第19章讓談判對手敬畏的攻心術 3.用期限逼迫對方就範
無論是施壓還是受壓，壓力都始終存在於談判的整個過程當中。可以說，包括談判在內的所有談判都是在壓力中進行的。這種無所不在的壓力對任何一方的談判者都有兩種截然相反的作用：一方麵它可以促使談判者調整、平衡雙方利益，從而起到推進談判走向成功的積極作用；另一方麵，它也是導致談判雙方產生分歧和對抗的因素，從而使談判陷入僵局，甚至走向破裂。
幾年前，美國矽穀一家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解。而此時，公司又負債累累，即將破產。這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英裏來洽談轉讓事宜。來到這家電子公司後，歐洲公司的三位談判代表無論從談判禮儀方麵還是從外在態度上都表現出了極大的合作誠意，但是當談判進入實質性的價格協商階段時，對方正是因為比較了解該公司的處境，他們提出的產品報價居然隻有研製費用的三分之二！
電子公司的領導人幾乎成為夾縫中的羔羊，他們決定置對方施加的壓力於不顧，同時再通過拖延時間的方式反過來向對方施以重壓。因為他們知道過不了多久，這種新型集成電路的先進性就會被人們所知，而這家歐洲公司肯定對此更是心知肚明。
這家電子公司的談判代表告訴那家歐洲公司：“談判先到此為止，等你們覺得自己真正有了合作的誠意之後，我們再坐下來認真對此事進行談判。”電子公司在短時間內主動提出結束談判是歐洲公司的三位談判代表根本沒有想到的事情，公司規定的談判期限也快到了，在電子公司宣布談判結束後的當天下午，歐洲公司的談判代表就要求談判繼續進行，並且主動表示願意在價格方麵作出較大程度的妥協。於是，電路專利以一個雙方都能接受的價格轉讓了，電子公司起死回生。
在談判過程中向對方施壓要注意兩點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。美國矽穀的這家公司正是巧妙地運用了緩解壓力和施加壓力的方式，才成功完成了這次交易，使公司免於遭受更大的損失。他們的做法打破了常規，是因時製宜地運用時間的壓力促成談判成功。
我們在購物的時候，通常會遇到這樣的情況：商店快關門了，老板也快要收鋪的時候，我們有時候會看中某件商品。這時候，老板會說：“要不要？現在快關門了，最後的生意便宜點賣給你，這麼一個價錢你要不要？從來沒有這麼低出售過，要不是今天快關門了，我是不會這麼低的價格給你的，都賠錢了。”這時市場裏麵的人正往外麵湧去，而你也急衝衝的掏錢拿了商品就走，甚至都沒有仔細檢查。你買的商品真的是商家以最低的價格賣給你的麼？這裏，商家能夠在最後快關門的時候又做成了一次生意，這就是巧妙運用了期限的壓力，在這種情境之下，你來不及考慮，就跟著商家的意識走，乖乖地掏出了錢包。