第10章獲得他人支持的攻心術 3.利用對比心提出大要求
人人都存在對比心。如果最初給出的是一個非常苛刻的要求，然後又提出了一個妥協的要求，即使這個要求也有些苛刻，但是對方會認為這是一個能被接受的要求。
有個小孩想養隻寵物貓，但是考慮到家裏可能不同意，於是就對爸爸媽媽說：“我好寂寞呀，沒人陪我玩，給我生個小弟弟吧，好不好……”小孩可憐巴巴地哀求著爸媽，看到爸媽否定的表情（其實，心裏早就知道）時，裝作委屈地說：“那要不，就給我買隻寵物貓吧。”於是寵物貓就來了。
有個妻子在逛商場的時候，看到了一件標價800元的裙子好漂亮，想讓老公給自己買，但是考慮到老公可能不同意。於是，就對他說：“老公哈，我們好久沒出去旅遊了，最近好煩哈，不如我們去歐洲玩一趟吧？希臘、巴黎、倫敦……”妻子看到丈夫麵有難色/裝作沒聽見般地繼續看報紙（意料之中），故作生氣地說：“那要不，就給我買——裙子吧。”於是，那件早就看中的裙子買回來了。
這就是利用了人本性中固有的對比心。父母覺得與其再生個孩子，不如買個寵物貓更能讓他們接受。丈夫覺得與其歐洲遊，還是買條裙子吧。
魯迅先生曾於1927年在《無聲的中國》一文中寫道：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裏開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。”
這種本想要讓人答應自己的小要求，卻先提出大要求的心理現象，就是利用了人的對比心。
學校的一名學生犯了錯誤後離家出走，班主任老師和學生家長知道後都急壞了，四處尋找，都找不到。但是，過了幾天，正在大家都一籌莫展、痛苦不堪的時候，學生自己安全地回來了。班主任和學生的家長反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。“回來就好。”實際上在這裏，離家出走就相當於“拆屋”，是班主任和家長沒辦法接受，也是不希望再發生的一種結果，學生之前犯的錯誤就相當於“開天窗”，雖然原來難以接受，但相對於離家出走就顯得可以接受。
心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項被稱為“導致順從的互讓過程”的研究。研究人員將參與實驗的大學生分成兩組，對於第一組大學生，研究人員要求他們帶領少年們去動物園玩一次，需要兩個小時，但隻有1/6的學生答應了這個請求。對於第二組大學生，研究人員首先請求他們花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員，這是一件費時費力的工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。他們接著提出了一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩兩個小時，不就兩個小時嘛，太容易了！一大半學生都答應了這個請求！
在向別人提出自己真正的要求之前，先向別人提出一個大要求，待別人拒絕之後，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應自己要求的可能性就會增加。
比如我們在賣東西的時候，假如我們的進價是100塊，而我們一口要價400塊，最終我們可能會以200塊成交。但是假如我們直接要價200塊呢？我們就很難以200塊的價格賣出去。
我們想向一個朋友借錢，如果想要借一萬塊，我們不妨獅子大開口，先對他說，需要借10萬塊錢（假如他直接借給你10萬塊，那可是意外的收獲。）
假如他麵露難色，借口自己這段時間也不方便、不寬裕，一時拿不出這麼多來。那我們就可以利用他的比較心，開口說：“哪怕一萬塊也好呀。”
此時，在他心中，已經有了比較，從10萬塊下降到1萬塊，感覺上好多了，貌似是自己占了便宜，而且已經拒絕了10萬塊的要求，心理有了一定的內疚感，如果1萬都不借，也太說不過去了。於是1萬塊的預期目標實現了。