第5章讓他人主動幫忙的攻心術 4.得寸進尺，進門登高
人有一種想保持一致形象的需求，人們不願意被看做是反複無常、莫名其妙的。或者是因為懶得解釋。這種情況下，比乍一上來就提出比較高的要求，要更容易接受。這就是心理學上的進門檻效應，也叫得寸進尺效應。
美國社會心理學家弗裏德曼與弗雷瑟做過這樣一個實驗：他們讓自己的助手到兩個普通的居民小區勸說人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大字標語木牌。
在第一個居民區，他們直接向人們提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的人僅僅隻有17%。而在第二個居民區，他們先請求眾居民在一份讚成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們在幾周後再向這些居民提出在自家房前豎立“小心駕駛”標語木牌的有關要求，這次的接受者竟占被要求者的55%。
為什麼同樣都是豎牌的要求，卻會有如此截然不同的結果呢？這是因為當你對別人提出一個貌似“微不足道”的要求時，對方很難拒絕，否則，似乎顯得“不近人情”。而一旦接受了這個要求，就仿佛跨進了一道心理上的門檻，就很難有抽身後退的可能。當再次向他們提出一個更高的要求時，這個要求就和前一個要求有了繼承關係，讓這些人容易順理成章地接受。
心理學家D·H·查爾迪尼做了這樣一個實驗：他代替某個慈善機構進行了一次募捐活動。在募捐時，對一些人說了這樣一句話：“哪怕一分錢也好”，而對另外一些人則沒有說這句話。結果，前者的募捐比後者要多兩倍。
這就是說向人們提出一個微不足道的小要求時，人們很難拒絕，否則就太不通人情了（先進門檻再逐步登高，得寸就步步進尺）。為了留下前後一致的印象，人們就容易接受更高的要求。
比如一個推銷員，當他可以敲開門，跟顧客進行交談時，其實，他已經取得了一個小小的成功。在這種情況下，如果他能夠說服顧客買一件小東西的話，那麼，他再提出進一步的要求，就很可能被滿足。因為那位顧客之前答應了一個要求，為了前後保持一致，他的確會有較大可能性接受進一步的要求。
一次，一個旅遊團不經意地走進了一家糖果店。他們在參觀一番後，並沒有購買糖果的打算。臨走的時候，服務員將一盤精美的糖果捧到了他們麵前，並且柔聲慢語：“這是我們店剛進的新品種，清香可口，甜而不膩，請您隨便品嚐，千萬不要客氣。”如此盛情難卻，恭敬不如從命。旅遊團成員覺得既然免費嚐到了甜頭，不買點什麼，確實有點過意不去，於是每人買了一大包，在服務員“歡迎再來”的送別聲中離去。
在中學時代，很多同學都見到過這樣的情況：一個男生喜歡上了一個女生，就會找機會向她靠近，先說“我的橡皮丟了，你能借我用下你的橡皮嘛？”對於這樣一個簡單的小要求，通常女生都不會拒絕，也不好意思拒絕，沒理由拒絕。於是，一塊橡皮引發的故事開始了。過不了多久，男生又說“這道題我不是很理解，你能幫幫我，給我講解一下嗎？”之後呢，“順路，我送你回家吧”……一段偉大的友誼或者愛情產生了。
大學生們，如果一方喜歡另一方，也會采用類似的得寸進尺方法，先從小要求，比如說“能給我你的電話號碼嗎”開始，步步登高。
有的孩子向媽媽要求，可不可以吃顆糖果？當媽媽答應她的時候，她可能會提出進一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？媽媽經常是會答應的。
這個心理效應給我們的啟示是，當我們要提出一個比較大的要求時，可以不直接提出，因為這個時候很容易被拒絕。你可以先提出一個較小的要求，一旦被答應，再提出那個較大的要求，會有更大的被接受的可能。