第18章讓顧客主動掏腰包的攻心術 2.從好奇心下手
好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，在實際推銷工作中，可以用話先勾起客戶的好奇心，引起對方的注意和興趣，然後從中說出推銷商品的好處，這就是我們現在所說的注意力經濟。
人人都有好奇心，會攻心的商人在經營中善於利用人類的好奇心，設法引起眾人的注意和興趣，以此來促進交易。美國人卡塞爾是這方麵的高手，他是一位善於洞悉別人心理的大贏家，他把這些都用在做生意上。
卡塞爾在鬧市地段租了一塊地皮，造了一間小木屋作為酒坊。小木屋四周均留有小圓孔，並掛上一塊醒目的牌子，赫然寫著“禁止觀看”四個大字。來往路人經不住好奇心驅使，越是禁止看越是想看，他們都簇擁著通過小圓孔往裏麵偷看。
這恰恰中了卡塞爾的圈套，進了屋內，看到另一塊牌子上寫著“美酒飄香，請君品嚐”八個字，這時小孔下麵正放著的一壇美酒香氣撲鼻。窺視者感到真是擋不住的誘惑，於是忍不住爭相解囊購買。
1998年，美國一場拳擊比賽上，超級拳王泰森在和霍利菲爾德的一場拳擊比賽上，咬掉了霍利菲爾德的半塊耳朵，當場觀眾一片嘩然。而後這件事被炒得沸沸揚揚，盡人皆知。卡塞爾便突發奇想，為他的酒坊設計了一種名叫“耳朵”的下酒菜。這種“耳朵”菜有葷有素，酷似霍利菲爾德的耳朵。誰不想嚐嚐咬壞別人耳朵的滋味呢？“耳朵”菜吸引了大量的消費者，也為卡塞爾帶來了大量的利潤。
人們對你賣的東西產生好奇，也就意味著你擁有了一半的成交機會。商人如能巧妙地利用人們的好奇心，是很容易達到促銷的目的。
美國商人鮑洛奇早年在美國一個叫杜魯茨城的最為繁華的街道替老板看攤賣水果。有一次，老板貯藏水果的冷凍廠發生了一場意料不到的火災。當消防人員趕來把大火撲滅時，16箱香蕉已被大火烤得變成了土黃色，表麵還出現不少小黑點。這些香蕉一點都沒變質，相反，由於火烤的原因，這些香蕉還別具一番風味。
老板把這些香蕉送到鮑洛奇的攤位上，讓他降價處理。當時，普通香蕉每磅的售價是4美分，老板讓鮑洛奇以每磅2美分，降價一半出售。老板還交代，香蕉隻要能夠賣出去，不至於浪費掉就行了，即使價格再低一點也可以賣。不少顧客走到他的攤前，見到這些醜陋不堪的香蕉，隻好搖著頭轉到別的攤位前去了。第一天，鮑洛奇隻賣出了8磅。
第二天一大早，鮑洛奇又開始叫開了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我剛批過來一些進口的阿根廷香蕉，風味獨特，隻此一家，數量有限，快來買呀！”很快，鮑洛奇的攤前就圍了一大群人。眾人目不轉睛地盯著這些黃中帶黑的“阿根廷香蕉”，有些猶豫，不知道要不要買。
看到這麼多人圍到自己的攤位前，鮑洛奇興奮極了，立刻鼓動三寸之舌：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新進口的，我們公司好不容易批到的。這種香蕉產在阿根廷靠海的地區，陽光充足，水分多，風味獨特！”
在人們將信將疑之際，鮑洛奇不失時機地問一位穿著得體的小姐：“小姐，請問您以前嚐過這種‘阿根廷香蕉’嗎？”這位小姐在攤位前張望很久，鮑洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯著這些香蕉很久了，那樣子很像打算買，隻是還沒有最後拿定主意。鮑洛奇決定從她身上打開突破口。
“哦，我可沒有，從來沒有嚐過。這些香蕉蠻有意思的，隻是有點黑。”小姐說。“這正是它們的獨特之處，否則的話，它們也就不叫阿根廷香蕉了。你見過鵪鶉蛋嗎？鵪鶉蛋也是帶有黑點，但是鵪鶉蛋卻特別好吃，不是嗎？”鮑洛奇唾沫飛濺地說，“請您嚐嚐，您從來沒有嚐過這種風味如此獨特的香蕉，我敢打賭！”接著馬上剝了一隻香蕉遞到小姐的手裏，小姐接過吃了一口。
“味道怎麼樣，是不是非常獨特？”鮑洛奇不失時機地問。
“嗯，味道確實與眾不同。我買8磅。”小姐說。
“這樣美味的阿根廷香蕉隻賣10美分一磅，已經是最便宜的啦。我們公司好不容易弄到這麼一點貨，大家不嚐嚐？錯過機會您想買就買不到了。”鮑洛奇大聲吆喝起來。
既然那位小姐已經帶頭買了，而且說味道獨特，再加上鮑洛奇的鼓動，大家不再猶豫，紛紛掏出錢來，想嚐嚐“進口的阿根廷香蕉”到底是什麼樣的獨特味道。於是你來5磅，他來3磅，很快，16箱被大火烤過的香蕉竟然以高出市價一倍的價錢賣得精光。
可見，經商中設置懸念吊起對方好奇心，是一種行之有效的遊說方法。在你滿足了他人的好奇心的同時，對方也就會自覺地接受了你的意見。