第六章 揣摩心意，明察秋毫 12.做一個合格的傾聽者
【原文】人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。
【大意】別人在侃侃而談，是動；自己沉默聽辭，是靜。可以根據別人的言論，來探聽對方的意圖。
有一次，日本一家公司與美國的一家公司正進行一場許可證貿易方麵的談判。
談判一開始，美方代表就滔滔不絕、天花亂墜地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發，隻是認真傾聽、埋頭記錄。當美方代表講完後征求日方的意見時，日方代表卻“迷惘”地表示“聽不明白”，隻是要求“回去認真研究一下”。
幾星期後，當日方出現在第二輪的談判桌前時已是全新的陣容，由於他們一再聲稱“不了解情況”，美方代表隻好又重複地介紹了一次，日方代表卻仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。
到了第三輪談判，日方代表又再次易將換兵，並以此為理由故伎重演，隻是告訴對方：回去後一旦有了結果，便會立即通知對方。
就這樣半年多過去了，正當美方代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方毫無誠意時，日方突然派了一個由董事長親自率領的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即開始談判，並向美方拋出最後方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人進一步討論細節問題。措手不及的美方代表終於不得不同日本人達成了一個明顯有利於日方的協議。
事後，美方這次談判的首席代表無限感慨地說道：“這次談判，是繼日本在偷襲珍珠港之後獲得的又一重大勝利！”
熟練運用善於防禦、勇於進攻的有捭有闔之道是製勝的法寶。所以，在商業談判中，麵對來勢洶洶的對手時，我們要注意避其鋒芒，乘其疲憊之際，突然出擊，以打敗對方。
在這個案例中，聰明的日方多聽少說，裝聾作啞，在談判伊始就采取消極防禦即“闔”的策略；等敵人急躁疲倦、瀕於無望之際，再一舉采取“捭”的策略——積極進攻，殺了對方一個漂亮的“回馬槍”，扮豬吃老虎，最終獲得了談判的成功。這也正如維克多·金姆在《大膽下注》中所說的那樣：“你應該少說為妙。我確信，如果你說得愈少，而對方說得愈多，那麼你在談判中就愈容易取得成功。”
所謂“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭”，在與對手較量時，在沒有了解具體的情況時，最好先保持緘默，根據對方的言談讀出其中的意圖，最後再付諸行動，自然就能夠一招製勝。