MBI拿一項，勝算33%，普惠和MBI的相對勝算差為33%，還是普惠贏的幾率大一些。
謝正看著這個對比表，知道浙江這回肯定沒戲。
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贏單的三要素（2）
下午四點，謝正看見James進了會議室，準備做全國項目的例行Reviews，當然這裏也包括明天就要投標的浙江。自己也拿著筆記本電腦，裝作很隨意的樣子，在會議室附近找了個座位坐下，偷偷聽會議室裏麵的情況。