第七章遠見卓識，成就大業 6.“無中生有”創特色
【原文】觀陰陽之開闔以命物，知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。
【大意】通過對萬事萬物分合變化的觀測，揭示它們的本質並給它們立一個確定的名號，並洞曉其生成、發展、滅亡的關鍵所在，追溯事物發展的過程，預測其結局，還能洞察世人的心理變化規律，及時發現世上事物、人事的發展征兆，從而把握其關鍵所在。
二十世紀九十年代初期，一旦進入秋季，家電產品中的洗衣機就進入了銷售的旺季。當時的台灣市場上，聲寶牌愛情洗衣機排名隻占第四，屈居於國際、三洋、大同三家之後，若還不力求突破，在生產、銷售、服務等各方麵均不符合經濟效益的情況下，勢必會漸漸淪為邊緣產品，最終將慘遭淘汰。
而站在廣告公司的立場來看商品，假如這種商品頗具特色，廣告策劃相對而言就比較容易，產生的效果也相應較好；但商品如果缺乏特點，廣告的影響力當然也就隨之減弱。因此，廣告公司最怕的就是商品沒有別具一格或明顯突出的特點可抓，可惜洗衣機偏偏又是所有家電產品中差異性最少的一種，很難找到某種品牌既能吸引別人眼球，又具有說服力的獨特之處。
當時聯廣公司的工作人員為了做好這個廣告，首先進行了三項市場調查，分別抽樣訪問了經銷商、曾用過洗衣機的家庭主婦以及未曾使用過洗衣機的家庭主婦。其目的就在於了解他們各自對洗衣機的看法和使用經驗。事實證明，這次的市場調查是很有必要的，因為從中得到了一個看似荒謬卻很有價值的結論：洗衣機是一種無法把衣服洗幹淨的機器。
至於為什麼洗衣機無法把衣服洗幹淨，對這個問題的解答目前尚無定論。除了袖口、領口等汙漬重的部分本來就很難洗淨之外，大家的普遍看法是：衣服在洗衣槽內因水流回旋轉動的關係而打結，老是絞成一團，衣服沒能充分地和水以及洗潔劑完全接觸，當然無法把衣服洗幹淨了。
一旦廣告公司人員了解到了消費者的“心聲”，就等於找到了解決問題的突破口甚至是問題的答案。如果能針對衣服打結的問題作出頗具說服力的解釋，或許就可以突破困境，也就是說隻要能提出具體有力的證據，證明聲寶牌洗衣機洗衣服不打結，那不就可以將“愛情”定位成洗淨力最強的洗衣機了嗎？然而，困難就在於怎樣挖掘出這個所謂的“具體且有說服力的證據”。於是，一場“無中生有”的腦力戰就此展開了。
可能大家都知道，洗衣機帶動水流靠的是“回轉盤”的轉動。但是，綜觀各種洗衣機品牌的廣告，卻似乎從未對這個“回轉盤”作重點介紹。其主要原因是大家的回轉盤從外表上看起來都一樣，因此也沒什麼好做文章的。不過，聯廣公司的策劃人員卻在仔細觀察、比對、了解了各種品牌的回轉盤之後，終於有了一個小小的發現，那就是：聲寶牌洗衣機的回轉盤除了四瓣花紋之外，還有四個很小的小瓣。
他們滿懷希望地拿著這個小差異去請教設計開發部的人，看看有什麼意義或作用。回答是：為了“美觀”。除此之外，毫無用途。雖說根據流體力學的相關原理，它會對水流產生若幹阻力，但對整體水流，不管是強反轉、弱反轉，強漩渦、弱漩渦，其影響都是“微乎其微”的。
盡管專家們認為這些小瓣對水流的阻力“微乎其微”，但僅憑這個小差異，已經足夠廣告人員來創造一個偉大的廣告方案了。
於是，“複合式回轉盤”——一個無中生有的名字在大家的醞釀中就應運而生了。它的功能被描述為在洗衣服的時候，大的水流中尚會產生小的水流。因此，衣服和水、清潔劑接觸的機會就增加，衣服當然就洗得更幹淨了。
就這樣，以“衣服不會絞在一起”為介紹重點的廣告方案就完成了。不論是報紙或是電視，廣告內容都隻強調這一句話：“衣服不會絞在一起。”
這個廣告推出以後，不到一個星期，就在市場上產生了極大的震撼。聲寶牌洗衣機的銷售量因此節節攀高，甚至達到供不應求的地步。
這個“無中生有”的聲寶牌洗衣機廣告策劃之所以能夠大獲成功，其重要原因就在於三步：第一步，即“知存亡之門戶”，了解到了消費者的心聲，知道了他們關注的焦點是洗衣機會把衣服都絞在一起，因而無法把衣服洗幹淨；第二步，“度權量能，校其伎巧短長”，發掘出了聲寶牌洗衣機的獨特之處——“複合式回轉盤”，其“優點”恰恰就在於可以把衣服洗幹淨；第三步，“守司其門戶”，抓住特點大做文章，重點強調使用聲寶牌洗衣機“衣服不會絞在一起。”在這三步當中，其第二步“無中生有”創特色是關鍵所在。